1
直 接 要 求 法
销 售 人 员 得 到 客 户 的 购 买 信 号 后 ，直 接 提 出 交 易 。使 用 直 接 要 求 法 时要 尽 可 能 地 避 免 操 之 过 急 ，关 键 是 要 得 到 客 户 明 确 的 购 买 信 号 。例 如“ 王 先 生 ， 既 然 你 没 有 其 他 意 见 ， 那 我 们 现 在 就 签 单 吧 。
”
当 你 提 出 成 交 的 要 求 后 ，就 要 保 持 缄 默 ，静 待 客 户 的 反 应 ，切 忌 再 说任 何 一 句 话 ，因 为 你 的 一 句 话 很 可 能 会 立 刻 引 开 客 户 的 注 意 力 ，使 成交 功 亏 一 篑 。
2
二 选 一 法
销 售 人 员 为 客 户 提 供 两 种 解 决 问 题 的 方 案 ，无 论 客 户 选 择 哪 一 种 ，都是 我 们 想 要 达 成 的 一 种 结 果 。运 用 这 种 方 法 ，应 使 客 户 避 开“ 要 还 是不 要 ” 的 问 题 ， 而 是 让 客 户 回 答 “ 要 A 还 是 要 B” 的 问 题 。
例 如 ：“ 您 是 喜 欢 白 色 的 还 是 红 色 的 ？ ”“ 您 是 今 天 签 单 还 是 明 天 再签 ？ ”“ 您 是 刷 卡 还 是 用 现 金 ？ ”注 意 ，在 引 导 客 户 成 交 时 ，不 要 提出 两 个 以 上 的 选 择 ， 因 为 选 择 太 多 反 而 令 客 户 无 所 适 从 。
3
总 结 利 益 成 交 法
把 客 户 与 自 己 达 成 交 易 所 带 来 的 所 有 的 实 际 利 益 都 展 示 在 客 户 面 前 ，把 客 户 关 心 的 事 项 排 序 ，然 后 把 产 品 的 特 点 与 客 户 的 关 心 点 密 切 地 结合 起 来 ， 总 结 客 户 所 有 最 关 心 的 利 益 ， 促 使 客 户 最 终 达 成 协 议 。
4
优 惠 成 交 法
又 称 让 步 成 交 法 ，是 指 销 售 人 员 通 过 提 供 优 惠 的 条 件 促 使 客 户 立 即 购买 的 一 种 方 法 。
在 使 用 这 些 优 惠 政 策 时 ， 销 售 人 员 要 注 意 三 点 ：
(1)让 客 户 感 觉 他 是 特 别 的 ， 你 的 优 惠 只 针 对 他 一 个 人 ， 让 客 户 感 觉到 自 己 很 尊 贵 很 不 一 般 。
(2)千 万 不 要 随 便 给 予 优 惠 ， 否 则 客 户 会 提 出 更 进 一 步 的 要 求 ， 直 到你 不 能 接 受 的 底 线 。
(3)表 现 出 自 己 的 权 力 有 限 ， 需 要 向 上 面 请 示 ：
“ 对 不 起 ， 在 我 的 处理 权 限 内 ， 我 只 能 给 你 这 个 价 格 。
” 然 后 再 话 锋 一 转 ，“ 不 过 ， 因 为您 是 我 的 老 客 户 ，我 可 以 向 经 理 请 示 一 下 ，给 你 些 额 外 的 优 惠 。但 我们 这 种 优 惠 很 难 得 到 ，我 也 只 能 尽 力 而 为 。”这 样 客 户 的 期 望 值 不 会太 高 ， 即 使 得 不 到 优 惠 ， 他 也 会 感 到 你 已 经 尽 力 而 为 ， 不 会 怪 你 。
5
预 先 框 视 法
在 客 户 提 出 要 求 之 前 ，销 售 人 员 就 为 客 户 确 定 好 结 果 ，同 时 对 客 户 进行 认 同 和 赞 赏 ，使 客 户 按 自 己 的 说 法 去 做 ，如 ：“ 我 们 这 套 课 程 是 给那 些 下 定 决 心 、想 要 突 破 自 己 、提 升 自 己 销 售 业 绩 的 人 使 用 的 。我 相信 ， 您 肯 定 不 是 那 种 不 喜 欢 学 习 、 不 求 上 进 的 人 。
”
6
激 将 法 激 将 法
