摘 要：在目前竞争日益激烈的今天，越来越多的银行开拓了黄金业务，并在原来传统的实物金、账户金的基础上，增加了各行的特色与创新。商业银行必须在接下来的工作中，跟紧国内的新动向，创出商业银行黄金自己的特色，这样才能在黄金业务上更好的抓住客户，巩固商业银行在黄金业务上的地位，占有更多的市场份额。而黄金定投业务凭借其投资风险小、资金门槛低、适用客户群广的特点必能拓展一方天地。
关键词：经济金融 商业银行 贵金属 产品
全球金融危机爆发之后，黄金价格出现持续上涨，许多人将注意力从传统的金融市场转移到世界上安全性能最高的黄金市场。一路攀升的黄金价格不仅再次激发了我国黄金投资者的热情，而且更加速了我国各家商业银行抢滩这片“淘金领地”的步伐。四大国有银行作为国内商业银行个人贵金属业务发展的第一梯队，近两年来个人贵金属业务提速明显。为抢占市场份额与客户资源，各家商业银行纷纷加大了对个人贵金属业务的整合布局和资源投入力度，尤其是在服务范围、业务功能和客户拓展上竞争激烈。
1.我国商业银行黄金投资业务发展情况
早在2010年4月，工行就推出了“积存金”网上银行黄金定投业务。作为目前国内唯一一款真正实现以日均价格进行黄金投资的金融产品，"积存金"业务的特点在于能有效平摊投资成本，最大限度规避金价波动产生的风险。投资者只要在工商银行开立"积存金"账户并签订定期积存协议，约定每月扣款金额，该行将自动按日平均分配客户资金，并根据每日金价购买相应数量的黄金，真正实现了“每日智能定投”。“积存金”产品投资起点仅为每月200元，积存期满后，客户可兑换现金，也可兑换工商银行自有及代销的各类贵金属产品。在四大国有商业银行当中，工商银行是唯一一家单独设立贵金属业务部的银行，同时也是国内目前唯一一家开办黄金积存业务的商业银行。据该行贵金属业务部总经理郑之光介绍，“积存金”主要面向个人投资者，是工行“如意金积存”产品的全新升级产品。由于每次投资的金额固定，实际购买的黄金克数随金价的波动而有所变动，所以长期以定额方式投资黄金可以平摊投资成本，降低了金价波动的价格风险。在工行“如意金积存”产品面世几个月后，已吸引近100万户投资者开立了账户，累计积存已超过10吨黄金。另外，工行目前还推出了账户白银和账户铂金定投，交易起点也是1克。
建设银行个人黄金业务起步于2005年，经过近些年从无到有的发展建设，目前黄金业务在全国的服务覆盖范围达到100%，业务交易量及收入逐年快速增长，个人黄金业务已经成为建行中间业务收入来源的重要组成部分，成为新的利润增长点。当前，国内黄金市场处于重要发展机遇期，借助国际市场黄金价格不断上扬的趋势，建设银行个人黄金业务收入已在逐年增加，对巩固市场地位，丰富个人金融理财产品及服务内容，增强零售业务的市场综合竞争力，增强市场竞争优势，培育建设银行个人金融业务新的利润增长点，提高零售业务收入，以及提升建行的知名度和综合经营效益具有积极作用。
建设银行个人黄金买卖以品牌金为主，2010年之前自主品牌为“龙鼎金”，目前品牌金为“建行金”，涵盖金条、金块、金币、金章，从系列上已分类到贺岁、生肖、福禄寿禧、婚庆等23款100多种规格产品。近年来，建设银行不断挖掘产品内涵与扩展产品功能，陆续推出实物黄金新产品，满足市场与客户的需求，实现了建行个人黄金买卖以自有品牌金为主，经销第三方特色产品为辅的经营理念，实现了建行产品与第三方产品的良性互补，促进了个人实物黄金业务的蓬勃发展。
农业银行在2011年11月份也以“存金通”为名推出了黄金定投业务，近期广发银行也推出了此项业务。
2.商业银行开办黄金定投业务的必要性
现阶段商业银行应加快产品设计，积极推出创新产品，包括黄金定投、黄金理财和黄金延期交易等产品，尤其黄金定投业务的推出更是迫在眉睫。
2.1黄金定投业务的特点及优势
综观同业营销，我们似乎显得对黄金即期、短期的买卖盈利更加关注，而黄金作为投资和避险的工具，其灵活性并不亚于基金以及股票。当前对于黄金市场的波动、黄金避险与保值增值功能、纸黄金工具的使用等，已经形成了一定共识。然而对于那些刚工作的白领，或者无法及时获取黄金金价信息的客户而言，黄金却无法成为一种现实有效的理财工具。我们是否可以借鉴基金定投产品的特性，通过简单的账户代扣形式，每周甚至每日对同一客户的同一账户进行一定克数纸黄金购买，来进行一种黄金的积累和风险的分散，在获取一定收益或达到某一理财规划要求时，客户就可选择兑换成实物黄金或者换成现金，通过积少成多和持续买卖，一方面可以极大增加商业银行实物金的销量，并持续增加中间业务收入，另一方面，可以整合客户在商业银行的资金，增加在商业银行的产品覆盖度，利于进行财富规划。
归纳而言，黄金定投有四个显著的特点：
一是强制型储蓄，通过定投的方式，投资者不知不觉完成了储蓄；二是抗通胀，长期来看，黄金具有明显的抗通胀功能；三是完善个人资产配置，分散风险；四是方便灵活，变现容易。
