为了发现王子，你必须与无数只青蛙接吻。 2003年过完春节后，28岁的许娇君人生还谈不上有什么事业。这个不过在泰州一个鞋厂有些外贸经验的女青年，带着1.2万元和心里的一股劲，突然就决定远赴他乡。她选择的是一个几乎只有一面之缘的城市――义乌。
从某种意义上说，许娇君来到的也许不是一个城市，而是一个巨大的商场。它的流动人口是各种肤色的商人，它的世界之最是长达1.8公里的商业市场。
联合国需要采购500多万个品种的商品，在义乌就能找到300万个品种。这个城市的城区以每年6平方公里的速度在扩张，并因此诞生了“职业带路人”的特殊职业，靠带人在城市中寻找商店为生。
2003年，梦想家许娇君几乎不认识这个城市里的任何一个人，就来到一个充满神奇机遇的商场门前。她觉得自己能成功――这离她被人称为“卖义乌”的商人，离她坐在360平方米看着每年涉及过亿产值的账本，不超过3年。
2003年，义乌中国小商品城成交额超过240亿元。而在东北角新崛起的国际商贸城旁边，一块建设用地拍卖出每平方米22.5万元的天价，超过北京的王府井和上海的南京路。不过，许娇君用身上的1.2万元，仍能在时代国际大厦，租下一个40多平方米的办公室。她开办了自己的外贸公司。
义乌租房子是一次性交一年租金，当许娇君将房子签下来的时候，剩下的钱只够她招些大学刚毕业的学生，反正大家都没有经验。她以前虽然在工厂做外贸这一块，但刚到义乌，当然是一个客户也没有。许娇君索性换了手机号码，一切重新开始。这个时候，她对这个城市已经有自己的判断：“有这个市场在这里，机会应该很多。大的客户、好的客人总在那里，剩下的只是我们是否有能力，我们是否做好准备去接待他们，为他们服务。”
许娇君挖掘目标客户的方法很简单――她开始在商场外的街道上和阿拉伯的餐厅附近晃悠，寻找落单的老外。她不断向目标对象问需不需要翻译，“我说我希望锻炼我自己，我也不收你一分钱，我只是想帮助你。”
转了两个星期，她终于发现了一个落单的27岁左右的智利人，给他当免费翻译。她跟在他身后，真正进入了义乌的商业战场――她发现，客户买到货以后，一般就找到物流公司，把货送到物流公司仓库去，然后集装箱过来就直接装箱了。中文不太熟练的外国人自己做所有的事情，自己去采购、自己下单、自己付款，“货出来了就付款，看一看就装走了。”
她在这种简单却缺乏效率的模式中发现了机会，随后她的行为显然超出了一个翻译的本分：她白天帮客户和当地人侃价、做市场调查，晚上还要继续工作：“那天晚上，我没有睡觉，把他当天购买的所有东西都整理处理。”她做了商人本该自己完成的工作，帮他计算当天采购了多少个品种的产品、有多少个立方，还为他购买的商品写明细、配图。“我会想得甚至比你自己想到的还清楚。你说这个烟灰缸要十盒，我会帮你写成这个水晶烟灰缸，有多少厚度，多少口径，是方还是圆的，然后把照片拍出来，放在订单的旁边。”
第二天早上，她去宾馆接智利人的时候，带着配好图片的整理结果。智利人非常惊喜，因为从来没有人帮他这样做过。“后来他要给我两万美金，我说不要，我不应该收钱，我向你学习了东西。但第二次来就要付佣金了。”智利人因此成为了她一直到今天的客户，而许娇君也因此发现了义乌的第一个商机，“不停来义乌采购的人，总有一个人是需要我的。”
2004年，当《同一首歌》走进义乌的时候，义乌新增各类工商登记户已超过2万家。许娇君依旧面对创业的烦恼：顾客增长的速度非常慢，有些时候顾客可能一个月都没有。直到2004年年底，她通过Google的搜索发现了“义乌”这个关键词的作用。
“我想看到Google上义乌的关键词下有什么东西，但我发现结果没有出现任何一家外贸公司。如果我们去一个陌生的地方，没有认识的一个人，就觉得非常的迷茫和彷徨。互联网这么发达，顾客应该会到网上看一下义乌是什么地方。”许娇君显然想成为外国人在义乌认识的那个人，搜索引擎上义乌这个关键词显然给了她很大的启发，“义乌的商品有300多万种，不可能把所有的品种都放在网站上做关键词。但义乌这个关键词就不一样。”她马上就开始在Google将自己公司和关键词义乌结合在一起，每个星期都要被Google刷掉差不多5000块到2万块钱的广告费。
这个行为让她发现了“义乌”这个名词的价值，也让她后来在网络上被称为“卖义乌的人”。“第二天就有邮件来了。在网上查看义乌的人实在太多，我们现在每天进来的邮件至少是5到10封，最多的时候一天能收到20封。每天我们都有5个左右来自不同国家的新客户，从我们开始找客户过渡到我们挑客户了。”她为这些通过网络了解义乌的客户提供在义乌的商业服务，客户从上海机场下飞机开始，就能得到她们的翻译和接送。这样，一个不懂中文的外国人，也能在义乌的商场自由行。
现在，在她的邮箱联络名单上，至少保持着300个固定联络的客户。5年过去，她的社会圈也发生了变化：“一开始，我跟采购商、供应商都没有深交，天天都在找客户。后来我发现，一定要有供应商的支持。我要服务的客户是大客户，我就需要找到比较讲信用的供应商。”
见到许娇君的时候，她正准备下午去上海，参加一个学费12万元的课程：“4天的时间，教你如何将企业打造上市。”在这些昂贵的课程中，她将碰到不一样的人：“去上课的人，他们都是上市公司的老板，或者是行业里面的老板，甚至在行业当中做得比较优秀的供应商。他们既是老板也是爱学习的，我去学习、认识的这些人脉，可以扩大我的格局、视野、目标。”在义乌，“有人脉”永远是一个表达商人能力的褒义词。
在这个过程中，出现了很多带有传奇色彩的义乌人。第一代女商人何海美就算一个。不同的是，年老的何海美已经退出激烈的商场，而年轻的许娇君则野心勃勃。她希望两年内把公司打造上市，办公室内的柜子中放着阿拉伯语教程与减肥果的她，用大量的时间去学习――去上海听12万元学费的上市学习班，去深圳听世界第一形象大师的课程，“我去上的课都是世界第一个的人讲的课。我希望自己能够成为第一，而想成为第一个，必须向国内第一、行业第一、世界第一去学习。”
（摘自《新周刊》）
