《 商务谈判 A A 》课程教学大纲
5 2015 年 年 1 12 2 月制定
5 2015 年 年 1 12 2 月第 0 0 次修订
制定人：
xx
一、课程名称及代码
课程名称：商务谈判 A 课程代码：BCB404003 二 、 适用教育层次 及 专业
教育层次：高职本科 适用专业：大学本科市场营销专业 三 、学分、学时
学分数：2
学时数：
32 四 、课程 类型
课程性质：专业课 课程类别：理论+实践课 五 、 先修课程名称及 代码
市场营销学（BCB404005）
六 、 教学目标
本课程主要是以培养学生商务谈判能力为核心，重点讲授商务谈判的有关原理、商务谈判的策略与技巧及商务谈判的艺术等内容并结这些理论开展对学生进行模拟实训。通过商务谈判课程地学习，让学生掌握相关基本原理，实践操作与谈判策略与艺术等并且有一定的商务谈判能力，且能在实际营销工作中灵活运用，同时具备良好的商业职业道德、素养。
1 1 ．知识目标
1）熟悉商务谈判的基本理论； 2）熟悉商务谈判的程序及适用范围； 3）熟悉商务谈判的影响因素； 4）掌握商务谈判的常用商务礼仪； 5）初步掌握商务谈判的沟通艺术； 6）掌握商务谈判的策略与技巧； 2 2 ．能力目标
1）具备收集、筛选、整理客户资料的能力； 2）具备对谈判影响因素进行初步分析的能力； 3）具备谈判的组织、沟通、协调和控制的初步能力；并具备进行谈判的初步能力； 4）具备独立处理各种商务难题、解决商务异议的初步能力； 5）具备起草并签订合同的能力； 6）初步具备维系良好客户关系的初步能力； 7）具备后续商业知识的学习、拓展的能力。
七、教学内容及要求
单元一
商务谈判的概述 1 ．教学基本要求
1）认知商务谈判的概念与特征； 2) 了解商务谈判的功能与分类； 3）熟悉商务谈判的的原则 4）掌握商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）
2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1）商务谈判的基本内涵； 2）引导学生对商务活动职业素养的感性认识与理性思考； 3）熟悉商务谈判的的原则 4）掌握商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）
教学难点 ：
1）培养学生认知、分析、辨别事物的能力； 2）商务谈判的的原则 3）商务谈判的的基础理论（博弈理论、公平理论等）
3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务谈判的概述.ppt 单元二
商务谈判的影响因素 1 ．教学基本要求
1）了解影响商务谈判的相关主要因素； 2) 认知文化因素对商务谈判的影响； 3）认知心理因素对商务谈判的影响； 4）认知个人因素对商务谈判的影响； 2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1）掌握文化因素、心理因素和个人因素的内涵； 2）培养学生自身的文化素养和稳定的心理素质； 3）对文化因素、心理因素的分析； 4）培养学生商务谈判中须具备的个人综合素质。
教学难点：
1）培养学生自身的文化素养和稳定的心理素质； 2）对文化因素、心理因素的分析； 3）培养学生商务谈判中须具备的个人综合素质。
3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务谈判的影响因素.ppt 单元三
商务谈判的过程与沟通艺术 1 ．教学基本要求
1）熟悉商务谈判前的准备内容； 2) 掌握商务谈判的过程（开局、磋商和签约）； 3）掌握商务谈判的口头语言的通沟能力； 4）掌握商务谈判的无声语言的通沟能力； 5）掌握商务谈判的沟通艺术表现形式。
2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1) 掌握商务谈判的过程（开局、磋商和签约）； 2）掌握商务谈判的口头语言的通沟能力； 3）掌握商务谈判的无声语言的通沟能力； 4）掌握商务谈判的沟通艺术表现形式。
教学难点 ：
1) 掌握商务谈判的口头语言的通沟能力； 2）掌握商务谈判的无声语言的通沟能力； 3）掌握商务谈判的沟通艺术表现形式。
3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务谈判的过程与沟通艺术 ppt 单元 四
商务谈判的策略 1 ．教学基本要求
1）熟悉的商务谈判策略的概述与原则； 2) 掌握商务谈判的过程策略（开局策略、磋商策略、成交策略）； 3）掌握商务谈判的地位策略（主动地位策略、被动地位策略、平等地位策略）；
4）掌握商务谈判的对付不同风格谈判对手的策略（强硬型、阴谋型、固执行、虚荣型等）。
2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1）商务谈判的过程策略（开局策略、磋商策略、成交策略）； 2）商务谈判的地位策略（主动地位策略、被动地位策略、平等地位策略）； 3）商务谈判的对付不同风格谈判对手的策略（强硬型、阴谋型、固执行、虚荣型等）； 教学难点 ：
