信诺国际健身俱乐部 会籍顾问培训手册
首先恭喜大家成为信诺国际健身俱乐部的一员，健身业做为一个朝阳产业，成为我公司投资的一个新方向，我们在场的各位将一同打造我市健身行业的新时代。
公司简介：信诺国际健身俱乐部，是由上海信诺集团投资 1000 万元人民币，总面积3500 平方米，采用国际先进健身器材的国际化健身俱乐部。我俱乐部的经营理念为：成为本溪市健身俱乐部的榜样。
与服务业相区别的行业是工业生产，制造业。制造业的成败在于有多少顾客喜欢，使用他们的商品；而服务业的成功与否则在于 1， 有多少顾客接受或使用服务业提供的服务。
2， 服务业是如何向顾客进行服务的。
在信诺国际健身俱乐部，我们的工作人员如何服务于顾客与俱乐部所能提供的硬件环 境是一样重要的。
你在俱乐部中的角色：
做为信诺的销售人员你的工作不仅仅是卖会员卡那么简单，人们来到我俱乐部是因为他们想增进他们的健康或改进外貌，而你们的工作就是帮助他们达到他们的目标。
当你向会员提供了非常令人满意的服务后，他们就会宣传信诺，口碑宣传是宣传乃推广你及俱乐部的最好广告方式。当他们达到了目标后，就会非常愿意把他们的朋友，家人，及熟人介绍给你，令你增加收入。
当 你 以 信 诺 会 籍 顾 问 的 身 份 出 现 时 ， 会 员 期 望 在 你 这 里 得 到 的 是 ：PROFESSIONALISM，即职业感！
在工作中，职业人士永远把工作需要放在他或她个人需要前面。顾客及会员将以你的工作态度及行动来评判你是否是一名职业人士。
做为信诺的员工，无论是工作时间内还是工作时间外，你都是俱乐部的大使，时刻代表着俱乐部的形象。无论你是在打电话，在销售的过程中，还是在社区中，你都要尊重你所遇到的人们。信诺在公众中的形象，取决于代表其形象的员工。
融入到俱乐部中，充分利用俱乐部员工的特权，参加健身锻炼活动。当你使用俱乐部时，也是你在向会员显示，你是深信健身运动的。通过使用俱乐部的设施，会让你更加了解俱乐部及你将向顾客提供的这项服务。
当你相信你自己，相信公司，相信有规律的健身运动所能带来的益处时，健身销售就变得简单化了。
我们期望信诺国际健身俱乐部的所有会籍工作人员都能做到：
1， 当你在俱乐部中遇到其它同事或会员时，要做到：打招乎，微笑，目光交流。
2， 尽量记住所有你帮助入会的会员的名字。
3， 在销售的每一个环节中做到礼貌待客。
4， 在你处理会员，顾客或其它同事的顾虑时，要表示理解和关心。
5， 清楚地向新会员讲解会籍的各方面。
6， 对新会员进行电话跟进服务。
7， 了角会员常问的问题，如遇到疑难问题，向其它同事请教。
8， 尊重在电话销售过程中所遇到的所有顾客的要求。
9， 进力协助，帮助所有其它俱乐部员工把工作做好。把自己视做俱乐部的中心人物。
10．在俱乐部中或外面与会员或其它员工交往要注意职业感。
销售与服务的联系 健身业是一项口碑相传的行业，这就是说，信诺的成功在于我们的服务质量。你会因 为别人卖给你一张健身卡，就把你的朋友们介绍到这家俱乐部，还是会因为有人帮助你减掉5 斤的脂肪而把他们介绍到这家俱乐部？答案是显而易见的。
顶级会籍顾问都清楚：销售工作就是提供服务。虽然销售与服务之间存在着相当大的差异，但两者之间亦存在着必然联系。提供优质服务是会籍顾问推销自己，及俱乐部的关健。
要想成为一个成功的销售人员，你要做到乐于与人打交道，乐于帮助人达到其健身目标。
成功的销售人员必需做到：
1， 时刻准备好支帮助人； 2， 真正做到关心会员； 3， 时刻鼓励会员努力达到其健身目标，当会员达到其目标时与其分享快乐； 4．鼓励会员将其朋友，亲属带俱乐部中来。
只有创造一个以服务为导向型的环境，才能让会员感到舒服。这也是信诺国际健身俱
乐部最大的优势，特点。在这样的环境下，会员将摆脱掉日常生活中的压力及烦脑。你的工作态度，自信心是成功的关健。
信诺的会籍顾问的职业感来源于：
1， 外貌：
A 做到整体外貌整洁，干静。特别要注意头发，指甲，服装要得体。
B 不要带太多的饰品。
C 如果有纹身不弁许暴露在衣服外面。
2， 体态：
