自2010年国家开始对融资性担保行业实行行政准入以来，全国各地新设的融资性担保机构纷纷成立。截至目前，机构数量接近万家，但正常开展业务的还未过半，存在着违法违规经营风险。新设立的融资性担保机构如何尽快依法依规开展业务提高企业竞争力，成为融资性担保行业当前急需解决的问题。
融资性担保机构的核心竞争力主要体现在风险管理能力、市场拓展能力、客户关系管理能力等三个方面。融资性担保机构提升核心竞争力主要依靠良好的业务拓展，在业务开展中逐步积累经验，加强风险管控能力，从而拓展市场，在合作伙伴——银行业金融机构那里获得良好的信誉，这是新设立的融资性担保企业发展壮大的必经之路。
那么融资性担保机构如何开展业务呢？目前贷款担保依然是融资性担保机构的主要业务类型，融资性担保公司开展贷款担保业务的方式主要有三种：
第一种是与银行签订协议，由协议银行为公司推荐业务，此种业务一般是银行经考察，认为资质优良，但无法达到银行贷款条件的企业。一般来说，这种业务相对安全，并且对中小微企业发展提供了资金支持，这是目前国内大部分融资性担保机构业务开展的主要模式。但是有时会发生银行从业人员的道德风险，银行推荐客户中出现合作银行的利益关系户、人情户等，实行捆绑式经营，这就给融资性担保公司造成很大的风险隐患，但担保公司必须依附于银行才能生存，碍于从属于合作银行的关系，往往不得不对该企业进行贷款担保。面对这一情况担保公司只能通过内部风险控制措施进行有效的风险筛查，规避风险。
第二种是有资金需求企业主动上门求助。主动找上门或者打电话咨询的企业或者创业者，一般不能满足银行的贷款条件。要求提供担保的，也无法提供有效的反担保措施，贷款企业一旦经营不善，无法偿还贷款，必然会为担保公司带来风险。
第三种是靠担保公司的业务人员主动招揽业务。由于业务人员普遍没有广泛的业务渠道，不大可能对潜在客户在受理阶段进行严格筛选，特别是一些从业经验不足的新项目经理，处于业务的压力和出成绩心切，更容易接受有瑕疵的高风险项目。
追求利润是公司法人的本质属性，虽然担保业务存在很大风险，但是担保业务不发展，担保企业将会面临更大风险，究其原因的根本是民间资本具有趋利性。具备足额货币现金是国家对融资性担保行业的要求，融资性担保公司一旦不能正常开展业务，资金不可能完全以货币现金存放于银行，法制意识强的老板会把闲置资金用来投资，法制意识淡薄或者不法分子极有可能将资金用来高利放贷甚至非法集资，轻则扰乱地区金融秩序，重则引发群体性事件。
为了避免出现上述情况，融资性担保机构应该积极拓展业务，下面几种经营模式值得融资性担保机构研究与借鉴：
一、加强与银行业金融机构的合作。以贷款担保为主业的担保公司，离开银行合作根本无法开展业务，与银行合作是立足之本。由于目前市场对融资担保的认识不足，一般的企业在资金上有需求时，往往首先想到银行，只有银行经审核认为符合银行贷款条件，但保证措施不符合银行条件时，才会产生担保公司担保的需求。所以，合作银行既是担保机构开展业务的基础，也是担保机构的主要客户来源。不断扩大合作银行的种类，维护加强与合作银行的关系是担保机构开拓市场的关键。担保公司应积极主动走访银行，建立广泛的银保合作关系，通过签订合作协议，明确合作内容、方式、程序、风险分担比例、保证合同文本等基础事项，为开展担保业务打下基础。有些担保公司认为没有开展业务就不急于谈合作，是极其消极、懈怠的想法，殊不知，一旦有了业务再建立合作，要么只能接受银行提出的全部条件，要么反复拉锯、贻误战机，甚至失去业务。建立合作关系是第一步，要想得到银行的业务推荐，还要巩固、深化合作关系，通过各种形式开展维护和交流，业务部门要定期走访，指定专人负责担保公司与银行的联系，让银行充分了解担保公司的实力与风险控制能力，为双方在初期打好相互了解相互信任的基础。
二、加强与政府部门的合作。为了解决中小企业融资难，中央和地方各级政府都采取了一系列措施，其中之一就是安排各项专项资金对中小企业进行扶持，如挖潜改造资金、中小微企业发展基金、科技扶持资金等等。担保公司与政府合作，对政府而言，今后可以在初步受理项目后将是否符合实质条件交给专业担保公司审查，担保公司承担资金借出后的回收风险，提高了资金安全和效率，属于政府购买服务；对担保公司而言，可以在获得政府推荐的项目同时，从政府获得风险补偿，并向客户收取担保费作为收益，还可以积累客户资源，开展其他业务合作。另外，担保公司可以积极发挥自身优势，服务政府所需领域，对政府确定的重点支持行业、企业及特定人群，设计和创新更多的产品和服务，把自身的业务发展和服务政府产业政策相结合；担保公司还需要加强与地方政府的沟通，邀请地方政府帮助推荐优质企业，增信后将企业推荐给商业银行和其他金融机构，双方一起构造适合融资性担保业务发展的区域金融生态环境。
