口述/梁 慧 作力中国第一批女拍卖师，梁慧已是著名的广东南方拍卖行的首席拍卖师，该公司超过百分之九十的拍卖会都由她主槌。听听她讲述自己成为一名著名拍卖师的经历。
跳槽入冷门――做拍卖师
我是土生土长的广州人，高中毕业两年后凭着优异的成绩考进了检察院。可是公务员的生活并不适合我，它不能发挥我的潜力。1991年，有个朋友开办公司，邀我加盟，于是我下海了。
到了1995年，找人生的第二个转折点来了。那年我到深圳无意之中看了一场拍卖名家字画的拍卖会。当时拍卖会是种新生事物，发展还不成熟，会场布置和拍卖过程也很粗糙，但是拍卖师用他独特的风格与果断的语气营造出了一种扣人心弦的气氛。置身于这种热烈的氛围中，并没有参加竞价的我也被感染了：“啊!原来世界上还有这种工作，真有意思！”
如果说这场拍卖会让我知道了还有拍卖师这个行业的话，那么让我下决心入拍卖这一行的还是我在香港看到的另一场拍卖会。这场拍卖会也是拍卖字画，�拍卖师是一个70岁左右。非常儒雅的老先生。他镇定自若的气度让人对他产生一种无法形容的信任感。我被震撼了：原来拍卖不只是像卖东西那么简单，它还需要渊博的知识和丰富的人生阅历，不光是年轻人可以干这一行，老年人一样也可以，也就是说这是一个可以做一辈子的职业!
这时恰好有一家拍卖公司和我有了接触，也许是我不俗的谈吐和对拍卖行业的热爱打动了拍卖行的老总，我顺利地跳槽进了我的第一个东家――广州市中南物业拍卖公司。
当时各地的拍卖师由该地区的拍卖协会管理，很多人在当地取得了拍卖师证后就可以上岗了。而我却不这么想，我认为拍卖行业最终肯定是要走入正轨的，于是便报名参加由国家内贸部主办的拍卖师职称考试培训班。这次培训是全封闭式的，全部是由资深导师给我们上课，他们给我们传授了一些世界上最先进的拍卖知识，比如如何控制现场的气氛，如何掌握时间，如何发声等。这些新鲜的知识让我对拍卖这一行越来越有兴趣，我学得相当努力。并且成了最终通过这次考试的13个女性之一，这在当时也算是百里挑一吧！
入行后我第一次正式主持拍卖会是1998年，是在天河区天问法院的大法庭里，拍卖一个因欠资几千万而破产的迪斯科舞厅及其被罚没的财产。化了淡妆的我站在拍卖台上，紧张得连声音都不像是自己的了。我在心里不停地默背“手臂呈45度角，可以左右伸展，不能放下”、“语速适中，面带笑容”，“不要遗漏任何一次举牌”……可想想看，那么多举牌者，东举一下西举一下，而且报价还得很准确，不然就有可能引发官司。虽然我丝毫不敢松懈，但我还是报错了价。当时标的的价格已到了五万四，按升价幅度下一个价格应是五万五，可一紧张被我报成了五万六。突然多升了一千元，下面的客人都不知怎么回事，我旁边的工作人员赶紧轻声提醒我说：“梁慧，你报错啦！”我也慌张了一下，但灵机一动，说：“现在的价格是五万四，五万六五人应价，五万五能接受吗?”总算是不露痕迹地进行了补救……
这次拍卖会拍出了70多万的好成绩，经过《羊城晚报》、广东电台、电视台等媒体的报道，引起了广州城里一场小小的轰动，而我总算是战战兢兢地入了门。
原来当拍卖师这么不容易
―场拍卖的过程可能和电影电视里的情节差不多，可拍卖师不只是在场上叫几声价就行了，背后往往有很长的准备过程。初入行时，我没有这方面的经验，闹过很多笑话。
让我记忆犹新的一次是有家水鱼场因为经营不善而破产，要求拍卖。当时水鱼场向法院的报价是300万，我带着几个想买的客户去实地看货。客户都是内行人，一到那里他们就问我：“请问梁小姐，这塘里有多少只十斤以上的水鱼?有多少只九斤以上的水鱼?有多少只三两的水鱼?有多少受精卵?……”我目瞪口呆，原来水鱼的价格分得这么细，连受精卵也有相应的价钱，可我连水鱼卵长什么样都不知道呢！叫我怎么回答呢?看着我满脸通红的样子，客户们也没有为难我，有一个客户下水去摸，然后告诉我：“你们都受骗了，这口塘里的水鱼大的很少，而且很久没有喂食了，顶多值100万。”