与基金定投相似，黄金定投业务投资门槛低，其最大优势在于：平摊投资成本，分散风险，减少因一次性在高点买入而被套的可能性，投资者可通过长期投资，轻松获得黄金价值提升带来的稳定收益。相当于买了黄金存在银行，而且分次投入，慢慢积累，不会给财务造成过多负担，想用的时候又可以取出。
2.2黄金业务发展趋势
黄金定投也并非是“万金油”，其优势需要一个重要的前提，就是金价长期走牛，因为定投属于被动投资，如果黄金步入熊市，则可能面临越投越亏的窘境，如果是长期不涨不跌，理论上定投时间够长之后也只能不赔不赚。那么，面对去年底至今黄金的连续跳水，有人认为黄金的牛市行将结束。对此，中国黄金协会秘书长张炳南则表示，不能单纯凭感受来判断黄金的未来走势并武断地断言黄金牛市结束，只要支持黄金牛市的五大因素不发生转向，黄金牛市就不会终结，整体趋势仍然维持向上。 首先，2001年到现在，美元对金价总体上处于贬值状态，而美元之外的货币在2005年后对金价也出现贬值。其次，从2001年开始出现了全球大宗商品价格中枢的上移，当整体大宗商品都出现价格上涨，黄金价格也随之上涨。第三，从2005年开始，全球投资黄金热情高涨。第四，国际金融危机爆发后，全球信用链崩塌，从私人资本到金融机构资本，最终到政府，出现主权债务危机，由于所有金融市场的参与者都出现了违约风险，黄金成为最硬的资产受到追捧。第五，则是全球货币体系的重建。
这五大因素中，前三个因素是从2001年至2005年金价上涨的主要支撑，现在虽然影响稍显弱，但仍是重要原因；第四个因素是2008年至今影响金价的最主要原因，而2012年预计将出现政府债务危机叠加机构危机，对黄金而言仍是利好；第五个因素中，黄金虽然还未重返国际货币体系，但市场对此的呼声也很高，一旦纳入讨论，金价的涨幅将相当可观。
2012年3月新兴市场央行继续抢购黄金。瑞银投资研究称，墨西哥买入16.8吨，俄罗斯买入15.6吨，土耳其买入11.5吨。塔吉克斯坦、哈萨克斯坦和白俄罗斯也有少量买入。自美联储在2007年降低利率以来，各央行就开始积累黄金储备，汇丰全球研究部预计这样的购买趋势还将持续5年。瑞银数据显示，3月份中国大陆从香港进口的黄金量达到62.9吨，这在十年来排在第三位。随着需求的不断上涨，中国或在今年超过印度成为世界上最大的黄金买家。
过去十年，这些“恐惧交易”和“喜欢交易”驱动因素刺激了黄金走高，即便在此过程中黄金经历了短期的修正。只有事后才能看出这些修正是如何带来了买入时机。综合来看，黄金投资机会仍然存在，由于黄金价格波动大， 黄金定投期间越长越有可能化解金价短期波动的影响。从长期来看，平均成本并不高。
3.黄金定投的产品设计
商业银行在黄金定投产品的设计上，要充分考虑到以下几个方面：
3.1产品的设计要适应形势，贴近市场，树立品牌
近两年，随着大的经济形势下的股市长期低迷，商业银行的基金销售不近人意，但基金定投产品由于时间周期较长，获得收益的可能性大大增加而受到广大基民的关注。因此，在不同的经济形势和环境下，商业银行设计的产品及代理的产品都要充分考虑到形势的变化和客户不同时期的消费需求，使商业银行的产品更加适应形势，贴近市场。
在目前负利率及较高物价通胀水平的经济形势下，大众客户购买金融产品时首先考虑的是保本保值，然后才是增值。而更多的富裕客户和高端客户则对高收益高风险产品青睐有加。因此在黄金定投购买起点金额的设置上，应充分考虑不同客户群体的需求，设置差异化的认购起点，满足不同客户的需要，避免出现因设置起点较高，而将部分消费客户群体拒之门外的现象，容易造成客户的流失。
3.2产品的设计和销售必须做好细分市场，细分客户
在产品的前端设计和后期销售中，细分市场和细分客户都是非常重要的。细分市场和细分客户是做好产品和销售的前提，针对不同的市场和不同的客户群体设计和销售有针对性的产品才能做到有的放矢。在前期调查中发现，商业银行在产品的销售上，各行间差距较大，各有特色。有的产品在不同的市场和区域出现截然不同的销售状况，究其原因我认为一方面是对产品的销售宣传力度的差异，更重要的是在市场的细分和客户的识别上尚有欠缺。目前商业银行产品的发售对各行采取的是指令性和计划性的分派销售机制，而不是根据不同的市场区域消费特点和产品认同度以及不同客户群的客户需求为导向的认购机制。
3.3真正建立以客户为中心的营销机制
在产品销售的渠道上，随着人们消费概念的转变，服务的差异化和多样化也成为提高效率和竞争力的重要因素。在产品的销售渠道上，我们更多依赖的是商业银行的网点和柜面渠道，而网上银行、手机银行、银行卡、自助设备等产品渠道为客户购买产品提供服务则利用不足，渠道的设立和整合要尽量以客户的需求为标准，充分利用商业银行现有的销售平台，为客户提供与产品形态相匹配的销售渠道。这样既充分利用了商业银行拥有的产品渠道资源，又减轻了柜面结算的压力，为商业银行零售网点由核算型向营销型的转变提供有利条件。黄金定投业务在柜面开通此项业务的同时，更要充分运用商业银行的电子渠道和自助渠道。
