西南大学
培训与继续教育学院
课程代码：
0578
学年学季：20211
单项选择题 1 1 、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（
）
.
较强的政策性 .
以价格为核心
.
谈判内容广泛 .
影响因素复杂
2 2 、以下各国中，属于大陆法系的是( (
) ) .
F. 瑞士
.
英国 .
德国 .
法国
3 3 、 “ 您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ?” 这种商务谈判的发问类型属于( (
) ) .
澄清式发问 .
封闭式发问
.
探索式发问 .
借助式发问
4 4 、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（
）
.
A. 德国人
.
韩国人 .
美国人 .
日本人
5 5 、商务谈判中的探询工作应注意以下原则：严谨性、回旋性和（
）
.
可操作性 .
亲和性
.
原则性 .
符合经济利益原则
6 6 、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（
）
.
润滑策略
.
贿赂 .
为了理解 .
求助
7 7 、风险损失的控制是指
( (
) ) .
建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 .
通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源 .
将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者 .
通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险
8 8 、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（
）
.
茉莉花 .
玫瑰花
.
菊花
.
荷花 9 9 、最优期望目标也叫
( (
) ) .
实际需求目标 .
最高目标
.
可接受目标 .
最低接受目标
10 、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( (
) ) .
对等易货贸易法 .
汇率风险分摊条款
.
平衡法 .
硬货币计价法
11 、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说 “ 不 ” 的是
( (
) ) .
日本商人 .
美国商人
.
西班牙商人 .
韩国商人
12 、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( (
) ) .
外汇储备 .
支付信誉 .
利率高低
.
外债状况
13 、商务谈判中的 “ 问 ” 一般不包含( (
) ) .
B. 何时发问 .
问多少问题
.
怎样发问 .
问什么问题
14 、谈判准备工作中的了解对方，包括分析对方的（
）、自身因素及对此次谈判的兴趣等 .
背景因素
.
公司章程和相关制度 .
资信状况 .
组织结构
15 、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( (
) ) .
多边谈判 .
个体谈判
.
双边谈判 .
集体谈判
多项选择题 16 、决定谈判双方的优劣地位及力量的原则包括：（
）
.
按实际情况而定
.
地位及力量受到当时环境的限制
.
并非限于实际力量
.
应当尽量地发挥优势和力量
.
取决于各自的经济实力 17 、谈判双方交锋中的技巧有（
）
.
使用条件问句
.
多听少说
.
有问必答 .
避免跨国文化交流产生的歧义
.
巧提问题
18 、谈判计划的主要内容包括：( (
) ) .
确定谈判的主题
.
确定谈判策略
.
模拟谈判过程
.
确定谈判目标
19 、谈判成交阶段的主要目标有（
）
.
争取最后的利益
.
控制和影响对方 .
尽量保证已取得的利益不丧失
.
迫使对方作最后的让步 .
力求尽快达成协议
20 、依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( (
) ) .
公开性信息 .
经济性信息
.
政治性信息
.
社会性信息
.
科技性信息
21 、商务情报的概念很广泛， 按照从一般到特殊的思维方法，谈判者应该收集哪些方面的情报？( (
) ) .
谈判对方领导者的家庭状况 .
谈判对方企业的了解
.
谈判标的物的市场销售、行业竞争状况
.
市场宏观环境
22 、沉默的谈判对手的心理特征是( (
) ) .
想逃避
.
行为表情不一致
.
不自信
.
非常固执
.
给人感觉不热情
23 、对于一般性信息资料，可通过下列方式进行探询：( (
) ) .
通过图书馆、出版物进行查询
.
通过联合国、各国咨询和研究机构进行探询
.
通过互联网网络进行查询
.
通过我国政府或私人的经济贸易咨询调查机构查询
24 、设计己方谈判方案的工作内容主要有：（
）
.
做好谈判所需的行政事务准备
.
进行模拟谈判并拟定谈判替代方案
.
确定谈判目标
.
制定谈判计划
.
选定谈判小组成员
25 、现代式谈判的主要特征表现在谈判双方能从人行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要 的途径，它有以下基本特征 :(
) ) .
就客观标准对解决方案进行选择
.
充分讨论所有解决问题的可能性
.
双发关注点集中在利益上，而不是集中在阵地上
.
对事不对人
26 、谈判中的常用战术类型可分成三种：（
）
.
扰乱性战术与手段
.
旨在施加压力的战术
.
亲和性战术与手段
.
声东击西性战术与手段
27 、国谈判专家马什把可能影响谈判的环境因素分为八类：（
）社会习俗、财政金融状况、基础设 施与后勤供应系统和气候因素 .
商业做法
.
宗教信仰
.
法律制度
.
政治状况
28 、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( (
）
.
能言不书
.
避实就虚
.
有问必答
.
吞吞吐吐 .
不问不答
29 、国际商务谈判的基本原则是( (
) ) .
平等互利原则
.
灵活机动原则
.
友好协商原则
.
依法办事原则
.
原则和策略相结合的原则
30 、 在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（
）
.
能及时向上级请示和交流
.
方便查找资料和数据
.
能随时寻找借口退出谈判 .
能保持正常的生活状态
.
有利于获得谈判对手的支持和理解
31 、从狭义的角度来理解谈判，那么僵局的种类（
）
.
中期僵局
.
执行僵局 .
初期僵局
.
后期僵局
.
协议僵局
32 、谈判者通过哪些方式可发现对方的需要、动机和意愿？( (
) ) .
倾听
.
肯定的陈述
.
