公司 采购谈判小组组建规范 第1章 总则 第1条 目的 为了组建高效的采购谈判小组，保证采购谈判顺利进行，特制定本规范。
第2条 适用范围 采购谈判小组组建工作均按照本规范执行。
第2章 采购谈判小组组建程序 第3条 谈判人员应具备的条件 一名合格的谈判人员必须具有良好的形象气质、良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。
1.良好的形象气质主要包括形象修饰、表情和举止这三个方面。
2.良好的职业道德是谈判人员必须具备的条件。谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和企业，具有强烈的事业心、进取心和责任感。
3.谈判人员要有较强的自信心、情绪控制能力、坚韧顽强的意志力和良好的协调能力。
4.谈判人员应熟悉国家相关政策法规，熟悉采购物资的相关知识，熟悉与交易相关的商务、金融等知识，熟悉文化心理以及沟通知识等。
5.谈判人员应具备观察认知能力、团队沟通能力、判断能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、交际能力和创造性思维能力。
第 4 条 谈判人员配备 谈判小组应具有合理的结构。
1.谈判小组成员的配备应讲究成员的知识结构全面。谈判小组一般要配备掌握以下六类知识的人员。
首席代表，在谈判中拥有领导权和决策权； 熟悉生产技术、物资标准和科技发展动态的技术人员； 熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的商务人员； 精通经济贸易的各种法律条款的法务人员； 具备熟练的文字记录能力并具有专业基础知识的记录人员。
2.谈判小组成员在性格上应具有互补性。
3.谈判小组应以中年人为主，辅以青年人和老年人。
4.谈判小组成员应分别承担首席代表、“白脸”“红脸”“强硬派”和“清道夫”五种角色分工，各自的责任如下：
谈判角色 角色说明 在谈判过程中承担的责任 首席代表 由最具专业水平的采购经理或采购总监担任 1、指挥谈判 2、裁决与专业知识有关的事宜 3、精心安排小组中的其他人的工作 “白脸” 由被对方大多数人员所接受的人员担当 1、对对方的观点表示同情或理解 2、做出试图让步的姿态 3、给对方安全感的假象，使他们放松警惕
“红脸” 由让对方感到如 果 没 有 他（她）会比较容易达成一致的人员担当 1、必要时提出终止谈判 2、消弱对方提出的任何观点和论据 3、尽力暴露对方的弱点 “强硬派” 在每件事情上都采取强硬态度，使问题复杂 1、用延时战术来阻挠谈判进程 2、允许他人撤回已提出的未确定的报价 3、观察并记录谈判的进程 4、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上 “清道夫” 将所有的观点集中，整体提出 1、设法使谈判走出僵局 2、防止讨论偏离主题太远 3、指出对方论据中自相矛盾的地方
第5条 谈判小组分工协作 采购谈判小组应根据不同情况确定主谈人和辅谈人，明确洽谈具体条款的分工与协作。
第6条 谈判小组名单确认 1.企业制订采购计划后，采购部根据实际采购需求确定是否需要实施采购谈判及采购谈判规模等事宜。
2.采购谈判小组成员的名单经过采购经理、采购总监、总经理审
批后予以公布。
（1）一般性采购谈判，即采购价值在
元以下的采购谈判，由采购经理审批。
（2）重要采购谈判，即采购价值在
元——
元的采购谈判，由采购总监审批。
（3）战略性采购谈判，即采购价值在
元以上且采购物资关系到企业重要经营的采购谈判，由总经理审批。
第 3 章 附则
第 7 条 本规范由采购部制定，解释权、修改权亦归采购部所有。
第 8 条 本规范自公布之日起执行。