当时我心中难受极了，如果我知识丰富一点，也就不会白白浪费客户的时间了。有了这次教训，我开始十分注意拍卖前的准备工作，遇到专业性很强或比较冷门的标的，我就到图书馆查资料，有时还会专程向一些知名学者咨询。虽然一次拍卖会，我的准备时间要比别人长好多倍，但是因为做足了准备工作，我上场时总是胸有成竹，再也没闹过这方面的笑话。
做好了准备工作，楼下来就是最重要的一环――拍卖会了。一场拍卖会时间的长短要视标的大小，复杂程度而定。虽然看上去拍卖时间很短，但需要很高的技巧。虽然我受过专业培训，但在实践中仅仅具备这些知识是远远不够的，这就促使我不停地向身边的人学习。于是在闲暇时，我就常去拍卖会现场观摩别人的拍卖会。
对我影响最深的是广东地区有名的拍卖师陈少湘。一次我旁听了他的一场拍卖会，标的是四座楼。按说拍卖房产会很枯燥，但我坐在拍卖台下还没三分钟就被他幽默、风趣的语言吸引住了。在竞价过程中，陈少湘并不是一味地报价，而是有技巧地挑起客户的购买欲。每到一个较高的价位，他就会笑着说：“每平方米再加4块钱怎么样?再加一个烧麦的钱就可以了？再加两毛如何?”客户一听会想，是啊，不过是几块钱几毛钱而已，加就加吧！其实，这次每个标的都是几万平方米的房产，一平方米加一块，那就是几万块呀！陈少湘这种举重若轻的拍卖风格让我很欣赏，从此，我在拍卖会上也开始学习这一招。这样吸取别人的长处多了，不久我就明显感到自己的拍卖技巧变得成熟多了。
一次，我应邀为番禺商业区大北路名店城地下商场举行了一场招租拍卖会，拍卖八十多间商铺。因为这里的商铺旺销，开拍当天，场内场外登记领牌的客户就挤破下头，虽然工作人员限制了入场人数，但是拍卖厅里仍然挤满了200多名竞买的客户。
客户多了就让现场产生了紧张氛围，这对竞价很不利。为了暂缓气氛，我先将这个名店城的好处一一说明，慢慢地将客户导入正题，等到客户热情被我充分调动起来后，我才正式开始报价。由于标的多，时间长，容易让人感到疲惫，我就不断变换语气和语速，把客户的注意力集中在标的上。
做完这一切，剩下的就是要激起客户的好胜心，让标的卖个好价了。有两种方法是我最常用的，当然也是效果最好的。一种就是选用小数字，比如名店城的一个铺面有几十平方米，我报价时就不按总面积的价位报，而是用一平方米的价位来报。这样一来，往往给客户造成一种只要再加几千、甚至几百元就能 竞上标的印象，客户当然就会踊跃竞标，这样慢慢价格就上去了。还有一种方法就是用一些常用话语激起客户的好胜心。比如“这位先生迎头赶上！”、“8号小姐不甘示弱”、“啊！后面又有几位要加价”……遇上两个志在必得的客户，价钱可以抬得很高。当然，不是说价格越高越好。如果价位已大大超出市场价格，我就会说：“请各位注意现在的价格已接近市场价格。”让客户过热的情绪得到控制，这也是拍卖师的责任。如果太过分，让客人失去理智往往会造成“流标”(就是客人在冷静下来后发觉买得实在太贵，宁愿损失保证金，也不要货了)，于三方都有损失。而且流标是拍卖师的耻辱，传出去也有伤名誉。
这次拍卖会从下午二点一直拍到晚上十二点，场上气氛一直十分热烈。“加一万”“再加一万”“加两万”……一声声加价声此起彼伏。这次拍卖会竟持续了10个多小时，下拍卖台的时候我都快站不稳了，但这场拍卖的成交额也远比管理机构预计中的数目要理想得多。这次拍卖会的标的之多，在国内十分罕见，而且它们一个不漏地被全部拍了出去，更是难得。干完这个活后，虽然我累得两天说不出一句话来，但是这种成就感却让我感到前所未有的满足。
