健身销售在销售中常遇到的问题
1.不愿做来访记录，不用您们陪同，我只是随便看看。
您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员才可以使用/参观本会所。对于来访的客人我们通常要进行专门的登记，您才可以获得准客户资格，并且，您需要在我们的会籍顾问陪同下进行参观。这是为了最大限度维护现有会员的权益。我想您如果在我们这里健身时也不希望非会员来打搅的。您说是吗？ 2.准客和注重减肥的效果多，能不能承诺？ 不可以随意承诺。
减肥成功与否，在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息。如果您按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。
至于减肥的进度，通常因人而异。体重较重的人，初期最为明显。我们最高的减肥记录是2个月30公斤。而身体本身只是微胖，减肥的绝对值就会不大。但对于一般性肥胖，每周减肥1~2斤是可行的。同时，我们不赞成在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。
3.一句话都不说的准客户 注意，不说话就是他对你说的不感兴趣，这可不是个好的信号。根据我们以前的培训，我们知道，初次来的客户通常希望了解以下三个信息：
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他们对我的到来感兴趣吗？ l
我能得到我想要的结果吗？ l
我喜欢这里的设施和服务吗？ 所以，你一定要满足顾客的潜在需求，不要只是自己滔滔不绝的即席演讲，最蹩脚的会籍顾问是演说家，而最高明的会籍顾问则是积极的聆听者，他们总是希望弄清楚客人最感兴趣的东西，并重点说明。这就是互动。如果客户真的很内向，那么，你可以经常说这样的话，如‘欢迎光临子依健身，今天的天气太热了，来赶紧坐下喝一倍冰水。您觉得我们的健身操课很多，是吗？/您觉得我们的面积是不是很大，您不用担心这里拥挤。/您对哪种健身课程比
较喜欢呢？/嘿，王晶小姐，通过我们的健身计划，您最希望达到什么目标啊？/您以前有没有运动啊？/您是怎么知道我们的会所的……’ 4.停止运动后，运动后会不会反弹？ 回答是肯定的，不会反弹。健身停止后，体型发胖不是健身的错。
体型的维护通常取决于三个方面：合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的存储在体内，通常是在腰腹、大腿内侧、上臂外侧。因此，停止健身后，只要合理控制饮食和睡眠，使摄取的热量基本等于消耗的热量就不会发胖。
睡眠要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢减少，也会使人体热量供需失横。过短则可能影响体力的恢复。忽长忽短，则会使身体机能紊乱，可能引起消化系统神经系统的多种疾病。
如果您实在无法抗拒珍馐美味的诱惑，我们建议您还是坚持健身为好！
5.价格偏高。
这是由于我们采取优质优价的策略。
价格高，是因为我们引进的设备和器械，都是亚洲顶级的…………还有就是我们的教练团队…………从中不难看出，我们的成本是很大的，这样才能保证您可以享受到高质的服务，价格自然高些。就是我们说的一分钱一分货，您说是不是？ 价格不是问题，其实，如果您更关心您的梦想能不能在本会所得到很好实现，是吗？那么，我们现在给您讲一下，我们的教练服务吧？（及时转移话题）
6.想锻炼，就是没有时间！
哈哈，看来您对健身很认可呢？（及时肯定，是对获得共同认同的基础）
现在，我们来算一笔帐。一天有24小时，一年是365天，那么一年就是8640个小时，如果您一周拿出3个小时健身，那么占用您的时间一年是162小时，这只占年全部时间的不足2%，而您获得的是健康的身体。用2%的时间，获得365天的健康，您看是不是很划算呢？ 况且，您还会因此减少很多其他开支呢？比如医药费，比如去美容愿减肥的费用，或许，您还会改掉吸烟的习惯呢？ 我们非常认同以为专家的话，人的知识、能力、经验、财富都是建立在健康的身体之上的，
有了健康的身体，您的知识、能力、财富就会发挥到极至。
身体好了，工作效率自然大大提高，磨刀不误砍柴功，您说是不是？ 一般来讲，如果不是为了健美比赛或短时间强力减肥，您一周健身2~4次，一次一小时就可以了。
7.有氧和无氧的区别 有氧和无氧可以通过心率的高低大致区分。假设一个30岁的人，我们用220-30就获得他的最大心率范围，乘以60%是144，就是说，您在心率不高于144时的运动就是有氧运动，高于144就是无氧运动了。
一般来讲，有氧运动心率变化较平稳，持续时间较长（30分钟以上），适合锻炼心肺功能和减肥。
无氧运动，心率变化较大，持续时间很短，需要分组来做。侧重力量和增肌的训练。
通常来讲有氧和无氧运动在项目和器械使用上没有严格区别。比如跑步机通常被认为是有氧项目，但如果您是短时间快速跑，就是无氧训练了。各种健身操也是如此。
在健身房，通常有氧和无氧是分区的，一般比较好辨别。跑步机、功率自行车、漫步机、划船器、登山机都是在有氧区，健身操基本也属于有氧项目。
8.器械练习对女性有用吗？ 瘦不是美的标准，线条和比例协调才使根本。所以，我们不赞成节食减肥，因为，该瘦的地方瘦了，不该瘦的地方也瘦了。
女性要维持一定的脂肪比例，一般25%比较适合女性。合理的肌肉比例和脂肪比例才是提醒的重要标志。同时合理的肌肉还会使您的身体线条优美而且充满弹性。
节食减肥把脂肪减去了，肌肉也减去了，就会使减肥松弛而没有弹性，有损美观。
合理的器械练习，可以把女性的肌肉比例调节的更为合理，从而使身体线条更为优美。由于脂肪通常是以肌肉为塔基的，基础结实了，肌肤自然有弹性，而且不会下垂。
9.我怕坚持不下来。
是吗？这是每个开始决定健身的人同常有的顾虑，大约有80%的人有这种担忧。
健身的效果决定于教练的健身指导和自身的意志力，同时健身会所的氛围也很重要。我们这
里的教练，都是持有国家认可的执教证书。
我们要求我们的教练制定的健身计划不但要有专业性还有具有趣味性，把健身搞成游戏是个不错的主意的。同时，会所在氛围的营造上很是下工功夫。从背景音乐到器械的摆放，从运动行饮料的提供到运动营养套餐，从健身计划户外拓展，您的健身不在是乏味的，而是一种休闲，一种享受。
您可以想象一下，您一边在跑步机上慢跑，一边看着电视机上播放的精彩电视节目，耳边流淌着美妙的音乐，您还可以趁势欣赏美丽的街景，这样的健身是不是很惬意。您健身完毕再喝上一杯我们精心调治的运动饮料，然后再到桑拿室蒸一蒸，一种畅快淋漓的感觉就会油然而生。
您还可以参与每月减肥之星或健美之星的评选，看着那些伙伴创造的奇迹，您的心理一定很痒，为什么自己不行呢？还是赶快开始吧！