1）商务谈判的过程策略（开局策略、磋商策略、成交策略）； 2）商务谈判的地位策略（主动地位策略、被动地位策略、平等地位策略）； 3）商务谈判的对付不同风格谈判对手的策略（强硬型、阴谋型、固执行、虚荣型等）； 3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务谈判的策略.ppt 单元五
商务谈判的技巧 1 ．教学基本要求
1）熟悉商务谈判的常见技巧； 2) 掌握商务谈判的讨价与还价的技巧； 3）掌握商务谈判的让步技巧； 4）掌握商务谈判的制造与突破僵局的技巧。
5）掌握商务谈判不同风格的应对技巧 2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1）商务谈判的讨价与还价的技巧；
2）商务谈判的让步技巧； 3）商务谈判的制造与突破僵局的技巧。
教学难点 ：
1）商务谈判的讨价与还价的技巧； 2）商务谈判的让步技巧； 3）商务谈判的制造与突破僵局的技巧。
3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务谈判的技巧.ppt 单元六
商务合同的履行与管理 1 ．教学基本要求
1）掌握商务合同中的必要条款；
2）掌握商务合同签订时的注意事项； 3）了解《合同法》的主要内容。
4）掌握商务合同履行与管理； 2 ．教学重点、难点
教学重点 ：
1）商务合同中的必要条款；
2）商务合同签订时的注意事项； 3）商务合同履行与管理； 教学难点 ：
1）商务合同中的必要条款；
2）商务合同签订时的注意事项； 3）商务合同履行与管理； 3 ．教学 资源 PPT 演示文稿：商务合同的履行与管理.ppt
八、教学时数分配
表 1 《商务谈判 A》48 学时分配情况
序号
课
程
内
容
教学安排
学
时
分
配
讲授 实训 合计
1 项目一：
商务谈判的概述 任务一：商务谈判概述 理论 2
4 任务二：商务谈判基础理论 理论 2
2 项目二：
商务谈判的影响因素 任务三：文化因素 理论 2
8 任务四：心理因素 理论 2
任务五：个人及其它因素 理论 2
任务六：商务礼仪
理论 2
3 阶段考核一 商务礼仪模拟应用 实训+考核
2 2 4 项目三：
商务谈判的过程与沟通艺术 任务七：商务谈判的准备与过程 理论 2
8 任务八：口头语言沟通 理论 2
任务九：无声语言沟通 理论 2
任务十：沟通艺术模拟演练 实训
2 5 阶段考核二 商务演讲、与商务谈判沟通的模拟演练 实训+考核
2 2 6 项目四：
商务谈判的策略 任务十一：商务谈判的特征与类型 理论 2
8 任务十一：商务谈判策略（一）
理论 2
任务十二：商务谈判策略（二）
理论 2
任务十三：商务谈判策略的应用 实训
2 7 项目五：
商务谈判的技巧 任务十四：商务谈判技巧（一）
理论 2
8 任务十五：商务谈判技巧（二）
理论 2
任务十六：商务谈判技巧（三）
理论 2
任务十七：商务谈判技巧应用 实训
2 8 阶段考核三 商务谈判的策略与技巧模拟演练 实训+考核
2 2 9 项目六：
商务合同的履行与管理 任务十八：商务合同的履行与管理 理论 2
2
10 阶段考核四 模拟设计公司商务合同 实训（课外）
0 11 综合实践考核 商务谈判总方案的设计（20%）
实训+考核
2 2 12 综合理论考核
商务谈判理论测试（30%）
理论考核 2
2
总计 34 14 48
九、课程实践教学内容
表 2
课程实践教学项目及时间分配表 序号 实 训 项 目 课 时 数 1 商务礼仪模拟应用 2 2 商务演讲、与商务谈判沟通的模拟演练 2 3 商务谈判策略的应用 2
4 商务谈判的策略与技巧模拟演练 2
5 商务谈判总方案的设计 2 合计 10
十、课程评价方法
1 1 ．评价形式
出勤与课堂表现、阶段考核、综合实践考核、期末测试等。
2 2 ．评分结构
表 3：评分结构表 测试成绩（%）
平时、测试成绩比例（%）
期末测试成绩比例（%）
出勤与课堂表现
阶段考核 综合实践考核 100 10 40 20 30 3 3 ．评分等级
评分等级以百分制为标准。
若课程以等级制录入成绩，则按以下折算方法：
90－100 分：
优秀 80-89.9 分：
良好 70-79.9 分：
中
60-69.9 分：
及格 60 分以下：
不及格 十一、建议选用教材或讲义及教学参考资料
序号 教材名称 编者 版本 出版社 出版时间 1 商务谈判
第 1 版 北京：北京大学出版社 2013 年 1 月 2 商务谈判
第 3 版 北京：清华大学出版社 2015 年 10 月 十二、教学方法建议
1．建议教学中以理论教学与实践教学有机结合的教学方式，在理论的讲解过程中分阶段的讨论、模拟及实训；
2．以真实项目为导向，以任务驱动为引领，采用案例教学法、角色扮演法、现场教学法、情景分析、演练法、分组讨论等多种教学方法；
3．注重知识的拓展和对能力的培养及职业素质的养成。
十三、其它 说明
无