提问
.
观察对方无言信息
33 、谈判计划的主要内容包括：（
）
.
确定谈判目标
.
确定谈判的主题
.
布置谈判地点 .
确定谈判策略
判断题 34 、不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是相同的( (
) ) . A.√ . B.×
35 、国际商务谈判中的纵向谈判法，就是先集中解决某一个议题，而在开始解决第二议题以前，已对这个议题进行了全面的讨论研究。( (
) ) . A.√
. B.× 36 、在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为无言的信息( (
) ) . A.√ . B.×
37 、按参加谈判人员的多少来分，可以分为 “ 一对一 ” 谈判、小组谈判和大型谈判( (
) ) . A.√
. B.×
38 、虽然谈判的具体内容和各方的要求不用，但是谈判目标没有什么区别( (
) ) . A.√ . B.×
39 、在商务谈判中应当讲求经济效益，为了提高谈判的效率，可以不考虑谈判的成本( (
) ) . A.√ . B.×
40 、最常见的一种国际商务谈判类型是小组谈判( (
) ) . A.√
. B.×
41 、 “ 一对一 ” 的谈判对谈判者要求很高，要求谈判者具有很高的独立作战能力( (
) ) . A.√
. B.×
42 、谈判计划的主要内容就是确定谈判的主题( (
) ) . A.√ . B.×
43 、在商务谈判中，导致谈判结果不平等的原因就是谈判双方的实力
不相同( (
）
. A.√ . B.×
44 、 国际商务谈判中，利益上的平衡就是利益上的平均，是双方各自在内心里所能承受的平衡。( (
) ) . A.√ . B.×
45 、设计己方的谈判方案时，应该注意这样一个原则：知头知尾和通晓过渡( (
) ) . A.√
. B.×
46 、了解对手的情况，首先是要了解他的资信情况，以防止在交易中上当受骗( (
) ) . A.√
. B.×
47 、交易目标是一种虚拟目标，既可努力争取，也可在必要时放弃，所以这类目标在谈判时有较大的谈判余地( (
) ) . A.√
. B.×
48 、代理谈判主要表现为在受权范围内参与谈判( (
) ) . A.√
. B.×
49 、在谈判过程中，思维的逆向性是指以反问或以否定的方式来论述问题，驳斥对方的论点( (
) ) . A.√
. B.×
50 、进行商务谈判时，单方面的 ” 让 ” 或 “ 取 ” 也是谈判。( (
) ) . A.√ . B.×
51 、国际商务谈判的结果，将视双方基本立场、是否了解对方的需要、是否有影响对方的能力以及是否有良好的谈判技 巧而定。( (
) ) . A.√
. B.×
52 、国际商务谈判中是没有 “ 绝对平等 ” 之说的。
“ 公平交易 ” 的标准应是使双方彼此都得到了平等的满足，或者是平等的不满足( (
) ) . A.√
. B.× 53 、国际商务谈判双方在利益上存在一致的同时，也存在分歧。为实现谈判目标，谈判者应遵循求同存异原则( (
) ) . A.√
. B.×
54 、国际商务谈判结果的 “ 平等 ” 与 “ 不平等 ” 取决于谈判双方对它的看法或评价标准( (
) ) . A.√
. B.×
55 、当谈判破裂时，应立即采取行动阻止事态恶化到无法挽回的地步( (
) ) . A.√
. B.×
56 、如何充分地发挥自己的口才，是决定其优劣地位及力量的最重要的条件( (
) )
. A.√ . B.×
57 、在国际商务谈判的双方陈述过程中，论证既是对我方的观点进行阐述，也是作为正面的立论，是树立形象的一种基本方法( (
) ) . A.√
. B.×
58 、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全 过程的是沙龙式模拟
( (
) ) . A.√
. B.×
59 、在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是领导者( (
) ) . A.√ . B.×
60 、国际商务谈判中人人都处于高度的紧张中，只需凭脑子记下对方所谈的全部信息，不必作记录，更不需要录音。( (
) ) . A.√ . B.×
61 、由于大企业实力强大，所以在与小企业或个人洽谈时，双方的地位不可能平等( (
) ) . A.√ . B.×
62 、恰当的提 问可鼓励对方积极参与，促使对方对问题认真思索、琢磨( (
) ) . A.√
. B.×
63 、商务谈判中的公平竞争原则，就是主张通过竞争达成一致，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。( (
) ) . A.√
. B.×
64 、国际商务谈判中有效的倾听，只需要把注意力全部放在对方表达的内容上，而不需要去注意对方的措辞、表达方式、语气语调。( (
) ) . A.√ . B.×
65 、国际商务谈判中，能否在 “ 货比三家 ” 中作出正确的选择，主要 看经验和感觉。( (
) ) . A.√ . B.×
66 、如何充分地发挥自己的实力是决定谈判各方优劣地位及力量的最重要的条件( (
) ) . A.√
. B.×
67 、制定谈判计划只要做到简明扼要就可以了( (
) ) . A.√ . B.×
68 、国际商务谈判要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实( (
) ) . A.√
. B.×
主观题
69 、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？ 参考答案：
国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？ 答：（一）确定谈判目标 1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。
因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。
即使这些原因你未曾有意识的去考虑。的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。受的。
如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。6．谈判中的界线。
这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。
这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。顶线目标是获得你真正想要的一切。现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。底线目标是你的底线。
当谈判达到这条界线时，判就是充满讨价还价、妥协、让步。
为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。
所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，么？ 什么东西我不准备作出任何...