“储酒领地”引发的VIP营销热潮
“储酒领地”是曾经一段时间内热炒的新潮营销概念，不熟悉葡萄酒的人对此可能很陌生，其实这是北京张裕爱斐堡国际酒庄首创的一种与“期酒预售”配套的葡萄酒营销模式，订购整桶爱斐堡期酒的VIP客户可以在爱斐堡的酒窖拥有一个私人储酒位的使用权，使用权限为10年。作为国内第一款葡萄酒不动产，“储酒领地”最高的售价曾经达到48.8万，相对于高尔夫会员卡等奢侈品而言，其昂贵的价位也曾一度受到媒体关注与争议。然而面市以来的短短半年内，“储酒领地”已经相继吸引了包括江南春、王中军、马云等商务巨子以及唐国强、葛优、冯巩等社会名流的争相追捧，正如国际葡萄与葡萄酒组织主席彼德·海斯在率团访问北京张裕爱斐堡国际酒庄时的评价：“储酒领地”是一种隐藏的尊贵，在全球葡萄酒行业是一次重大的营销创新。”
VIP营销的基本概念
“储酒领地”虽然是一种营销创新活动，但其背后的核心理念则是VIP营销。VIP（Very Important People），顾名思义，是指重要人物或者重大客户，在现代商业社会中则是高级贵宾或者重要会员的代表，而VIP会员则是企业给高级贵宾或重要会员颁发的具有身份象征意义的一种证明。
基于传统国人对尊贵的认可和稀缺资源的追求，VIP会员制模式已经成为越来越多商家乐于采用的营销模式。对于企业和商家而言，VIP卡是为了颁发给企业和商家的高级贵宾或重要会员，并作为高级贵宾或重要会员的一种身份和地位的有力象征。而VIP营销，则是企业和商家为了牢牢维持与高级贵宾或者重要会员的关系而开展的一种营销活动。
“五个增值”探寻烟草VIP营销之道
烟酒作为中国社交场面上最具代表性的两件东西，无论是平头老百姓聚餐还是VIP商务宴会，都离不开烟酒。目前酒类还存在专卖管理局，在流通渠道管理上由于较早的进行市场化改革，受到广告法等政策的影响较少，在VIP营销的开展方面较为广泛和深入。而对于烟草行业来说，由于受到政策及法律法规的影响以及广告法的限制，传统的营销手段难以施展拳脚。
但是，正所谓烟酒本是同门人，尤其是开展VIP营销犹如一剂强心针，通过花费最小的资源，把贡献度最大的这部分消费者作为特殊的消费者，与公司业务发展紧密捆绑在一起。在酒类VIP营销如火如荼蓬勃发展的今天，烟草企业也绝对不会放弃这个发展的良机。而作为VIP营销的后起之秀，烟草企业在开展此类活动也必须好好向同门师兄弟学习，而其中探索VIP营销之道的精髓就在于“五个增值”，也就是利益增值、服务增值、形象增值、文化增值和交际增值。
利益增值
“利益增值”指VIP会员可以享受到企业所提供的积分打折、兑换礼品，或者其它额外收获等等，以此来增加企业的VIP卡对VIP会员的吸引力。
目前国内的烟草企业和酒类企业一样，较多企业在零售方面上以专卖店的模式进行运营，各地的烟草商业公司拥有着众多所属的专卖店。因此，参照酒类企业的会员制模式，可以考虑在其旗舰店率先推广VIP会员制度，将VIP卡分为“钻石卡、白金卡和黄金卡”这三种不同的等级。钻石卡需要在烟草专卖店一次性充值满20000元，才可申请并享受钻石卡会员的相关“利益增值”；白金卡则需要在烟草专卖店一次性充值满10000元，才可申请并享受白金卡会员的相关“利益增值”；黄金卡则需要在烟草专卖店一次性充值满2000元，才可申请并享受黄金卡会员的相关“利益增值”。
当然，最关键之处在于要让消费者觉得“钻石卡、白金卡和黄金卡”这三种不同的VIP客户等级分别享受着三种不同的“利益增值”，如钻石卡独有的理财服务及健康关怀等服务。切记不能让消费者觉得“利益增值”相差无几，而是应该让消费者觉得“物超所值”，小回报，大收获。
服务增值
所谓“服务增值”，是指VIP会员可以享受到企业所提供的尊贵服务，这种尊贵服务是普通消费者无法享受的，而且它还必须是优先的、免费的、便利的以及是VIP会员所期望的，企业必须让VIP会员感受到这种独一无二的VIP尊贵特权。
根据一项不记名的科学统计，在国内个人资产达千万以上的富人群体中，85%以上更重视财富增值和健康维持。一般高端消费者的理财意识较强，有强烈的渴望财务增值的意愿，所以从满足消费者心理的角度，较多客户俱乐部在服务项目上可以为VIP会员提供一定的理财信息和资源，例如免费赠送1年的理财周刊或者第一财经的订阅服务、免费赠送理财论坛讲座的观摩券、和各大券商基金公司合作提供优惠的理财服务等等。