A 在办公室时坐着时，要求身体挺直，打电话时也要求这样做。
B 不弁许把脚放在办公家俱或器械上。
C 当与顾客行走时要与之并肩行走，并且尽可能正视你的顾客。
3，行动：
A 主动为顾客或会员开门。
B 当遇到会员或顾客询问时，指引并陪同其来到目的地，或帮助其找到要找的人。
C 当向顾客传递文件时，要求手心向上。
D 当向顾客讲解合同条款时，要求语调要平稳，不可以着急。
E 当顾客离开时，要将其送至门口，保持职业感。尤其是当顾客未做购买决定时，要注
意一定要给对方留下一个好的印象。
4．了解产品：
销售中的职业感来源于，你要通过学习，健身运动，开始一个健康的生活方式，来增加你对健身事业的了解。这样才能培养职业感。
没有人天生就是一个成功的销售人士。成功的销售人员发现，他们必需通过以下三方面来提高自己的销售技能。
1， 不段通过学习新的知识及技能。
2， 给自己设立一个目标，并努力实现它。
3， 向自己的顾客提供优质服务，以此来开拓外部市场。
最好的销售人员，往往是通过他们自己打造出来的，他们深知，只有通过不段的努力学习新的知识及技能，再加上奉献精神才是能通往成功的钥匙。
顶级会籍顾问必备 11 项条件：
成功的销售人员在个性上是千差万别的，但他们也拥有一些共有特性。以下我们将讲 述这些共有特性。查看这些特性，看你在多大程度上具备这些特性。以便在以后的销售过程中好好利用它们。如果你不具备这些特性，与你的组长，主管或者是同事们讨论一下如何来提高这些特性。
1， 自信心：相信自己，无论面前有多少困难，都会通过自己的努力来达到目标。也就是说拥有一颗必胜的信心。
2， 积极的态度：拥有乐观的态度，当你遇到挫折时，很快可以回愎到平静的心情。并从中汲取教训，卷土重来。即使事情没做好，也要保持乐观的心态，不要让不良情绪影响自己对待他人的态度。
3， 乐于去结识陌生人：喜欢去结识不同人，可以很快的与新朋友打成一片。
4， 倾听技巧：乐于倾听别人讲话，尽力去了解不同人的喜好，个性以及生活方式。喜欢听别人讲话，此时，不要随意打断别人的讲话，更不要试图主载谈话的话题。
5， 乐于助人的态度：喜欢帮助人，达到他们的健身目标，愿意帮助人们去解答疑问，真切的希望别人可以成功的达到个人健身目标。
6， 虚心：虚心接受别人不同的观点，当别人的观点比自己的好时，要虚心接受。
7， 不要存在偏见：避免去品评或拿别人的宗教信仰，背景，性别，或外貌来开玩笑。承认自己存在偏见，并不要让这种偏见去影响你如何去对待其它人。
8， 充沛的精力：热情地去处理事务，可以长期保持精力充沛。
9， 精于说服：善于表达自己的思想，让别人理解自己的意愿；拥有超强的说服人的技能，但切忌掌握一个度。
10，毅力：不要轻意放弃自己的目标，经过数次尝试，仍不能达到目标时，要尝试用新的方法来达到目标。
11．相信自己的产品：坚信自己的产品，它能为购买者带来非常重要的益处。
相信自己的产品，意味着相信通过健身锻炼，合理饮食，坚持这种健康的生活方式能为你的顾客带来益处。在信诺国际健身俱乐部，这是非常容易达到的，因为，你们卖的是一种服务，而这种服务洽洽能为我们的会员带来重大利益。例如：增进健康，改善生活质量，
增强自信心，自尊心等等。
销售中的障碍 新的销售人员在开始时，往往表现出极大的热情；然而，他们很快就意识到销售工作是一项很有挑战性的工作，甚至是一项坚难的工作。当他们有这种意识时，往往开始动摇信心，或者是开始产生恐慌。以下是几项影响销售人员行为的因素：
1， 害怕遭到拒绝； 2， 害怕失败； 3， 丧失热情； 4， 缺少自信； 5．没能够把个人的事情放在家中。
所有这些障碍都有来自你自己，每个人都有疑惑，恐慌心理，都有个人的私事。成功 的销售人员俱有正视恐慌的能力，他们能够把个人私事放在家中，绝不会让个人的事情影响到自己的工作。
克服障碍：你有两种方法可以克服自己的恐慌心理。一种是，迎面正视恐慌。例如，当你觉得第一次与陌生人打交道很难时，你就主动与陌生人接处，多多沟通，慢慢的你就会觉得这其实很容易，你的自信心自然就增加了。第二种方法是，把你的精力集中在自己的目标上和你为之努力的动机上；这样就会激发你勇于面对困难的力量了。
