电话跟踪流程 及谈单技巧
要点：1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他
2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求，然后再次确定
3、如果和顾客约时间陷入僵局，先换个话题然后再转回来。
A、隔天预约的顾客
处理方式：提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白，以关心，帮助的方式进行确认
例 l：王小姐，我是 xxx 健身的 XX，我们约了今天下午 6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少吃点东西……
例 2：王小姐，我是 xx 健身的 XX，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的地址您认识吗?……
B 当天预约的顾客
处理方式：不需要提前确认，如果顾客超过预约时间 15 分钟没到，马上电话跟踪
例 1：王小姐，我是 xx 健身的 XX，我们约了今天下午 6
点体验瑜珈课的嘛，您快到了吗?……
例 2：王小姐，我是健身的 XX，我们约了今天下午 6 点体验瑜珈课的嘛，您到哪里了?……
带参观流程
目的：利用最完美的配合当场成交
要点：1 让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品
2 介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能
步骤：1：给顾客良好的第一印象
(5 米内注视，2 米内微笑)我们先看一下场地……
2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格)
我们先看一下场地，等下有专门的的价格表……
3：把握主动引导顾客参观各区域。
带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置)
4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况
您是听朋友介绍还是路过看到?
先生之前在哪里运动?
希望通过运动给您带来哪些帮助呢?
铺垫流程
注意：任何成功的销售案例 100％依赖良好的铺垫
铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动
步骤：1 顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况
我们这里是一家健身娱乐于一体的综合性俱乐部，营
业时间是早 9 点到晚 10 点，去年年底开业到现在有 400
多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特
色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体
能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体指数，
然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做
健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，
如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另
一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都
比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动
(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)
2 从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。
从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到
满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦
感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。
报价流程
要点：A 一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格
B 使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过
边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。
C 报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风
步骤：1 在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始，
到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓，
桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会
员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价)
2 我们这里的卡是 500 块入会费加 1500 块的会籍费，是
2000 块一年(停顿 1 秒，观察反应)
然后刚好我们现在在搞活动……
3 解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握
现场成交，就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公
司不可以还价的事实，再给顾客找经理可能变通的希望)
常见抗拒化解
要点：1 面对顾客提问要善用反问引导对方思路
2 让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的钱
我只要一年(次卡)
A 一年卡不合算的
B 一年卡主要针对外地来杭州工作呆不久，同时又有在高档会所运动习惯的人
C 是什么原因您只想办一年呢?
我怕自己坚持不下来，办了长期浪费
A 您在 xx 长住吗?我们一张年卡是 12 个月的概念，就是说，您当中有一个月，
两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面
去，相信在未来的日子里，12 个月是总归用得掉的。
B 因为我们投资方是本地人，自己本身就是运动员，所以大家比较信任，
一般都是老会员用了好，推荐朋友过来的。
还有其他的优惠吗?
A(已经接受了价格，希望还可以便宜)
我们的价格是统一的
C(很想入会，但是消费能力有限，比如预算只有 1200 一年)
我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比
较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一
下方式。
我要考虑考虑(好的，给我张名片，我需要了找你)
A（微笑）您主要考虑会哪方面?
B 我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您解决问题。
价格太贵了
A 您是在跟哪里比较?
B 一个月也就百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的
XX 地方只要几百元
A 您认为那里适合您吗?
B 如果您在那里加入，会使用什么项目?
C 如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜的地方，500一年都有，但
我相信那里的环境和设施不是您所要的
你们以前不是 XX 价格的优惠吗
A 那您当时为什么没有加入呢?
B 那是我们刚开业的时候为了拉人气，赔本搞的一个优惠
C 您也是特意过来，刚好经理在，我看看是否可以商量一个变通的方式…
我今天只是先来了解
A 那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?
B 我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果
我回去商量商量
A(微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢?
B(微笑)杭州是男人(或女人)当家的呀!
人多有没有优惠
A 我们买 10 张送一张，你这边大概有多少人，我去问下经理。
你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我
A 我们价格是统一的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的基
础上象征性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。
我只想要其中的 X 一个项目
A 刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮你问问经理。
好的设备+好的服务+好的管理营销=好的效益
不好的设备+好的服务+好的管理营销=还能活着
不好的设备+不好的服务+好的管理营销=骗子
好的设备+好的服务+不好的管理营销=漫长的回报
不好的设备+不好的服务+不好的管理营销=等死
不好的服务+好的设备+好的营销管理=前功尽弃