在全球流行着这样一种说法:中国人的脑袋,犹太人的口袋。是说中国人很聪明,而犹太人非常善于做生意赚钱。犹太人在经商方面的天赋,得到了实践的证实。在美国、法国等欧美国家,金融寡头多为犹太人。美国的华尔街也基本上都是犹太人的天下。18世纪末就办起中欧金融大市场的约瑟夫・门德松,因为创建金融集团而拥有百亿美元资产的罗斯柴尔德都是犹太人。
犹太人为何在经商方面如此成功呢?
这从一个经商法则上可以一窥究竟,即“78:22定律”。这个定律认为,相比之下,78%的财富掌握在少数人的手里,这个少数人的比例大约占总人口的22%。因此将经商的主要精力集中在这少数人身上,资本能够得到最优化的分配,该赚的钱能够赚到,不该赚的蝇头小利,则放弃为好。
以油漆起家的美国企业家威廉・穆尔就受益于这个定律。
威廉・穆尔一开始在为格利登公司销售油漆时,第一个月仅仅挣了160美元。此后,他研究了犹太人经商的“78:22定律”,仔细分析了自己的销售图表,发现他的78%的收益确实是来自于22%的客户,但是,他却对所有的客户花费了相同的时间。他认为这就是失败的主要原因。
于是,他要求把他手中最不活跃的36名客户重新分派给其他销售员,而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久,他一个月就赚到了1000美元。
穆尔学会了犹太人经商的78:22定律,连续九年从不放弃这个法则,并且使他最终成了凯利・穆尔油漆公司的主席。
日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点。
上个世纪90年代后期的一个年末,一名日本商人来到东京一家稍微偏僻的商场,把几节柜台租了下来,专门销售各式各样的钻石。结果,光顾柜台的客人络绎不绝。这个商人每天约有3亿日元的进帐,其中利润更达到5000万日元,大大超出当初人们的设想。
因为当时正处于年关,按照惯例,在年关所有的货物都为了促销而贱卖。日本人包租的这几节柜台又地处不太豪华的地段,按说购买高档商品的人不会很多。所以,人们把这视为一个商业奇迹。
为什么会这样呢?
其实原因也在于犹太人的“78:22定律”。钻石虽然是奢侈消费品,但是有钱人或者稍微有钱的人都能承受得起,而且特别愿意购买。虽然这部分人只占到消费群体的少数,但他们持有的货币却占社会货币总量的多数。
卖钻石恰恰是把目标定位在持有多数货币的少数人身上,日本商人并不想赚所有人的钱。试想在此地开一家中低档的杂货店,确实照顾到所有消费水准的人,但是能够创造这样的奇迹吗?
经商绝对需要取舍的智慧。
脚踏实地,一步一个脚印,自然是受人推崇的做事原则,但是如果不经常思考,只是一味地埋头苦干,就会造成资源的浪费,利益没有实现最大化。
一个人,一个企业,精力、金钱都是有限的。花同样的精力在全部的顾客身上,确实可以顾全所有人,但未必让你赚到最多的钱。因为本该投入到少数顾客身上的注意力被转移分散到其他人身上了。如果沿用客户是上帝的说法,那么一个企业是不能为太多类型的上帝服务的。当你想为太多上帝服务时,没有客户感觉到他是在被当上帝般对待。这时,通常受到伤害最大的客户是对你企业价值最大的客户群,也就是你的目标客户。对企业来说,通常客户少意味着利益多。只有放弃价值不大的客户,才能集中到价值最大的客户,而集中以后,一个企业才能真正为自己的目标客户带来超出其期望价值的价值。
在商业经营中,钱永远是不够用的,资本分配遵从什么样的原则,才能取得最佳的配置效果,有赖于商人的智慧。犹太商人总结出来的78:22,这个比例究竟有没有如此精准,这个定律究竟有没有如此神奇的功效,我们都无从考证。但是犹太人的经商定律起码给我们一个启示:放弃一部分人,看似是少赚了一部分,实际上,因为把力量集中在重要的地方,却能够起到事半功倍的效果。
(童雨蝶荐自《哲理》)