激 将 法 激 将 法 是 利 用 客 户 的 好 胜 心 、自 尊 心 而 敦 促 他 们 购 买 产 品 。有对 颇 有 名 望 的 香 港 夫 妇 去 大 商 场 选 购 首 饰 ，他 们 对 一 只 9 万 美 元 的 翡翠 戒 指 很 感 兴 趣 ， 只 因 为 价 格 昂 贵 而 犹 豫 不 决 。
这 时 ，在 一 旁 察 言 观 色 的 销 售 员 走 了 过 来 ，她 向 两 位 客 人 介 绍 说 ，东南 亚 某 国 总 统 夫 人 来 店 时 也 曾 看 过 这 只 戒 指 ，而 且 非 常 喜 欢 ，爱 不 释手 ，但 由 于 价 格 太 高 没 有 买 走 。经 销 售 员 当 众 一 激 ，这 对 香 港 夫 妇 立即 买 下 了 这 只 翡 翠 戒 指 ， 因 为 他 们 要 显 示 自 己 比 总 统 夫 人 更 有 实 力 。销 售 员 在 激 将 对 方 时 ， 要 显 得 平 静 、 自 然 ， 以 免 对 方 看 出 你 在 “ 激 ”他 。
7
从 众 成 交 法
客 户 在 购 买 产 品 时 ，都 不 愿 意 冒 险 尝 试 。凡 是 没 经 别 人 试 用 过 的 新 产品 ，客 户 一 般 都 持 有 怀 疑 态 度 ，不 敢 轻 易 选 用 。对 于 大 家 认 可 的 产 品 ，他 们 容 易 信 任 和 喜 欢 。一 个 客 户 看 中 了 一 台 微 波 炉 ，却 没 有 想 好 买 不买 。销 售 人 员 说 ：“ 你 真 有 眼 光 ，这 是 目 前 最 为 热 销 的 微 波 炉 ，平 均每 天 要 销 五 十 多 台 ，旺 季 还 要 预 订 才 能 买 到 现 货 。”客 户 看 了 看 微 波炉 ，还 在 犹 豫 。销 售 员 说 ：“ 我 们 商 场 里 的 员 工 也 都 在 用 这 种 微 波 炉 ，都 说 方 便 实 惠 。
” 客 户 就 很 容 易 作 出 购 买 的 决 定 了 。
81
惜 失 成 交 法
利 用“ 怕 买 不 到 ”的 心 理 。人 对 愈 是 得 不 到 、买 不 到 的 东 西 ，越 想 得到 它 ，买 到 它 ，这 是 人 性 的 弱 点 。一 旦 客 户 意 识 到 购 买 这 种 产 品 是 很难 得 的 良 机 ，那 么 ，他 们 会 立 即 采 取 行 动 。惜 失 成 交 法 是 抓 住 客 户“ 得之 以 喜 ，失 之 以 苦 ”的 心 理 ，通 过 给 客 户 施 加 一 定 的 压 力 来 敦 促 对 方及 时 作 出 购 买 决 定 。
一 般 可 以 从 这 几 方 面 去 做 ：
(1)限 数 量 ， 主 要 是 类 似 于 “ 购 买 数 量 有 限 ， 欲 购 从 速 ” 。
(2)限 时 间 ， 主 要 是 在 指 定 时 间 内 享 有 优 惠 。
(3)限 服 务 ， 主 要 是 在 指 定 的 数 量 内 会 享 有 更 好 的 服 务 。
(4)限 价 格 ， 主 要 是 针 对 于 要 涨 价 的 商 品 。
总 之 ，要 仔 细 考 虑 消 费 对 象 、消 费 心 理 ，再 设 置 最 为 有 效 的 惜 失 成 交法 。当 然 ，这 种 方 法 不 能 随 便 滥 用 、无 中 生 有 ，否 则 最 终 会 失 去 客 户 。
9
因 小 失 大 法 因 小 失 大 法
就 是 强 调 客 户 不 作 购 买 决 定 是 一 个 很 大 的 错 误 ，有 时 候 即 使 是 一 个 小错 误 ，也 能 导 致 最 糟 糕 的 结 果 。通 过 这 种 强 化“ 坏 结 果 ”的 压 力 ，刺激 和 迫 使 客 户 成 交 。如 果 你 销 售 保 健 品 ，你 可 以 这 样 说 ：“ 如 果 你 节省 对 健 康 的 这 点 投 资 ，要 是 以 后 身 体 不 好 生 病 什 么 的 ，你 治 病 花 去 的钱 可 是 现 在 的 几 十 倍 、几 百 倍 啊 ！”这 个 说 法 实 际 上 就 是 因 小 失 大 法在 日 常 生 活 中 的 运 用 。在 这 样 的 例 子 中 ，客 户 都 面 临 着 两 种 选 择 ，一
