1999年4月5日,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池。建筑设计的要求非常简单:长30英尺、宽15英尺,有温水过滤设备,并且在6月1日前竣工。 隔行如隔山。虽然史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行,但是这并没有难倒他这个谈判专家。史蒂芬斯首先在报纸上刊登了一则建造游泳池的招商广告,具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标,各自报上了承包详细标单,里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单,发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付款条件等都不一样,总费用也有不小的差距。
于是,史蒂芬斯约这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟,第二个约在9点15分,第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来,但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理,请三位稍等一会儿。三位承包商只得坐在客厅里一边交谈,一边耐心等候。
10点钟,史蒂芬斯出来请承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己的游泳池工程一向是最好的,建史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹,小菜一碟。同时,他还顺便告诉史蒂芬斯,B先生通常使用陈旧的过滤网;C先生曾经丢下许多未完的工程,现在正处于破产的边缘。
接着,史蒂芬斯出来请承包商B先生进行商谈。史蒂芬斯从B先生那里又了解到,其他人提供的水管都是塑胶管,只有B先生所提供的才是真正的铜管。
最后,史蒂芬斯出来请承包商C先生进行商谈。C先生告诉史蒂芬斯,其他人所使用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。
不怕不识货,就怕货比货,有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清了游泳池的建筑设计要求,特别是掌握了三位承包商的基本情况:A先生要价最高,B先生的建筑设计质量最好,C先生的价格最低。经过权衡利弊,史蒂芬斯最后选中了B先生来建造游泳池,但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成一致。就这样,三个精明的商人,没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内,不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这座质优价廉的游泳池建好之后,亲朋好友对其赞不绝口,对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了一段发人深省的话:“与其说我的谈判能力强,倒不如说用的竞争机制好,设计了一个公开竞争的舞台,并请三位商人在舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力,远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话,我选承包商,不是靠相马,而是靠赛马。”
(牟大裕荐自《家庭之友》2010年第1期图:廖新生)
