我老家在达拉斯。60年代初，全家从该市西北搬到东南，我失去了儿时的玩伴，陷入一个少年缺乏安全感的孤独时期。有好儿个月，我独自在家宅周围荡来荡去。后来爸爸在当地超级市场给我找了份将食品装袋的工作，可我讨厌这活儿。
一个大热天，我双手拎着顾客的儿个大食品袋送往停车场。路上，看见街对面有家大鞋店，门面漂亮而质朴，装有遮阳篷的巨大橱窗里错落有致地陈列着亮闪闪的新鞋。我向来想体验一番在配有空调设备的环境下工作是啥滋味，因此我决意试试运气。
过了几天，我穿上我最好的衣服，鼓足全部勇气踏入了这爿鞋店。一位电线杆似的瘦高男子接待了我。只见他灰色的头发梳成大背头，容光焕发的脸上带着真诚的微笑。他戴一副银框眼镜，穿一套整洁的海军蓝西服，脚上的黑色飞机头皮鞋油光锃亮。我暗自庆幸自己精心打扮过。
“找活儿干?”他问。
“是的，先生，”我回答，想不到他猜着了我的来意。
“我见你没浏览鞋品，因而估计个八九不离十。”他说着话，仍然在读我内心的活动。“我叫约翰・希尔，本店经理。我们这儿还可以请一个人。你喜欢与人打交道吗?”
这个问题令我感到突然。从搬家以来，我认识的人屈指可数。在我看来，这一带的孩子好像很排外，很难接纳别人，我只差没对他们大吼“谁稀罕你们。”我把鞋尖蹭进地毯底下。“我想是的，”我嗫嚅着。
“这算不上回答。”希尔先生说着将一只手搁在我肩头:“买卖的一半工夫就是设法让对方舒心。如果人家觉得你真的尽心，他们将乐于响应。他们实际上不会不愿买你的东西。不过假如他们得到你另有他图的印象，他们会不等你醒悟便拂袖而去。”
他把做买卖说得如此简单。似乎有个声音在我耳边说:“我可以向这位看来喜欢任何人的男子学到许多东西。”
不知出于什么原因，希尔先生那天下午当即决定雇用我。我上班的头几天用于聆听什么该做什么不该做。“我们不做别的鞋店那样的事，”希尔先生指着外面繁华的大街说。“人们往往不得不为一些额外的麻烦跑到本店来，因此我们努力为顾客提供某些特殊服务作为回报。想想你能办到吗?”
我不由怀疑起来。“假如你没有人家想要的东西呢?”我问，刚出口便后悔自己这么冒失。
从他的表情判断，我必定犯了渎圣罪。“决不可对顾客说没有!而是要设法向他们证明你确实有什么。”他声色俱厉地说。
“但是，假如……”
“证明你有，不要说没有，”他打断我的话。“你确实不可能总是拿得出人们需要的东西。不过你永远可以提供某些东西，他们是否接受取决于他们。但是如果你向他们伸出去的是一只空手掌，他们就不得不求助他人。必须记住，你始终应该奉献某些让顾客的眼睛亮起来的东西。你只是要弄明白那是什么。”
接着他带我看遍整个鞋店，并交代了工资计算制度:计时工资加销售提成。
再下一步，我俩分别扮顾客和店员进行演习。“欢迎您光顾敝店!”希尔先生说，并很友好地与我握手。他把我领到一张椅子上坐好，自己拽过一只小凳子坐下，还没等我意识到他便脱下了我的鞋。“站起来一下，您不介意吧?”他问，接着便麻利地量好了我双脚的尺寸。
“你怎么连我需要什么都不问呢?”我再次坐下时问他。
“不。现在我在控制顾客，”希尔先生回答。“你想想看，你正脱了鞋坐在一张舒适的椅子上。你不可能马上站起来离开，这个时候才该我问你想要什么鞋。”
“你为什么不直接问我的鞋码而去费劲儿量脚呢?”我又问。
“决不要问一个人的鞋码!”他向我晃着一个食指坚定地说。“量尺寸的目的是让顾客确信，你是一位行家里手。这种印象使他们对你的建议更有信心。”
信心!这不像是我最大的资本。可希尔先生肯定有，我决心看看信心到底能发挥多大神通。随着日历一页页翻过去，我变成了他的影子。我曾目睹他用三言两语的笑话平息了最爱挑剔的女士的怒火，也曾见他成功地一次就推销给一个顾客好几双鞋。
