预留让步空间 这种做法不单是为了增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到的成就感。 想想看,如果卖方出价200元,你心中想的成交价是160元,要是你一开口就说160元,而坚持到底用160元成交,对方会觉得你气势太强。若是你先开口喊价120元,然后逐渐让步至160元成交,卖方成交时的感觉是否就好多了?
避免对抗性谈判
EQ谈判中的大忌就是因意见不同而激怒谈判对手,因此避免敌对的情绪氛围是首要任务。EQ谈判高手不会说“我想跟你谈谈我的需求”,而是说“我建议我们一起来找出解决方法”。在对方表示强烈反对意见时不说:“你怎么能这么说?”而是用“我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现其实不然”来提醒对方有另一种思考角度。
把对方的愤怒视为谈判技巧
万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,同时不要激起自己的负面情绪。例如,你可以说“我了解你并不很满意这个提议”,接着找出对方的真正想法,“那你建议我们该怎么做?”
这种做法有两个好处,其一,不会让自己在慌乱的情况下误会对方意图而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);其二,万一“动气”是对方的谈判表演,也不至于让他得逞,反而自乱阵脚,模糊了谈判焦点。
让对方觉得是胜利的一方
高EQ谈判的定义之一就是在谈判完成时双方都很有成就感,所以高EQ的谈判者会让对方觉得是胜利者。实际的做法包括:让步的空间愈来愈小,速度越来越慢,让对方做最后的提议,而非自己。
告诉对方自己有退路
与上司谈判这点尤其重要。与其说“你不加薪我就走人”,不如说“如果您觉得加薪有困难,我也许必须先考虑其他的变通做法,等我的经济状况改善后,再回来为您及公司效力”。
张一//摘自《工作其实很简单》河北教育出版社/