是什么在激历你工作？赚钱，成功的感觉，拥有更多的朋友还是其它的什么？你是在
攒钱买车还是买房？用一分钟时间来考虑一下，然后把它写出来。
想一想你的未来，一年以后是什么样的情景？
五年，十年，二十年以后，你将是什么样的：以下的几点提示，可以帮助你打开思路：
1， 你住在哪里？ 2， 你做什么？ 3， 你的年薪是多少？ 4， 你拥有什么？ 5， 你看起来如何？ 6， 你的社交圈子是什么样的？ 目标与动机 我们探讨一下成功销售的一些原则，以下几点是成功销售的一些策略：
1， 设法让顾客对产品或服务兴奋起来；
2， 让顾客对价格产生兴奋； 3， 向顾客施压，促使其购买。
要强调的是，在信诺国际健身俱乐部，我们会向大家讲述如何利用第一，二种策略，来帮助大家更好的开展销售工作，我们不赞同用第三种策略----向顾客高血压，促使其购买。
你在信诺的职责就是，让人们对开始健身的益处产生兴奋感。因此你需知你的顾客的两点，在你与顾客沟通的过程中这两点是最重要的：
顾客的目标 顾客的动机 目标：让顾客知道健身能够帮助他们的第一步就是，找出顾客的健身目标。目标就是人们通过做一件事，所或得的东西。人们来到信诺就是为了达到他们的健身目标。你们将听到，人们用不同的方式，来表达他们的健身目标。例如，顾客会这样表达自己：
“我需要减肥。” “医生说，我需要降血压。” “我想看起来更好一些。” 当人们表达他们的目标时，这并不意味着，他们决心采取措施来达到他们的目标。例如：一位女士来到我们俱乐部，说她需要减掉 10 斤脂肪。然而，如果她一直这么说了几年却一直没有采取行动，是因为她还没有找到，促使她采取行动的情感因素。
情感是促使人们采取行动，来解决问题或是满足一项需求的直接原因。例如，当那位想减肥的女士，这次走进俱乐部，是因为她正计划和丈夫去海边度假，并想在海滩上看起来
更迷人时，此时她已经拥有了一个支持她减肥的情感因素。她将采取措施。
动机：做为一名销售人员，应该找出的第二件事是，顾客要完成目标的原因。这个原因就是动机。
动机机往往带有感情色彩。找出顾客的情感是很重要的，因为情感可以带来约定与承诺。人们往往购买一件商品是由于情感原因，而不是客观需要原因。例如，你决定买一辆车是由于你需要交通工具，这是一个客观事实。但你如果，是想买一两敞棚，红色跑车，这则是一种情感在促使你决定。以下是一些人们常有的动机：成功；金钱；地位；外貌；安全；健康；自尊。
仔细倾听你的顾客，找出他们的目标与动机。并指出两者的区别，以下对话表达了顾客的目标和动机。
目标：“我需要减肥。” 目标与动机：“我需要减肥，以便我能为我的新客户留下一个好印象。”
目标：“医生说我一定要降低我的血压。” 目标与动机：“我一定要做引些事来改善我的健康，因为我不想象我的一个朋友那样，在不久前犯了心脏病。
目标：“我想看起来更好一些。” 目标与动机：“我想看起来更好一些，以便我可以和我的朋友们抗衡，因为他们太吸引姑娘们的眼球了。
下表列出例子指出：顾客目标；顾客动机；以及顾客目标与动机后的情感。
目标 动机 情感 我需要减肥，我以前很瘦的。
我总觉得精力不够用。
我大学时的朋友要来看我，我不能让她看到我长了这么多的脂肪。
我女朋友总想出去玩，可我总觉得太累了。所以她就和她的朋友们一起出去，而把我独自一个人留在家中。
我刚找了一个消防员的工作，我需要提高力量以便我能把嫉妒，骄傲
羡慕，失落感
我想锻炼我的上肢
工作做得更好。
紧张，热情 驱动力：是人们最强列的动机。驱动力是一种情感，这种情感很强烈，促使人们采取行动。例如，当一个人为了参加一个婚礼，一次度假，一次生日或者是一次聚会面渴望改变形象时，这种渴望就是一种驱动力。
小结：任何销售人员，在帮助顾客开始一项健身计划时，都有要先问一问自己两个问题：
1． 我的顾客的健身目标是什么？ 2． 是什么促使这位顾客，在今天来到我们俱乐部来达到那个目标。
当你了解了顾客的特定目标，动机和驱动力时，你已经为成功的销售打好了基础。
再次提醒大家：
目标是一个人想得到的东西。
动机是一个人要完成目标的情感原因。