2007年正值中国宠物行业发展的高峰期，在这一年的年末，陶翔带着他10多年的医药行业销售经验走入了宠物行业，他说，这并非他的计划，纯属机缘巧合。但机会永远是给有准备的人，十多年的经验造就了陶翔对市场精准的把握，更使得他在面对机遇与挑战时能够始终保持清醒的头脑。
作为上海耐隆经贸有限公司的总经理，陶翔负责风来客品牌大中国区的所有销售工作。凭借多年对销售行业的深刻理解，他在最初就为风来客确立了专注行业细分市场的定位，并选择走产品差异化的营销路线，从而使风来客成为中国最为知名的国产宠物功能零食品牌之一。
树立品牌仅仅有好的产品是不够的，还需要合理有效的市场行为和对整体布局的周密策划。通过与经销商的共赢合作，并积极对消费者进行理念推广和知识普及，陶翔一步步让风来客的品牌理念为市场所认可，而借由这股新的功能性饲喂理念的推行，风来客的产品也获得了广大消费者的青睐与追捧。
陶翔说，他很高兴风来客把握住了中国宠物企业发展的“最好时机”，得以在细分市场的竞争中脱颖而出，但他并不认为这就是终极目标，更不认为企业可以就此高枕无忧。行业与市场亟待规范，同时也需要更多有意识有行动力的优质经销商的出现，而这一切都需要中国的宠物企业共同推动宠物行业的规模扩大，而行动之外，宠物行业需要的更是一份坚韧、一份耐心与冷静。
D=《名犬》T=陶翔
D：您在最开始投身宠物行业时对这个行业的看法是怎样的？
T：2007年底我进入宠物行业，当时正值风来客在筹划上海市场的拓展。在此之前我对宠物行业并没有很深的了解，但因为曾在国内大型医药企业有10多年销售经验，对市场行为、销售渠道维护方面比较有心得。宠物行业相比国内其他行业是比较小的行业，我加入时整个中国宠物行业产值不超过100亿，而这个数字在医药行业仅仅是一家有一定规模的企业一年的产值。没有产出行业就很难发育成熟，而规模小决定了它在多方面存在局限性，比如资金、人才、企业规模，以及渠道方面都会受限。
D：您认为如风来客这样的正规品牌零食生产企业应当如何面对低端零食充斥市场的现状？
T：不论是从生产品质、设备投入、人员投入以及研发技术方面，低端宠物食品与正规厂家的产品都无法比较。但这个行业发育还不完善，确实存在对低档次产品的需求，加之没有行业严格的技术监督和控制标准，任何厂家——不论其生产的产品是否符合基本的宠物食品要求——都可以进入到市场中来。这种对低品质产品的市场需求对于坚持高品质生产的企业确实是巨大的阻碍。风来客选择做配方类宠物咬胶产品正是希望走差异化经营路线，选择宠物零食市场中细分的咬胶市场来发展。咬胶类产品在设备投入上相对较高，而且它是一个组合配方的产品，需要将多种营养物质集合于一款产品中，同时又要保持良好的适口性，对生产企业的技术要求是较高的，因此这类产品的门槛是高于其他零食市场的。我见过有至少3-4家工厂或个人在试图仿制风来客的产品，从包装到外形都模仿得很像，但因为这类产品的内在技术含量很高，那些仿冒者最终还是被市场淘汰了。低端产品在市场上是会存在的，但消费者以及他们的宠物对产品会有所选择，从是否喜欢吃到吃后的效果，不同档次的产品是能够看到差异的。
D：风来客的产品创新地将营养、训练和保健功能结合起来，这种研发理念的灵感来自何处？
T：开发这一类产品首先是基于宠物生理生长方面的需求。保持宠物机体健康需要哪些元素，这些元素如何通过食物的方式让宠物充分摄入，在这些方面，风来客的团队是具有专业基础的。此外，也有部分产品的研发是借鉴了国外优秀产品的思路，比如我们和美国Central Garden公司有长达十多年的合作，他们的一些产品也给了我们很大启发。
D：国内消费者对于功能零食的接受度如何？