风光的拍卖师台下的辛酸
做拍卖一行很累，总是需要东奔西跑，但许多读者可能不会想到，要组织一场拍卖会从头到尾光是我的身份就要变好多次。
比如，我曾拍卖过一套位于广汕公路旁的70多平方米的房子，在此之前已有一个拍卖行拍卖了四五个月也没有卖出去。我接了这个任务后，先是变成跑腿的，坐车去实地查看。我发现，这房子在9楼，而且又没有电梯，原先的估价16万的确过高。找到了拍卖不出去的原因后，于是我变成了谈判员，去和法院谈价格，由于我经过了实地考查，分析得头头是道，终于说服法院把价格降了下来。接下来我又成了解说员，先是自己印了许多告示贴在附近，吸引来很多客户咨询，然后我就要一一向客户解说购买该房产的各种好处，贷款的方式和途径。最后终于不少客户想要了，我才终于在拍卖会上做起了拍卖师，把那套房子卖了出去。一处房产就要这么来来回回搞几个月才被卖出去，而我的身份也相应地变了好几次。
当拍卖师受委屈更是家常便饭。去年，我在白云宾馆拍卖一层楼，有好几个客户竞争，当时我用的是英格兰拍卖法，就是价格由高往低拍。从25万开始，逐渐下调，直到21万时有人应价了，这时我说“21万第一次，21万第二次，21万第三次”。就在我说完最后一次并落槌时，有另外一个客户举起牌子晃下一下，可我没有看见。后来我宣布前一个客户中标之后，就与这个后举牌的客户起了纠纷。没有竞上标的这个客户说我偏袒前一个客户。他质问我说，他在报价21万时举了牌，而我为什么没有看见?眼看就要出问题，最后我们只好用录相来判断。结果回放的录相证明，这个客户是在我落槌之后一秒钟才举的牌，这下他心服口服，要不然又有一场官司好打！
其实与这些件事比起来，我还遇见过另一些更让我害怕的事。由于我们拍卖的标的有很多是被法院罚没的，如果碰上不讲道理的人，有时甚至会发生意想不到的事……
一次法院没收了南海地区的一个红砖场，我和法院的人一起去执行并估价。谁知车一到红砖场，就被一大批人围攻。他们不让我们把东西运走，说红砖场欠他们许多工资，没有这些东西，他们就没有抵押品了。我身边的法院人员态度坚决地说：“我们只是执行公务。”于是围困我们的人情绪开始激动起来，甚至有人叫嚣：“谁敢运走我们的东西，就叫他竖着进来，横着出去。”那时我说不怕是假的，穷乡僻壤的，真的出什么事谁又阻止得了呢?后来僵持了很久，还是我们打电话叫来当地的公安，才被解救出来。
虽然碰到过许多不愉快的事，但我仍然非常热爱这个职业。有人说过“享受工作是一种幸福，得到自己喜欢的工作是一种荣耀”。每当我看到自己很成功地将拍卖物卖了出去，委托人高兴，债权入也高兴，法院更能“快速结案”时，我便觉得这是一种莫大的享受。
如今在行内我算是小有名气了，大家都知道我是南方行的首席拍卖师，有时他们来观摩我的拍卖会后都会跟我说：“哎呀！梁慧每场都比前一场有进步。”《广州日报》的一个记者曾对我说：“我也算是走南闯北，不过女拍卖师我见得少，首席就更少，像你这样有风度的首席拍卖师我也没见过几个。”而客户的赞扬就更多了，几乎每场拍完之后，都会有客户跟我说这场拍得真是扣人心弦，有人甚至很崇拜我，说要让他的女儿也做一个像我这样的拍卖师。有了各方面的支持，我觉得越干越有劲。
我平时工作很忙，早上八点上班，一直忙到晚上七八点才能回家，但我还是不断给自己充电：拿驾照、学电脑，这些都让我感到无比充实。我想：不管事业算不算得上成功，起码我尽力了，因为我的人生原则是：“要么就不干，要干就要干好！。
(陈寒摘自《打工》2001年第7期)
