作为一种古老的传统食品，老腊肉常常只会出现在岁末年初国人的餐桌上。然而，35岁的打工妹胡礼辉，却创新了传统食品的贯有营销模式，利用网络、鼠标卖老腊肉。3年多过去，胡礼辉的老腊肉不仅占据了年货市场的一席之地，还打进了东南亚市场，并成为一种四季皆能觅得的食品。
多方积经验，触电老腊肉
胡礼辉是重庆市南坪镇四公里村的农民，初中毕业后，胡礼辉便进城打工，成为重庆市的一名普通打工妹。
因为出身农村，胡礼辉一直很关注农业项目，早在办塑料泡沫厂时，她就在重庆市巴南区石龙镇租下了120亩的山坡以待将来开发，再次创业时，她的目光依然盯在农业项目上。2004年8月，一次偶然的机会，正在四处寻找创业项目的胡礼辉在一个名叫“每日农经”的节目上看到了一期专门介绍芽苗菜的栏目。芽苗菜是各种谷类、豆类、树类的种子培育出来的可以食用的“芽菜”，是一种营养丰富、风味独特的新型高档无公害蔬菜，被誉为“21世纪国际农产品市场中最具发展前途的新兴蔬菜产业”，在北京等大城市倍受欢迎。得到这些信息后，胡礼辉不远千里跑到北京学习用无土栽培生产绿色芽苗菜，2005年6月，学成归来的她在重庆市租用了一间50平米的房子，做起了芽苗菜生意。
然而，此时重庆根本没人见过这种蔬菜，所以胡礼辉的起步异常艰难，但要强的她不甘就此失败，六月酷暑里一家一家酒店、超市上门拜访、游说……功夫不负有心人，在一番打拼后，胡礼辉将她的芽苗菜成功打进了重庆百货、永辉超市等大型企业的大门，不久又顺利进驻了重庆市各大宾馆酒楼。一年后，胡礼辉注册了“重庆市七雨农业开发有限公司”，将芽苗菜打出了重庆，推向了全国，成为有名的“西南芽苗菜王”。
芽苗菜的成功大大鼓舞了胡礼辉做市场的信心，不过，她并没有将目光全盯在芽苗菜上，而是开始搜寻更大、更好的市场。2007年4月，胡礼辉参加了一个创业培训协会，在协会中，她结识了重庆市城口县一家农业企业的老总。城口县位于大巴山南麓，有着傲人的森林资源和各种山野产品，所以胡礼辉留意地和这位老总聊了起来，一番交谈之后，她果真发现了一个不俗的农产品：城口老腊肉。城口老腊肉的原料全部来自大巴山脉，运用大巴山传统工艺制成，口感独特，是城口县的特色农产品，但因受地理条件所限，销量一直不大，且仍处于“小作坊”生产阶段。“反正我的农业公司正缺乏新产品，引进城口老腊肉，正好弥补了产品类型少的不足。”打定主意后，胡礼辉和这位老总一同去了趟城口县。经过仔细的市场考察，这年3月，胡礼辉和对方签订了协议，由她负责研发、设计、销售、物流、服务等产业链，而对方负责环节和原材料监管控制，产品全部采用她名下的“七雨”品牌。
苦中求变，摸索出网络经营之道
在和城口县这家当地龙头企业签订合作协议后不久，胡礼辉便协同对方向当地县政府提出申请“城口老腊肉”为“地理标志产品”。地理标志产品是指产自特定地域、在质量、声誉等特性上取决于该产地的自然因素和人文因素、经审核批准以地理名称进行命名的产品。一旦获得“地理标志产品”，生产者即可在产品上使用地理标志产品专用标志，并获得相关产品保护。在她的极力推动下，城口县政府向国家质检总局提出了申请要求。2007年8月，“城口老腊肉”顺利通过国家质检总局的审核，成为“地理标志产品”。
有了利好的“尚方宝剑”，胡礼辉忙开了。老腊肉是典型的年货产品，需求密集且竞争激烈，所以2008年春节来临前，胡礼辉一口气雇用了20多个年轻人，到那些需要采购年货的单位、超市做推销，跑团购，加班加点抢占市场先机。
在胡礼辉小小的人海战术和“地理标志产品”的推动下，“七雨”牌城口老腊肉的市场认知度增高，然而，这同时也给胡礼辉带来了极大的困扰。因为消费时间集中，相关厂家众多，旺季来临时胡礼辉不得不投入大量人力、物力，可旺季一过，这些人就成了闲置人员，极大地浪费了人力资源。更重要的是，由于人力所限，产品推广的地区相对狭小，想要在短时间内又快又好地将老腊肉推向更大的市场，胡礼辉必须采取新的营销思路，可这路，究竟在哪里呢?
