怀揣创业梦,起步会员卡 2004年6月,聂名勇考入青岛理工大学机械学院。由于家庭经济困难,他进入大学后,一直四处兼职。 2006年3月的一个周末,聂名勇在一家商场的收银台旁做兼职,负责推销银行信用卡。空隙间,他注意到很多顾客在付款时大都从包里掏出这样那样的会员卡,以享受购物优惠。其中一个女孩,从包里20多张会员卡中好不容易才找出自己所购品牌的会员卡。当被告知该卡已经过了使用期时,女孩只得不情愿地按照全额付款,嘴里咕噜着:“卡太多了,根本不清楚哪张是哪张。”这个不经意的发现触动了聂名勇敏感的神经。他想:会员卡已经成为各大商家惯用的促销手段,但对普通顾客来说,因会员卡数量及种类繁多,从而导致携带及使用颇为不便。基于这种情况,自己能不能把各个商家的会员卡统一起来,让消费者带一张会员卡就可以享受多个商家的优惠呢?这种想法一产生,他便展开了市场调研。
经过一段时间的调查,聂名勇发现,众多的会员卡不仅给消费者带来很大不便,而且各商户独自开展会员制营销,成本高、效果差。于是,“统一会员制”营销构想逐步在他脑中成形。
为了检验这一创业构想的可行性,他决定先在自己的学校进行试点。2006年4月,他找了几个对此项目感兴趣的同学,组成了创业团队。他们一边印刷宣传资料,发展学校周围的理发店、眼镜店、饭店、网吧成为联盟商家,一边设计卡、联系磁卡制作公司。
没想到这一创意还真吸引了不少商户的兴趣,尤其是一些原本就有会员卡制的商户,对聂名勇的点子叫好不已:“太妙了!有这样一张卡,不仅为我们省去一些成本,而且还可能带来新的客户。”聂名勇将规划中的这种优惠卡命名为“通用会员卡”,定价为10元,与之配套的还有一套精致的折扣目录表。按照事先的合同约定,联盟商家将为会员提供相应的折扣。
通用会员卡一经推出,就受到在校学生和商家的追捧。学校周围的联盟商家发展到23家,通用会员卡一个月就在学校销售了1000多张,聂名勇由此赚到第一笔“巨款”――7000多元,成为了学校的“创业明星”。然而,聂名勇并没有就此止步,在他看来,学校只是个小市场,而整个青岛才是广阔的大市场!
挫折是成功的助力器
小试牛刀尝到甜头后,聂名勇的团队信心百倍,开始策划成立公司。3个同学从家中每人拿了1万元,加上之前的利润,共凑了5万多元。经过一番筹备,2007年8月1日,他们的青岛新领域信息服务有限公司正式成立。
公司成立后,聂名勇将心思都花到拓展联盟商户上。一个多月下来,签约的商户达到100多家。同时,公司花了3万多元,通过投放公交车广告、散发宣传单等方式,做了大量的推广宣传。但通用会员卡的销售却一直不温不火,在公园、商城、超市等地的办理点,顾客在浏览加盟商户的详细目录表后,不少人摇摇头,了无兴趣地离开了。与此同时,一些已购买通用会员卡的顾客频频向聂名勇打来投诉电话,主要反映的问题有:联盟商家中,有的随意调价,有的单方面增加使用限制,如只有购买非新上市商品才可享受打折优惠,有的商家实行弹性销售,甚至出现会砍价的顾客能买到比会员更便宜的产品……而另一方面,部分商铺老板表示,通用会员卡并没有为他们带来多少销售额的增长,甚至质疑起通用会员卡的作用。
聂名勇冷静下来分析发现,原因出在运作项目时没有把握好联盟商家的质量。百余家商户绝大部分是一些路边小店,品质不高,一些消费较上档次的顾客比在校学生挑剔得多,因而都不愿意购买通用会员卡。
找准问题所在,聂名勇改变了策略:发展优质联盟商户,同时对会员卡实行一对一的精准销售,将顾客目标锁定为具有一定消费实力的年轻人。