三、重视合作客户的推荐。任何一家企业都不是单个个体的存在，都会有一些上下游客户。特别是供货商向买方供货，如果买方强势，则供货商应收款的帐期必然较长，若供货商强势，则买方需要预付一定的款项，双方在开展业务中都有可能出现资金缺口。融资性担保公司可以根据核实的信息向企业和其上下游提供融资建议及融资服务，从而开发批量客户。
四、主动联系优质客户。一些实力较强的优质企业，是担保公司的潜在客户，尽管这些企业暂时不需要担保公司担保或者暂时不缺资金。但市场千变万化，企业的资金需求不一定能通过向银行直接贷款得到满足。并且，企业在发行债券、改制上市过程中，也有可能需要专业担保公司担保。担保公司应主动和优质客户保持联系，还可以通过先行授信的方式，给予企业条件相当优惠的担保额度，对企业来说，既是一种资源，也是一种荣誉。
五、加强与专业化市场合作。近几年国内各地的专业化市场发展迅速，许多城市建立了专业化市场或产业园区。担保公司可以与市场管委会或行业协会加强沟通合作，在管委会收取租金的同时为其入住客户提供融资帮助等增值服务，对入住市场园区的商户具有很大的吸引力。担保公司与钢材市场、建材市场、五金市场、物流市场等专业市场建立合作关系，市场股东和管理公司可以为担保公司提供反担保，租户可以提供房产抵押、存货质押等反担保，可以很好地批量开发业务和控制风险。在园区中的担保公司可以对园区内企业的资产进行登记。依托于园区管理单位更深入的了解企业的财务状况、经营状况，有利于考察企业的综合情况从而加强对贷款担保的风险控制，很好的开展反担保措施。 六、实施专业化战略。融资性担保机构将业务重点放在自己最擅长、最赚钱、最有价值的核心业务上，可以根据特定客户群设计自己的专业化战略，如专门针对科技类、农产品加工、化工或者富裕家庭、小业主等特定客户类型的专业化战略。一般来说，融资性担保机构实施专业化战略，是从公司股东或高管曾经从事的行业入手。目前成立的大部分融资性担保公司是由大的公司出资或是出资人在某一领域发展较好之后才进入融资担保行业的，出资人本身对某一行业某一领域十分熟悉，主要表现在：
在某一行业、某一领域内拥有更多的人脉。对行业内企业的掌握要优于一般性担保机构。
1、有行业管理经验，可以正确判断企业管理、运营模式等是否规范、是否符合行业标准；
2、对企业的信用风险、管理人员的道德风险、信誉程度、性格特点、做事方法、生活习惯等较为熟悉，便于判断企业的整体信用风险，在决定是否对企业贷款担保时起一定的作用；
3、对行业内的国家产业政策较为了解，对行业系统性风险认知程度较高，可判断企业战略规划是否合理；
4、对行业内的公司盈利模式清晰，了解受保企业经营的成本、费用、利润的大致比例，对企业是否盈利比较清楚。
在实施专业化战略的同时，担保公司需要注意：若担保业务过于集中在某一行业，风险集中度较高，一旦行业整体不景气，对担保公司很可能产生巨大影响；行业内很可能会存在人情担保和未按公司业务操作程序和风险管理体系办理的可能性。因此，融资性担保机构对某一行业或领域实施专业化战略时，不能孤注一掷，一定要注重多元化发展，从而化解不必要的风险。
另外，担保公司在稳健运营的基础上，应逐步培养自己的客户群，比如担保公司在机械制造、食品加工、小商品的制作和批发等某一行业有专业的分析人员，可深入该行业中的小企业和微型企业进行潜在客户的开发，为企业提供财务咨询、融资分析等，与企业开展长期合作，待企业条件成熟，对企业进行担保推荐给银行，不仅开拓担保公司的业务渠道，还赢得企业的认同和银行的欢迎，三方共赢的好事。
总之，担保行业本身就是高风险行业，公司成立之时就应该制定行之有效的业务操作规定和风险控制体系，并严格的执行。有条件的情况下聘请从事担保行业、银行信贷行业经验丰富的专业人士管理和运营担保公司，对担保公司进行有效的管理和严格的风险控制。这样即有利于担保公司的长期发展，又可在最大程度上把控担保项目风险。
上述几种情况不一定适合所有类型的融资性担保公司，但是，融资性担保公司只有开展业务才能生存，只有在业务不断拓展的情况下，逐步积累社会信誉、在金融领域的信誉，才能不断的发展壮大。
（作者单位：河北省中小企业局）