有一次，我在一旁观察他接待两位一块儿来买鞋的妇女。他不仅把她们要的鞋放在她们面前，还多拿来几双别的鞋。趁两位女士在穿衣镜前试穿自己选中的鞋，他又将与皮鞋配套的手袋拿给她们看。“让我们瞧瞧配上这个怎么样?”他儿乎是天真地说。然后他将另外几双皮鞋围着自己坐的凳子摆成一个爽心的半圆，挨着每一双鞋再放一个手提袋。谁能说清这两位女顾客进店来心里作什么打算呢?而当她们离开鞋店时，每一位都带着儿双鞋、三两只手袋和非常满意的笑容。
“如果你只拿出顾客指名要的商品，”在工作间隙希尔先生对我说，“那么你就没有卖出任何东西。请卖给他们要买的，再卖给他们一些别的。这对于增加商店的销售量有利，对于你的佣金提成有利，也对你有利。推销给予你一种自信感，一旦你找到了自信，它就是你赖以生存的瑰宝。你将在你想像得到的以及始料未及的许多方面用上它，因为我们所做的每一件事都涉及某种形式的推销。”
不久后该我接待第一位顾客了，可我却害怕得发抖。希尔先生把我拉到一边，向我传授自信的诀窍。他说:“只要像你希望受到的接待那样对待顾客，其余的要求就容易得到满足。”
于是我引导着一位妇女和她的女儿坐下，量了她们脚的尺寸，并给她们看了适脚的小山羊皮平底便鞋，然后向她们推荐一种防水喷液和保养鞋面绒毛的钢丝刷。母女俩全买了。送走她们后，我真不知道我和希尔先生哪个更开心。
虽然说冰冻三尺非一日之寒，但我还是要感谢希尔先生的言传身教，我终于成为一名还算出色的店员。很少有哪一天，我没从他身上学到某种新的技能。
有一回，我甚至看见他向一位脚相当大的妇女暗示，她正在试的9号鞋实际上是她要买的6号鞋。他脸上露出困惑的神色，把鞋子倒过来再给女顾客看。“工厂肯定是把‘6’字的戳盖倒了，”他憨笑着解释。
那位妇女显然给逗乐了，立即买下这双鞋并许诺下次一定再来。
斗转星移，岁月如流。希尔先生在我心目中与其说是上司，还不如说更像一位睿智的大叔。他的指导涉及我生活的方方面面――从职业咨询到初恋的指点。在一个宁静的傍晚(当时鞋店已为我俩所有)我告诉他:“我真希望我父母能更像你。”
希尔先生点点头并从眼镜片后凝视着我。他已在多次场合与我的亲人见过面，并对他们评价颇高。“怎么这样想?”他问。
“你和我可以无所不谈。你也从不烦我。我和父母做不到这一点。”
他的眼光从我脸上移开良久。最后他看着我的眼睛说:“同时当好父母和做好朋友是很难的，闪此别太难为你的亲人，他们都是好人。”
希尔先生说得不错。我在他的指导下获益匪浅，可我自己在家里却难以践行他的榜样。也许，如果我更像成年人那样行事，家里人也就会以成年人的方式待我。我忘不了晚些时候的一天，当我自愿与还是婴儿的妹妹呆在家以便让父母能一块外出时，他们脸上出现的表情。
我一直在鞋店工作到上大学。我从不惧怕去店里上班――可到了该与希尔先生道别的那天就不行了。当晚上别人都离店后，我努力抑制着强烈的感情走到希尔先生跟前。“你为我做的太多啦，”我说。“我将永远铭记在心。”
他看着我，脸色泛红，眼睛有点潮湿。“我没做什么，”他露出欢快的笑容说。“是你自己干得好。”
“是你教我做的，”我坚持道。
“许多人都那样做了――你的亲属，你的老师，你的牧师。只是你遇上我以后有了听从劝告的精神准备罢了。这种愿望其实一直埋藏在你内心。”
我思忖片刻。确实，自从来到鞋店，我便在一场成年组比赛中扮演角色，卷入了某些组织工作，管理两个办公室，结交了许多新朋友。事实证明，我的同龄人从来没有真的将我拒之门外。这是生活的一个扇面，恰如我和亲属有另一个扇面一样。只要我向人们敞开心扉，人人都会响应的。
对自己有信心，别人也将信任您。别说办不到，而要证明您能办到。您希望别人怎样待您，便怎样待人。永远提供多于对方期待的东西。
这些简单的原则后来进入了我生活的许多领域――事业、家庭以及其他。
在教我卖鞋的过程中，希尔先生给予了我比卖鞋本身重要得多的珍宝――威力强大的人生秘诀。您不可能随时拥有人们想要的东西，但是，您的大量存货中总会有某些人们会要的东西。如果不是另一双鞋或一管鞋油，那么请尝试奉献您的建议、忠告或热情。
(袁勤摘自《中国青年》1994年3期)