在现代高节奏高压力的社会，健康安全也是高端消费群体所重点关注的。俱乐部的健康关怀服务项目可以从两方面着手，一方面和知名医院（三级甲等以上）开展合作，为VIP会员免费提供的全套专家体检服务；另一方面通过与保险公司的合作，为VIP会员赠送一定免费的医疗保险，同时为VIP会员提供必要的健康安全保障信息，满足消费者的要求。
形象增值
“形象增值”是指VIP会员希望可以通过VIP卡来享受到应有的等级，并以此来彰显出他们身份和地位的象征。企业应该充分认识到VIP会员的“形象增值”，并提高VIP会员的准入门槛，且满足VIP会员的身份和地位的象征需求。
如国内的葡萄酒企业张裕，其VIP会员可以拥有着北京张裕爱斐堡国际酒庄中属于自己尊享的“储酒领地”。“储酒领地”是张裕葡萄酒专门为世界级政务、商务巨子量身定做的高端产品，一旦成为“储酒领地”的领主，将获得全球最顶级酒庄酒窖储酒位的十年使用权。
对于烟草行业来说，我们也可以发展相应的VIP会员卡，同时通过会员权益的划分，让VIP会员享受与普通会员区别开的差异化服务，感受到与众不同的感觉，如通过VIP卡可以优先享受新品卷烟赠送、专家交流品吸的机会，或者也可获取限量版的典藏卷烟。
文化增值
文化增值”是指VIP会员享受到精神层面的文化满足，对于贵宾级别的VIP会员而言，一般处于社会的上层阶级并不在意物质层面的满足，他们更在意精神层面的文化满足，因此企业可以组织重量级的VIP会员参与一些高品位的文化活动等等。
在白酒行业，水井坊曾经在中秋组织“月华倾城，蔡琴名流会”、“温一壶月光下酒——水井坊邀您倾听月华之声”等高品位的文化活动，为公司的VIP会员带来一个别样新风尚的中秋，诠释了水井坊品牌精神——“中国高尚生活元素”。高品位的文化活动不仅广受关注与赞誉，也体现了水井坊品牌独特的高尚气质。
在烟草行业，针对上烟集团的高端品牌“中华”，“尊贵礼遇”需体现出VIP会员在中华俱乐部中所获得的与众不同的权益，因此在服务项目上需具备一定的独特性和与众不同性，同时需要“中华”品牌的内涵相结合，例如免费获赠“中华”60周年的纪念版卷烟、参观烟草博物馆了解“中华”发展历史、参观中华专线、参加与上烟企业高层面对面等活动。
交际增值
“交际增值”，即VIP会员可以获邀参加企业所举办的各种会员交流活动，帮助会员之间获得更多的交往机会和群体关爱，从而增加会员的归属感。就如地产业的“万客会”。那是1998年，在持续了两年的概念轮炒和广告大战后，为了吸引消费者的眼球，深圳地产业开始热衷于促销，买房子甚至送出了宝马汽车，一纸博士文凭可获10万元优惠等各类新招层出不穷。而在此时，深圳万科地产有限公司却推出了“万客会”，在地产业率先推出了“忠诚计划”。“万客会”为会员提供了近十项优惠，包括提前收到万科地产最新推出的楼盘资料和售楼全套资料；可以优先安排选购房产、选择朝向、挑选楼层；可以自由选择参加“万客会”举办的各类公众社会活动，享用“万客会”精选商家所提供的购物折扣和优惠价格等。更有吸引力的是，“万客会”推出定期的业主运动会、沙龙与茶话会等，通过开展这样的会员交流活动更能帮助会员之间获得较多的交往机会和群体关爱，从而增加群体归属感、减少孤独感，这就是一种交际增值。
再看烟草企业，可以在消费者会员自愿的基础上邀请消费者会员加入志趣相投的品牌会员圈，如“红塔山品牌会员圈、玉溪品牌会员圈、芙蓉王品牌会员圈”等，且每个品牌会员圈都有相应的活动内容，如红塔山品牌会员圈的消费者可以获邀参加由红塔集团工作人员组织的赴集团参观旅游或者参加由红塔集团举办的晚会、音乐会、联谊会等，并通过各种超值服务不断提升“红塔山”品牌的美誉度和影响力，进而达到消费者会员、卷烟商业企业、卷烟工业企业“三赢”的活动效果。
在面向消费者的一体化卷烟营销服务体系的背景下，“五个增值”的VIP营销之道不仅给烟草商业企业向需求端的营销延伸提供了一个制度模型，便于企业向市场纵深，扩大市场、拓宽销路，而且还有助于辨识不同消费者的价值，维护零售客户的忠诚度，从而稳定消费市场占有率，获得持续收益。虽然目前烟草行业VIP营销的研究与应用刚处于萌芽期间，但我们相信随着行业改革政策的不断落实以及烟草市场化运作的进一步深化，烟草行业的VIP客户俱乐部必将层出不穷，VIP营销活动也将会百家争鸣。