正当胡礼辉为此愁肠百结时，2008年11月，她参加了重庆市一个创业协会的MBA课程，认识了全球制造网的老总。全球制造网是继阿里巴巴、慧聪之后的第三大电子商务网站，它看准了西部地区巨大的潜力，注重于以西部为立足点辐射全国，面向世界。任何一家企业只要登陆该网站成为其会员，就能通过它强大的交易平台向全球发布产品信息，推销自己的产品。了解到这些信息，胡礼辉试探性地问了对方一句：“我的城口老腊肉不知适不适合在你的网上销售?”“当然没问题，你的产品有‘地理产品标志’，代表着一定的地域特色和文化传承，通过网络销售，不仅可以拓展市场接受面，还能打出你的品牌，大大提高你的品牌认知度。要知道，中小企业，特别是传统食品企业，做电子商务的并不多，这样一来，你就又快过了对方，走在了前面。”得到对方肯定的回答，胡礼辉一下便来劲了。
结束课程后，胡礼辉投入到了紧张的市场调研中。经过一番辛苦的奔波，胡礼辉确定对方所言不虚。于是她二话没说，拨通了对方的电话，商量具体的合作事宜。
然而，决定一宣布，各方质疑声顿起。就连“老搭档”销售总监也忍不住发问：“电子商务在我们传统食品企业毕竟所用不多，虽然看似可以拓展渠道，但离开了人员推广及面对面的检验，消费者的接受度又能有多少?在网络直销效果不确定的情况下，原有的人力费用不一定会比你支付的电子商务费高，甚至可能低很多!”
虽然反对的声音很多，可善于接受新事物的胡礼辉依然毫不犹豫。经过一番筹备后，胡礼辉和全球制造网签订了合作合同，由她出货源、对方负责提供订单，这样，一个“以销定产”的产业链便形成了，胡礼辉裁减了部分销售人员，将省出来的资金全部放在了电子商务上。
老产品新营销，打下国外一片天
胡礼辉的“七雨”牌城口老腊肉在全球制造网上挂牌直销了，在这个全球制造网推出的优质农产品网上超市中，客户只需要打开网页、点击鼠标，就可以收到七雨公司工作人员亲自送上门的城口老腊肉。为了扩大网络直销的销售额，胡礼辉还将网络购买价优惠了一个百分点，这样一来，重庆市及周边地区的消费者首先便成了胡礼辉的第一批网络直销顾客。
在大力推广网络直销的同时，胡礼辉也开始积极改进本企业的电子商务能力。她组建了一个信息团队，注册了自己的公司互联网域名并投入使用。企业网站与全球制造网上的优质农产品网上超市双管齐下，市场面大大拓展，到2009年春节时，胡礼辉整个销售额的两成来自网络直销，网络直销效益突现了。
然而，胡礼辉并不满足。这一次，她将目光盯在了移动互联网信息名址12114上。12114信息名址是国家的信息寻址测试平台，是一种非常好的寻找客户资源的方式。客户只需要编辑短信将自己想要的东西发往这个平台，就能及时得到准确的相关信息。不过，当胡礼辉提出这一条时，很快在公司内遭到了质疑。“12114暂时处于测试阶段，在这上面进行投资，不仅没必要，甚至还可能将自己划为不法商家之流。”可胡礼辉却很坚定12114的前景：“3G时代，信息名址的应用会越来越广泛，我相信不久的将来，全中国的老百姓都会知道编辑短信找12114查询自己想要的东西。”在胡礼辉的坚持下，这年5月，“城口老腊肉”在12114注册成功，成为其专属的信息名址。从此，客户只要通过手机在12114平台上查询“城口老腊肉”，就能直接链接到胡礼辉的公司。
三管齐下，胡礼辉在网络直销上大手笔地发展，成果也非常显著。开通12114后，胡礼辉便在多种媒体上进行推广，并在2009年初的重庆农博会上投入使用。由于安排合理，操作便捷，这次活动非常成功，胡礼辉的城口老腊肉成了当期农博会的明星，展会结束后，胡礼辉接到了来自全国各地的订单，咨询代理事宜的电话也被打爆。
网络直销让胡礼辉尝到了甜头，脚步也迈得更大了。在拓展了多家代理商后，胡礼辉同时加强了网络直销服务。她成立了一个专门的网络直销服务小组，由小组成员全程负责发布公司的最新产品信息、及时对客户进行有针对性的回访。这样，只要鼠标一点，城口老腊肉所有的销售情况、顾客评价胡礼辉和顾客都能一目了然，清清楚楚。
快速便捷的销售方式、完善人性的售后服务让胡礼辉的城口老腊肉很快名声在外。2009年中秋节前，胡礼辉收到了来自新加坡、马来西亚几个客商的订单：“你们的产品很有特色，购买也相当方便，先预定第一批货试销，一个月后再另下春节前订单。”胡礼辉乐得一下跳起来：网络直销走出国门了!
一个多月后，胡礼辉收到了更多东南亚客户的网络订单。前期合作的几位客户还签订了长期合作协议，拿下了各自在当地的代理权。2010年到来时，胡礼辉的网络直销量已由原来的两成比例上升到了四成。根据客户通过网络反馈过来的需要，胡礼辉又开始筹建冷冻库，以便四季都能推出老腊肉。
编辑 乔 乔
