美国次贷风暴冲击房地产市场，全球随之打喷嚏。根据《世界经济展望》报告，今年全球经济成长率，从4.1降到3.7％，各国房市都陷入前所未有的黑暗期。而危机，就是机会。仍有人可以两天卖出一间房子；有人用赛局理论创造成功率达95％的销售佳绩；甚至利用危机入市，一年做出上百亿元的生意。这些由全球最大的房地产经纪人协会(National Association of Realtors)，与全球最大的商用不动产社群CCIM等共同推荐的世界级顶尖经纪人，对抗不景气的销售心法竟究是什么?
马苑贞：别人4年卖不掉的地，她半年搞定
小档案 马苑贞
出生：1952年
学历：香港大学建筑系，南加大商学系
现职：加州CJM Associates，Inc，总经理
最佳成绩：协助客户将4年乏人问津的工业用地卖出，转换成比佛利山庄建筑物，让客户潜在收入增5倍。
马苑贞(Camela Ma)，美国地产销售女天王。2007年，在美国次贷风暴袭击时，她仍然带着七人团队，为客户操盘的不动产市值超过10亿美元。平均算下来，团队每一个人为客户操作将近1.5亿美元的不动产。
这位销售女王，生意跨越三大洲，北美、亚洲，甚至非洲，客户都是顶尖名流，她的客户涵盖洛杉矶地区最大银行，也不乏来自世界各地的有钱家族，为什么大家口耳相传都找上她?
危机生存学一：不辞麻烦地解决问题
危机时，该买什么?该卖什么?不管景不景气，马苑贞一贯的心法很简单，那就是赶快帮客户解决问题。“我做投资分析比金融机构还要谨慎保守。”她一语道出客户持续找上门、一做就是20几年生意的关键。
解决问题，就要不怕麻烦。两年前，她的一个信托基金客户手上有一块位于洛杉矶的10英亩的工业用地，找了全国性的地产销售公司来卖。但因为土地一半在都市、一半在郊区，适用法规复杂，加上土地所有权人高达48个，甚至还有一口找不到拥有者的井。卖了4年还卖不出去的地，转到她的手上，她只花了6个月的时间，搞定、售出。
最后，这家信托基金的土地资产从垃圾变黄金，土地的潜在价值提升了82％，所有权人的潜在收入也因此大增5倍。
这项交易里面，要挑战的问题清单高达100个项目，而且每一项里面还有“子题”，她带着团队逐一击破，从财务面的收入、花费预估，建筑物的细项维修、租金、空置率，甚至连土壤分析都要做。
经手这项目的负责人雪莉・莱恩(Sherry Ryan)就说，这是她工作30年来最大的一次挑战，马苑贞不但运用美国当地税法中的同类资产交换税则顺利搞定，还用这块工业用地，为客户换到一栋比佛利山庄建筑物。
危机生存学二：做好功课，趁低进场
危机，往往就是她建议进场的时机。次贷风暴是马苑贞经历的第三次房地产不景气，但是，她每次都存活下来，没被衰退洪流吞没。她说她的生存心法就是，“事前做好功课，趁低买进，逢高卖出”。
上世纪70年代，马苑贞就开始做房地产买卖。1989年到1990年之间，美国加州房地产开始泡沫化，持续了5年，房市衰疲，却是马苑贞的事业高峰期，她认为：“无论景气处于哪里个阶段，客户还是需要我们服务的。”
美国今年第一季商用不动产交易总值比去年衰减了将近七成，只有480亿美元，无论是办公室或是商场都是大幅下滑。这个情况看在马苑贞的眼中，却是个10年来难得的捡便宜机会。
她笑说这次她可等了15年，终于等到美元弱势，高涨的房价终于要下来。她说：“现在是买家市场，不缺手上有钱的投资者，等待时机进场。”
危机入市的法则，她认为，就是让商用不动产的投资，可以在手上停个三四年，等市场真正好起来，再脱手。
(责任编辑／袁红)
