摘要：在供求关系的影响下，大量资本进入铝材行业，加剧了铝材行业的市场竞争。铝材企业如何在激烈的市场化竞争中更好的生存，是铝材行业亟待解决的问题。笔者以东部铝材市场为例，运用SWOT手法分析市场营销战略，为铝材企业的战略营销布局提供参考和借鉴。
关键词：铝材企业；营销；SWOT
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-0-01
随着国民经济的高速发展和人民生活水平的进一步提高，全社会对铝材行业的需求量进一步加大。由于市场空间的扩大和经营利润的吸引，大量资本涌入铝材行业，加速了行业的市场化竞争。现阶段，如何在激烈的市场化竞争中赢得先机，是每个从事铝材的企业必须考虑的问题。本文采用最新的营销学原理，运用SWOT营销分析方法，研究铝材企业的市场营销战略，希望对新时期的铝材企业在市场化竞争中有所帮助。
一、东部铝业SWOT分析
SWOT分析法是企业在进行市场分析时最常用的方法。只要指企业在市场竞争中，确定自身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而使企业更好的了解自身的优势资源，为企业市场营销战略的合理化布局，提供准确的指导方向。
1.优势。（1）人员整体素质较高。从东部制铝企业的人员结构上看，大多数企业都拥有较为丰富的人力资源。多年来，东部制铝企业一直致力于提高公司人员的整体素质，已经取得了可喜的成果。（2）产品质量较高。多年来，东部制铝企业对产品质量一直非常重视。质量是企业生存的生命线。目前很多东部制铝企业都通过了国家相关技术指标的认定，满足了不同客户对质量的要求，有些产品质量甚至达到了国家领先的水平。（3）环保设施符合国家的要求。目前，东部制铝企业在全国同行业中率先达到了国家的环评标准。环保设施先进，已经走在了全国同行业的前面。（4）生产设备先进，产能稳定。目前，东部制铝企业在引进世界领先制铝设备的基础上，加大科技研发力度，完成了很多老旧设备的改造。极大的丰富了制铝企业的产能。
2.劣势。（1）很多国有制铝企业对市场的敏感度差。目前东部制铝行业，很多国有企业在市场化竞争日益加剧的今天，对市场的敏感度差，国有企业的很多弊端，都在企业的营销战略中体现出来。（2）企业的营销水平低。市场化竞争是信息的竞争，是人力资源的比拼。面对日益复杂的市场环境，很多铝材企业缺乏有力的市场营销手段。缺乏对新产品的开发、对客户的了解，没有建立健全一套行之有效的营销网络。对客户的及时需求很难满足。还表现为缺乏生产上的柔性，产品的在途时间太长，不能保证对客户的及时供货。
3.机会。（1）铝制品的发展符合国家的产业政策，得到政府的的大力扶植。（2）经济的发展和国民生活水平的提高，人们对铝制品的需求越来越大。（3）国家产业政策的调整，为制铝企业提供了广阔的商机。
4.威胁。（1）原材料成本和人力成本的大幅上涨。（2）来自国内和国外同行业的激烈竞争。
二、东部制铝企业的营销战略分析
铝材企业在制定营销战略时，既要有全局的眼光，也要着眼企业自身的特点。
1.组建一支高效的营销团队。组建一支高效的营销团队，开发企业重点销售渠道，是铝材企业市场营销战略的重点。目前，在铝材企业的人力资源管理中，对销售人员的培训、奖励缺乏一整套行之有效的方法，未能充分调动市场营销人员的积极性。且对营销人员的管理缺乏有效的激励和约束机制。针对上述问题，铝材企业应加大改革力度，提高市场销售人员的素质，运用电子化办公的经验，摸索运用现代电子商务管理市场销售人员的可能性。运用各种手段拓展企业的销售渠道，加强对代理商的管理与维护，实现铝材企业“保增长、促发展”的目标。
2.实行产品差异化战略。现代营销理论对产品的“差异化”理解，指能够为客户所区分，追求与同类产品物理上或其他方面的不同，并最终提高产品的附加值。在铝材行业竞争日益加剧的今天，铝材企业在制定市场营销战略时，注意产品的差异化，努力回避恶性价格战。这需要现代铝材企业加强对企业形象的管理和维护，通过优质的服务和优质的产品，树立良好的企业形象。同时，通过专业的设计公司和营销公司，对产品进行包装，使企业的产品和竞争对手的产品区分开来，树立品牌知名度，努力赢得更多的忠实客户。
3.制定合理的价格战略。最新的营销学观点认为，价格是赢得客户最有效的办法。广大的铝材企业在制定市场营销战略时，根据不同地域、不同市场，合理灵活的选择目标价格，是铝材企业在市场营销中取得成功的重要组成部分。铝材企业在进入一个新的市场时，在制定营销战略中，一定要规划好企业近期目标和长远目标。近期主要以“活下去”为目标，长期主要以“活得好”为目标。
4.控制企业的生产成本。铝材企业在生产过程中，一定要注意对生产成本的控制。通过目标管理和技术创新，减少企业的生产成本，为企业在市场竞争中赢得主动。降低生产成本要求企业在日常的生产经营中，控制费用，减少一些不必要的浪费，在服务、广告方面的投入注意与企业自身的发展规模相适应。
5.营销目标的集成化管理。目前，很多铝材企业在制定市场营销战略目标时，最大的问题是不能制定长远的、适应企业自身发展需要的目标。即便是在某些地方制定了合理的销售目标，也缺乏可靠的保障措施。因此，需要对营销目标进行集成化管理。集成化管理目标的前提是，企业需要提供更高效的管理，为目标市场服务。在制定营销战略目标时，应着眼全局，同时也要注意各分市场的差异，通过满足目标客户的不同需求，创建自身的竞争优势和建立稳定市场。通过各种先进手段为保障，使企业的营销战略目标更好的落实。
三、结论
综上所述可以得知，我国的铝材市场机遇与挑战并存。商品经济的快速发展为我国铝材企业提供了良好的市场机遇；严酷的市场竞争也为铝材企业市场带来了巨大挑战。
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