种 是 可 以 得 到 潜 在 的 利 益 ， 而 另 一 种 却 暗 示 着 很 大 的 风 险 (如 果 他 不作 出 购 买 决 定 的 话 )。
10
步 步 紧 逼 成 交 法
很 多 客 户 在 购 买 之 前 往 往 会 拖 延 。他 们 会 说 ：“ 我 再 考 虑 考 虑 。”“ 我再 想 想 。
”“ 我 们 商 量 商 量 。
”“ 过 几 天 再 说 吧 。
” 优 秀 销 售 人 员 遇到 客 户 推 脱 时 ，会 先 赞 同 他 们 ：“ 买 东 西 就 应 该 像 您 这 么 慎 重 ，要 先考 虑 清 楚 。您 对 这 个 产 品 还 是 很 有 兴 趣 的 吧 ，不 然 您 不 会 花 时 间 去 考虑 ， 对 吗 ？ ” 他 们 只 好 认 可 你 的 观 点 。
此 时 ， 你 再 紧 逼 一 句 ：“ 我 只是 出 于 好 奇 ，想 了 解 一 下 你 要 考 虑 的 是 什 么 ，是 我 公 司 的 信 誉 度 吗 ？ ”对 方 会 说 ：“ 哦 ，你 的 公 司 不 错 。”你 问 他 ：“ 那 是 我 的 人 品 不 行 ？ ”他 说 ：“ 哦 ， 不 ， 怎 么 会 呢 ？ ” 你 用 层 层 逼 近 的 技 巧 ， 不 断 发 问 ， 最后 让 对 方 说 出 他 所 担 心 的 问 题 。你 只 要 能 解 决 客 户 的 疑 问 ，成 交 也 就成 为 很 自 然 的 事 。
11
协 助 客 户 成 交 法
许 多 客 户 即 使 有 意 购 买 ，也 不 喜 欢 迅 速 地 签 下 订 单 ，他 总 要 东 挑 西 选 ，在 产 品 颜 色 、尺 寸 、式 样 、交 货 日 期 上 不 停 地 打 转 。此 时 ，销 售 员 就要 改 变 策 略 ，暂 时 不 谈 订 单 的 问 题 ，转 而 热 情 地 帮 助 客 户 挑 选 ，一 旦客 户 选 定 了 某 一 产 品 ， 你 也 就 获 得 了 订 单 。
12
对 比 成 交 法
写 出 正 反 两 方 面 的 意 见 。这 是 利 用 书 面 比 较 利 弊 ，促 使 客 户 下 决 心 购买 的 方 法 。
销 售 人 员 准 备 纸 笔 ， 在 纸 上 画 出 一 张 “ T” 字 的 表 格 。
左面 写 出 正 面 即 该 买 的 理 由 ，右 边 写 出 负 面 不 该 买 的 理 由 ，在 销 售 人 员的 设 计 下 ，必 定 正 面 该 买 的 理 由 多 于 不 该 买 的 理 由 ，这 样 ，就 可 趁 机说 服 客 户 下 决 心 作 出 购 买 的 决 定 。
13
小 点 成 交 法
先 买 一 点 试 用 。客 户 想 要 买 你 的 产 品 ，可 是 又 下 不 了 决 心 时 ，可 建 议客 户 少 买 一 些 试 用 。只 要 你 对 产 品 有 信 心 ，虽 然 刚 开 始 订 单 数 量 很 少 ，然 而 在 对 方 试 用 满 意 之 后 ， 就 可 能 给 你 大 订 单 了 。
14
欲 擒 故 纵 法
有 些 客 户 天 生 优 柔 寡 断 ，他 虽 然 对 产 品 有 兴 趣 ，可 是 拖 拖 拉 拉 ，迟 迟不 做 决 定 ，这 时 ，你 故 意 收 拾 东 西 ，做 出 要 离 开 的 样 子 ，这 种 假 装 告辞 的 举 动 ， 有 时 会 促 使 对 方 下 决 心 购 买 。
15
拜 师 学 艺 法
在 你 费 尽 口 舌 、使 出 各 种 方 法 都 无 效 、眼 看 这 笔 生 意 做 不 成 时 ，不 妨转 移 话 题 ， 不 再 向 客 户 推 销 ， 而 是 请 教 他 自 己 在 销 售 中 存 在 的 问 题 。“ 我 很 肯 定 这 个 产 品 能 为 你 带 来 许 多 好 处 ，可 惜 我 的 口 才 太 差 劲 ，没办 法 表 达 我 真 正 的 意 思 。真 的 很 可 惜 ，要 是 我 能 说 得 清 楚 一 点 ，您 一定 可 以 享 受 到 好 处 。能 不 能 请 您 帮 个 忙 ，告 诉 我 ，哪 里 做 得 不 好 ，让我 可 以 改 进 ？ ”接 着 ，客 户 提 出 不 满 意 的 地 方 。你 的 回 答 ：“ 我 真 的没 有 提 到 这 一 点 吗 ？ ” 你 诚 恳 地 道 歉 ， 继 续 说 明 ， 解 除 客 户 的 疑 虑 ，最 后 当 然 再 度 提 出 成 交 。当 你 道 歉 时 ，一 定 要 诚 恳 ，否 则 一 旦 客 户 怀疑 你 的 诚 意 ， 恐 怕 马 上 会 下 逐 客 令 了 。