T：南方相对发达的地区对这类产品的接受度较高，北方内陆地区相对低一些。这中间主要还是观念和知识层面的制约。比如消费者可能发现狗的口腔很臭，排便也不好，但他们并不了解这些问题是可以通过喂食功能性零食来改善的，功能性零食对肠道甚至皮毛的养护功能也不是所有养宠人都了解的。
D：在很大程度上，理念提升可能是行业发展的一个重要推动因素，作为国内功能性零食的倡导者，风来客如何引导消费者接受功能性食品这一新产品？
T：我们坚持做了很多年的一项最基本的工作就是向消费者普及宠物健康饲喂的知识。在风来客的单包产品中消费者可以找到一张说明书，上面详细介绍了产品的有效成分和功能，以及如何选择适合自家宠物的营养骨的大小等等专业建议。我们通过这种方法将消费者需要了解的知识传达给他们，虽然这种做法必然会增加成本，但我们认为这不仅是对消费者的负责，也是进行品牌宣传所必须要做的事。
D：您的公司除了负责风来客品牌的中国市场推广，也代理了许多国外宠物产品的国内推广业务，您认为生产企业在开拓市场的过程中应当如何和经销商共同努力完成产品推广？
T：—款产品如果想要在市场上很好地流通，它必须要实现消费者、流通渠道和生产企业之间利益的均衡分配，一定要做到共赢。上海耐隆一直以来的理念就是“品质体现关爱，合作成就共赢”，首先我们要做真正令消费者得益的产品，另一方面我们会支持销售渠道，达到合作共赢。
风来客在相对较早的时间进入国内宠物市场，有完备的发展计划、市场行为规划和全面的策略，这些都为企业在竞争初期抢得先机。早期只有少部分地区知道风来客这个品牌，虽然当时的行业并不成熟，但在相对发达的城市或地区已有一些较为成熟的经销商，他们拥有一定的资金实力、人员规模和物流配送体系，更重要的是他们中间有一些是具有渠道合作与管理、品牌经营等意识的年轻人，这样的经销商就会成为我们的首选合作者。我们会很详细地去和他们沟通彼此对市场的看法、目标、计划以及工作方法等等，如果彼此理念契合，合作就会非常顺利。前期有侧重有选择的渠道合作也使得风来客多年来与经销商的合作非常稳定。此外，我们并不像一般企业会硬性规定经销商每年的销售量，我们首先会和经销商一起考察和分析当地市场，讨论不同的产品适合当地哪类市场；第二，我们会给经销商卜2年自由推广的时间，这段时间里我们不会签正式合同，也不会去找其他经销商，完全放手让经销商根据当地市场情况设定销售目标，我们则辅以必要的支持。这种共同规划同时给予经销商自由空间的做法在早期市场还处于原始阶段时期是比较鲜见的，经销商也更加容易接受并且会努力去做。
D：随着中国养宠人数量的激增，宠物消费的市场潜力也引起越来越多的企业来关注，很多企业都开始筹备加入这个行业，您认为这些新晋加入行业的企业在初期会遇到怎样的困难？
T：如果行业很大，企业可以选择行业中的一个点，取得成功也相对容易。但因为宠物行业很小，市场需求的增长非常缓慢，成功的企业已经占有了大部分的市场份额，新加入的企业想要获得同样的份额需要付出几倍于甚至十几倍于那些成功品牌的成本才能够在市场中有立足之地。行业规模的整体扩大不是一朝一夕的，企业投入却是迫在眉睫的，而从投入到获得市场关注，再到产生实际销量，这个过程是非常漫长和痛苦的。宠物企业必须要认识到目前国内宠物行业的规模有多大，细分到自己经营的品类的市场规模有多大，在这种对市场有认真研究的基础上才能够开始投入和研发。然而，这并不意味着已经具有市场知名度的品牌和企业就可以高枕无忧。仿冒品和品质不良的产品极大地扰乱了市场，我们需要规范这个市场。一方面需要相关部门对行业准入、厂家生产资质等方面加强监管，另一方面，市场上成熟的经销商还是为数不多，这也是受限于行业整体的规模。
