近年来，公共图书馆在图书馆评估的激励下，普遍增加了购书经费；高校图书馆由于有图书数量与学生数量比例的达标要求，更是大大增加了购书经费。在这种背景下，各类图书经销商不再满足于原有领域，纷纷寻找新的图书馆市场份额。选择优秀的供书商，成为图书馆工作必须面对的一项重要任务。
1 不同供书商的优势分析
当前，新华书店、民营供书商、出版社成为图书馆馆配系统的三大主力军。他们共同的做法是，提供全方位的书目信息；随书配备编目数据；承诺提供后续加工服务。除此之外，各自又有不同优势。
1.1新华书店系统。新华书店资金雄厚，具有抵御风险的能力，同出版社保持着密切联系。国内出版社对他们采取主动发货方式，并且提供优惠的折扣，这也是新华书店品牌效应的一种体现。
多年来，新华书店在图书馆用户中有很强的品牌号召力，目前它仍然是许多图书馆采购的主要供应商，约占三分之二的市场。此外，其备货能力和采购能力都强于民营企业。[1]以新华书店总店为例，其具有50余年的书业营销运作经验，拥有固定资产逾3亿元，营销面积及仓储场地近8万平方米，现有职工近千人，具有较丰富的发行经验和业务综合能力。新华书店总店同国内500多家出版社和民营图书供应商保持着良好的供销关系，采用多品种、全寄销的大中盘商务模式，具有强大的统、销能力和书目信息的采集优势，可提供新书预订书目信息、现货书目信息和可供书目信息。[2]
在新华书店总店的带动下，全国新华书店均出台了改革措施，主动开拓市场，在做好零售、批发的同时，以优惠的折扣、全面的售后服务吸引图书馆客户，由以前通过二级经销商向图书馆供货发展为同图书馆直供。
1.2 民营供书商。民营供书商最大优势是产权清晰，权责明确。他们还具有投资少，包袱小，经营灵活，决策迅速，反应敏捷等优点。[3]民营书商体制机构灵活，供货全面，售后服务完善，其中出现了年销售码洋千万元甚至上亿元的实力雄厚的供书商，如北京人天书店有限公司、湖北三新图书发行有限公司、四川世云科教图文发展有限公司、安徽儒林图书有限责任公司等。这些有代表性的民营书业不仅尽力完善常规的图书供应，并且深化服务内容。他们经常组团参加全国有影响的书市，为客户提供周到的服务。有的还开办样书展厅，供用户现场选书，然后以最快速度配齐图书和数据，满足图书馆需求。在出版领域也有介入，他们或与图书馆合作举办业务研讨会，或赞助出版学术类书籍。有些还派人到图书馆从事日常业务工作。种种措施都使民营书商运作灵活的特点发挥得淋漓尽致。
在用人方面，民营中盘商机制灵活，吸收和培养了大批销售人员，人员精干、素质高；许多业务员不仅懂出版发行，还熟悉分类法、编目数据格式，与图书馆工作人员能够有效交流，具有较高的专业水准。同时，他们与图书馆联系紧密，经常拜访有业务往来的图书馆，随时听取图书馆意见和建议，能在最短时间内了解图书馆需求，并配送图书，受到图书馆的称赞。[4]
1.3 出版社。“作为直接的图书生产者和供货者，出版社在图书信息传递的及时性、准确性等方面的优势无可比拟”。[5]即便如此，也并不是所有的出版社都适合做图书馆直销。有业内人士认为，品种超过1500种且学科配套齐全是出版社独立运作图书馆配书项目的必备条件。中小出版社由于受到人力、物力和财力的限制，作为独立的图书馆供书商，还未形成规模。个别品种规模比较大，而且可以采购多家货源的出版社已经有建立图书馆直销渠道的想法。[6]出版社如果单纯向图书馆供应自己社的图书，抛开了中间环节，可以最大程度让利于图书馆，对图书馆有一定的吸引力。尤其是古籍图书、高码洋大套书，许多出版社已开始主动向图书馆发征订单，进行直供。同时，出版社还有不同程度的库存，可以以半价以下的折扣处理，对于经费短缺又需要补充某些特定专业馆藏图书的图书馆，应该是不错的选择。
2 不同供书商的劣势分析
诚然，各类型供书商都在设法改善自身不利的方面，有的甚至联合起来，以他人之长补一己之短，以形成强大阵容，为图书馆提供全方位服务，获取更多的回报。但由于出版发行行业的复杂性，诸如无法收集和提供全面的书目信息、可供书目缺乏等是各家面临的同样问题。而针对各类型供书商而言，仍然有需要改进之处。
2.1新华书店系统。新华书店系统近年已全面实行了企业改革，变过去被动等用户上门为主动提供服务。但是，由于延续了多年“吃皇粮不用愁”的一统天下局面，旧的观念仍然存在，无论在人员的服务意识、创新意识还是在体制上，与民营企业相比，都存在一定差距。各部门自主权较小，需要层层报批的环节多。在人员结构上，由于历史原因，一批不熟悉图书出版发行业务的工作人员仍然停留在现有岗位上。此外，离退休人员较多，工资等支出明显比民营企业多。因此，新华书店的经营成本相对比民营企业高。
2.2民营供书商。民营供书商的劣势，来自内外两方面。