16
批 准 成 交 法
在 销 售 对 话 的 尾 声 ，你 要 问 客 户 是 否 还 有 尚 未 澄 清 的 问 题 或 顾 虑 。假如 客 户 表 示 没 有 其 他 的 问 题 ，你 就 把 合 约 拿 出 来 ，翻 到 签 名 的 那 一 面 ，在 客 户 签 名 的 地 方 做 一 个 记 号 ，然 后 把 合 约 书 推 过 去 对 他 说 ：“ 那 么 ，请 你 在 这 里 批 准 ，我 们 就 可 以 马 上 开 始 作 业 。”“ 批 准 ”一 词 胜 过“ 签名 ”。这 时 你 把 整 份 销 售 合 约 推 到 客 户 面 前 ，把 你 的 笔 放 在 合 约 上 做好 记 号 的 旁 边 ， 微 笑 ， 并 且 挺 直 腰 坐 在 那 里 ， 等 待 客 户 的 反 应 。
17
订 单 成 交 法
在 销 售 即 将 结 束 的 时 候 ，拿 出 订 单 或 合 约 并 开 始 在 上 面 填 写 资 料 ，假如 客 户 没 有 制 止 ，就 表 示 他 已 经 决 定 购 买 了 。如 果 客 户 说 还 没 有 决 定购 买 ，你 可 以 说 ：“ 没 关 系 ，我 只 是 先 把 订 单 填 好 ，如 果 你 明 天 有 改变 ， 我 会 把 订 单 撕 掉 ， 你 会 有 充 分 的 考 虑 时 间 。
”“ 王 先 生 ， 送 货 日期 没 有 问 题 ，其 他 条 件 也 不 错 ，而 且 我 们 也 解 决 了 付 款 的 问 题 。既 然这 样 ， 可 不 可 以 把 您 的 大 名 填 在 这 份 文 件 上 ？ ”
18
宠 物 成 交 法
你 经 过 一 家 宠 物 店 ，看 见 一 只 可 爱 的 小 狗 ，漆 黑 的 大 眼 睛 望 着 你 ，不知 不 觉 ， 你 走 进 了 宠 物 店 。
聪 明 的 业 务 员 ， 轻 轻 将 小 狗 放 到 你 手 上 。你 再 也 舍 不 得 放 下 。
这 就 是 宠 物 成 交 法 。
很 多 企 业 都 在 使 用 这 种 成 交 法 ， 比 如 ：
试 开 一 辆 汽 车 ； 30 天 免 费 会员 ；在 家 试 用 7 天 ；第 一 期 免 费 杂 志 ；把 复 印 机 送 到 你 的 办 公 室 试 用两 天 。
19
特 殊 待 遇 法
实 际 上 有 不 少 客 户 ，自 认 为 是 全 世 界 最 重 要 的 人 物 ，总 是 要 求 特 殊 待遇 ，例 如 他 个 人 独 享 的 最 低 价 格 。你 可 以 说 ：“ 王 先 生 ，您 是 我 们 的大 客 户 ， 这 样 吧 ——” 这 个 技 巧 ， 最 适 合 这 种 类 型 的 客 户 。
20
讲 故 事 成 交 法
大 家 都 爱 听 故 事 。如 果 客 户 想 买 你 的 产 品 ，又 担 心 你 的 产 品 某 方 面 有问 题 ， 你 就 可 以 对 他 说 ：“ 先 生 ， 我 了 解 您 的 感 受 。
换 成 是 我 ， 我 也
会 担 心 这 一 点 。去 年 有 一 位 王 先 生 ，情 况 和 您 一 样 ，他 也 担 心 这 个 问题 。不 过 他 决 定 先 租 用 我 们 的 车 ，试 开 半 年 再 说 。但 是 没 过 几 个 星 期 ，他 就 发 现 这 个 问 题 根 本 不 算 什 么 ——” 强 调 前 一 位 客 户 的 满 意 程 度 ，就 好 像 让 客 户 亲 身 感 受 。