“自强之星”带着100万元毕业
调整战略后,聂名勇将第一个寻求加盟电话打到了好乐迪量贩娱乐有限公司香港中路店。这里的相关负责人听完他的叙述后,立即表示出了浓厚的兴趣:“来我们这唱歌的基本上都是年轻人,与通用会员卡的定位完全一致。而我们发展一名忠实的消费顾客,平均摊下来的成本高达20多元,而且一些会员将会员卡搞丢或者消费时忘带的情况时有发生,因此我们对会员卡的管理也颇为头疼……”结果,聂名勇与好乐迪香港中路店顺利签约,持通用会员卡的顾客可享受歌房8.8折优惠。
接着,聂名勇又找到了位于中山路的中国电影院,成功争取到正价基础上8.5折的让利(周二半价)。就这样,聂名勇率领团队东奔西走,使近百家优质商户成为通用会员卡的联盟单位,折扣幅度有时一次就可达数十元。聂名勇将改良后的通用会员卡的售价调整为每张30元,且每季度向会员免费发放一本《会员手册》,以便他们能够及时了解新加盟商户名单等信息。
2007年11月,通用会员卡重新推出后,聂名勇期待中的抢购现象终于上演。对广大年轻白领来说,持这样一张会员卡,在近百家知名商铺消费均可享受到不同程度的折扣,诱惑力实在不小。一周下来,通用会员卡发行量高达7000余张!
由于为顾客带去了实实在在的优惠,一些消费者在付账时发现有人使用通用会员卡,便询问在哪儿可以办到这样的卡,因此不少顾客慕名而来,主动申请办理通用会员卡。而会员的增多,自然也为签约商家带来了消费的增加。罗马假日婚纱摄影工作室的老板在电话中高兴地告诉聂名勇:“太有魅力了!仅最近一个月,在我这使用通用会员卡消费的新增顾客就有20多位,虽然打折后单笔利润稍有下降,但整体利润却上涨了!而且,我们店的人气完全被带动了起来!”
正是这一让顾客与商家双赢的举措,在通用会员卡的使用者与日俱增的同时,不少商家主动找到聂名勇提出加入到联盟商户中来。有过前车之鉴,聂名勇对于商户的选择,除了不会对已联盟的商户构成较大竞争外,他还坚持“时尚、实用、质量与售后服务有保证”的原则,“价格打折,但水准丝毫不能打折!只有严格为顾客把关,通用会员卡的生意才会长久。”不仅如此,为了从法律上约束商户,从2008年3月起,他还与联盟商户签订了合作协议。根据协议,一旦发现有商家在价格折扣上弄虚作假或是售后服务不到位,聂名勇有权将其列入“黑名单”。
通过近一年的发展,2008年10月,聂名勇见时机成熟,开始实行“双向收费”:除了向普通顾客销售通用会员卡外,他还向联盟商户每年收取一定的加盟费用。商户因为尝到甜头也积极响应,无一退出联盟。
2008年底,聂名勇还斥资成立了“消费通”网站。通过网站,大家不仅可以在线购卡,而且还能及时了解最新加入的联盟商户名单。之后,不仅会员人数成倍增长,而且通过网站主动找上门的商户也络绎不绝。
截至目前,公司的联盟商户上升到600余家,包括恒源祥、真维斯、永和豆浆、锦江之星宾馆等众多知名企业,覆盖范围包括数码、教育、动漫、化妆品、服饰、培训等20多个领域,会员超过15万人,成为青岛众多商家必争的“香饽饽”。仅2008年聂名勇毕业时,公司的营业额就超过100万元!
聂名勇的创业事迹,不仅在青岛引起了巨大反响,而且在团中央全国学联主办的首届“中国大学生自强之星”活动中,聂名勇被评为“中国大学生自强之星”。
(摘自《年轻人・智慧创业者》 2009年第8期 原标题为《带着100万毕业》图:刘非)