10.为什么练习后体重反而增加了？ 健身实际上是两个相反的过程作用的结果，一方面，人体的肌肉会增加；另一方面，脂肪的减少，但是一般来讲，脂肪的减少要明显一些。
我们知道，体重的变化，在人体吸收热量和消耗热量的一个较量。要想取得很好的减重效果，必须重视饮食的控制。您遇到的情况是由于您吸收的热量大于消耗的热量，请你要按照教练的建议控制饮食，并请求他给您出专门的饮食食谱，一切问题就会迎刃而解。
11. 一步步的要求便宜（或是太贵了）
嘿，晓彬先生。正如我们刚才探讨过的（第五条内容）
同时我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能够在保证长期质量的情况下的获得发展，我们现在的价格很经济了，它仅仅是成本价而已，开业后我们要逐渐恢复到原价***元。如果我们以在成本价以下出售，您还会信任我们吗？ 我想您不会因为便宜一点就放弃服务品质的，您说是吗？ 有些俱乐部为了搞恶意竞争，把价格压的很低。这会出现两个弊端：一是发展肯定不长久，服务保障不了，不知哪天关门；另一个是，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。
您做任何一项投资总会具有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选
择。设想一下，您只需要少抽几合烟，少打几次牌，把美容的投资减少一点，您就可以轻松实现我们的健身计划了！
必要是划整为零。一年518块，每天仅仅是1.4元而已。
12. 如何给准客户一个让步 轻易不要让步，让步一定要以退为进。要有先决条件。比如，‘我们会所有规定，如果您能够介绍朋友来参加我们，我们会所会给您一个奖励会籍，每介绍一个朋友，您可以获赠一个月会籍。
如果客人实在不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，嘿！王晶小姐，我知道你非常想健身，我们聊得也很投机，我想我要把经理请来，看看他有什么办法。（会籍顾问是没有权利降价的。）
13. 家离这里太远了 是吗？我们最远的记录是从岳阳到长沙健身，驱车1.5小时。理由是，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得很合自己的身份。我们是乐清最好的，不是吗？其实，你仅仅驱车几分钟而已，可以算做准备活动好了。
14.预售期对顾问的介绍很怀疑，犹豫不定 是啊？眼见为实嘛。（要附会他，一定让他感同身受）
不过我们这么大的投资，肯定是寻求长期稳定的发展，如果我们的服务不好，不是自掘坟墓，这我们可不干。您大可放心，我们不会因小失大。您看，我们现在的价格非常经济，也主要考虑为了感谢顾客的信任，开业后这种优惠就没有了。
15、人太多 是吗？我们正引以为自豪呢？有这么多顾客加入我们，是对我们的认可。任何一家健身中心在高峰期客人都相对多一些，如果在高峰期，没有客人，您最好就不要去了。
16. 拍 dm 单时客户不愿意留电话
合理的回答应该是
1
请您放心我们肯定不会没事打电话骚扰您的
2
您留个联系方式方便我们做活动时能及时通知你
3
方便您来方式我们和你联系更好的为您做好安排
如何更好的推销私教 私教，一个新兴的职业，在俱乐部的销售中除会员卡以外，私教课销售在俱乐部销售中占很大比重。不仅要懂得人体知识，还要有商业知识，以及对会员的关注程度，随着时间的推移，成功的私人教练逐渐认识到学会如何推销和经营自己的服务非常重要，否则，自己的知识就没有价值。
私人教练与会员交流的时候，需要具备4种基本交流技巧；提问，倾听，表示理解， 提供信息。
假设你的自身能力为100分，而你的专业知识及沟通能力各占50分，但是你不善于沟
通和表达，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。那么私教如何与顾客沟通呢？ 1.假定顾客已经同意购买
先帮助他做体适能的运动规划。比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，没多久就到夏天了，如果我们在这段时间里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，不久后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测，请问你考虑买十节或二十节？ 2.做体测时的销售
就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：
P：我可不可以问您一些问题？ G：可以。
P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。
G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。
P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。
G：是 P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。
G：我可以考虑考虑 P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练三次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练一次，您觉得怎么样？ （注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为住，而不是去赚钱。）
G：可以 3.在教正会员训练动作时销售
提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。
（注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后）
P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议 G：可以 P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范 G：好的 P：示范后应叫客人做一便问他是不是和刚才的感觉不太一样了 G：是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了 P：这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。
4.使准顾客不断说【是】【对】
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