在内部，经过由无序化到日益法制化的进程，大部分民营书商都遵纪守法，讲求信誉，但从事图书馆配送的人员素质毕竟良莠不齐，个别素质不高的民营书商，采取不正当竞争方式争取客户，以低价购买盗版书再以正规渠道根本不可能达到的优惠折扣转销给图书馆，严重败坏了民营书业的声誉。还有的个体书商偷税漏税，受到惩处。这些虽然都是个别行为，但影响很坏，也导致了人们对整个民营书业的印象的偏见。另一方面，除了发展较好的大型民营书商外，其余大部分都是中小型书商，他们经营规模小，抵御市场风险能力差，一旦遭遇到攀比打折等恶性竞争，维持下去非常困难。
在外部，由于少数民营书业的不法行为，导致他们融资困难，资金短缺。部分供书商因资金长期不到位，出版社联合关闭了向他们发书的通道，使得图书馆不能及时得到所订购图书，馆藏建设受到影响，读者也有很大意见。同时，由于所有制等原因，对民营书业企业管理限制多，鼓励扶持少，即使制订了相关的规定，制订了不少优惠政策，但执行的具体情况也不如人意，一些政府职能部门“寻租”现象严重，造成对民营书店的行政性和服务性收费，乱罚款、乱集资和乱摊派。[7]制约了民营书商的发展。
2.3 出版社。由于图书馆具有回款快、退货少等特点，出版社很看重图书馆这块市场。然而，由于多数出版社不能出齐与某一专业领域相关的所有图书，所以在为某一特定领域提供充足、稳定的订货方面不可能竞争得过专门的图书馆供应商；另外，许多出版社没有编目数据的提供能力，难以组织人手为图书馆提供贴条码、贴磁条、盖馆藏章等加工服务。这就需要出版社与有实力的馆配商合作，如此既能将出版社所出版的专、精、深图书推销出去，又能省却为图书馆服务中不可缺少的提供编目数据、加工等后续服务，节省人力物力。从目前情况看，除少数极具实力的大型出版社专门建立了图书馆供应部，并且能够组织全品种货源外，大部分出版社并不能成为独立的供书商，仍需通过中间环节向图书馆供书。
3 图书馆选择供书商应注意的几个问题
选择供书商，应关注其经营规模、经营业绩、服务承诺、延伸服务等各方面，在这些众所周知的条件之外，还应当注意下面几方面。
3.1 招标采购图书，实行邀标方式。采购图书采取招标方法，不能以折扣为最重要评价指标，这已是图书馆招标的共识。业界都明白这样的道理，即最低折扣并不代表最好服务。但是，其他指标的考量也只能凭借投标人的叙述及证明文件，在这些条件相差无几的情况下，无论你是否愿意承认，折扣都成了决定中标的关键因素。而优秀供书商由于操作规范，员工培训、福利待遇健全，所支付的运作成本较高，在折扣上也许比不过某些供书商，很有可能落标。而一旦中标者的供书情况达不到图书馆的要求，惩罚措施并不能代替已受损失的馆藏。
图书采购不同于其他商品，图书每一种都是个体的，一批图书可能有几十、几百甚至上千种，不具批量性，检查到书率、时效需一种一种的查，一批订单中，有的图书达到了时限，有的达不到。即使没有全部达到要求，也不可能象其他商品那样退货，要在招标文件中将赔付办法完善化，非常困难。
在此前提下，只有邀标才是最佳办法。即邀请已经考察过的信誉好、有实力的供书商，在他们中间作出选择，无论一家或几家中标，都不会产生大的失误。同时，可以设立拦标价，防止恶意中标。
3.2 选择供书商可增加试验阶段。虽然选择邀标方式确定供书商比较有保证，但为使合作更加顺畅，避免情况变化产生不必要的失误，在实际操作中，还应设置供书商试验阶段。即“可与其进行试验性合作，以实践检验其能否合作；试验合作满意，可确定其作为图书馆合作供应商，即可签订协议合同，从而将其正式纳入图书馆文献供给渠道。”[8]
在试验阶段，严格按照要求检查其书目提供能力、图书到馆速度及图书满意率，对发现的问题及时指明，这个阶段不应少于三个月，三个月的周期应该是下订单后最长的期限，即使非常生僻的出版物也应该采到馆了。时间太短难以检验出各类图书包括发行量小的图书的到货满意程度。如果出现不符合要求的实质性问题，可以中断试验，另行选择供书商。
3.3 关注细节。通过细节可以看出供书商的经营作风，以及为用户考虑是否周到。例如书捆的尺寸大小是否合适，捆扎是否整齐；明细单是否清晰整洁等等。在书目信息方面，既要看信息量的覆盖率，还要看书目信息的详实程度。书目信息除基本信息外，还应包括内容简介、中图分类号等。在退换图书方面，供书商应提供最为便利的通道。鉴于图书馆业务流程的约束，图书不应该在一个环节中滞留过长，因此，破损、缺页、缺少光盘等残书的换书时间应缩至最短，以保证业务流程的顺利进行。
（作者单位：国家图书馆中文图书采选组）
参考文献：
[1] 吴蜀红.图书发行市场的变化对图书馆的影响. 图书馆学研究. 2005年第1期.
[2] [4] 图书馆直供探微. 唐定海. 图书馆建设.2005年第1期.
[3] [7]我国民营书业企业竞争力优劣势分析与战略模式选择.王志华等. 市场论坛.2006年第8期.
[5] 李军英．馆社合作，共创双赢――中文图书采购新模式初探．图书馆学刊，2003第３期.
[6] 出版社应如何介入图书馆市场. 魏志华. 图书馆工作与研究. 2006年第5期.
[8] 关于选择和评价图书供应商的几点看法. 屈敏. 科技文献信息管理. 2006年第3期.
