目录
倍力市场营销计划 受各俱乐部会员构成特性影响的会所内部的市场营销计划 由倍力总部制定的市场营销计划
Distribu Tech —— Green Sheets, 公寓指南，等等
Time Inc. (时代公司)——杂志和期刊
Sports Display Inc——布告牌广告
倍力产品与服务在俱乐部内部的广告
全国多家俱乐部的统一活动
战略合作伙伴 各俱乐部内部（in-club）市场营销计划 锁定那些对会员由影响力的目标社团组织
营销书架（shelf events）即倍力的多种可供选择的营销活动 倍力“公司健身日”活动 倍力“幸存者挑战日”活动 倍力“免费 T 恤日”活动 倍力“点歌健身派对及女性之夜”活动 倍力“周二自由体验日”活动 倍力“健身展示日”活动 “倍力早餐”活动 区域性营销计划 “倍力神奇盒子”（LEAD BOX）营销项目 社区合作项目操作程序
中体倍力健身俱乐部管理手册 市场营销
倍力市场营销计划 本讲座分为两个部分
● 由背离总部制定的市场营销计划
● 受各俱乐部会员构成特性所影响的会所内部的市场营销计划
由倍力总部制定的市场营销计划
这一部分讲解的目的是帮助大家了解由倍力总部制定的多种不同的营销计划，与这些计划相关的执行方针和步骤，以及遵循这些方针步骤的重要性。在本部分中列出的营销项目如下：
● Distribu tech
● Time Inc.
● Sports Display Inc.
● 战略合作伙伴
● 俱乐部内部广告
— 电话等候系统
— 俱乐部内播放的音乐
● 供国内各俱乐部使用的营销活动计划
需要重点理解的几点：
1．由于我们的会员体系非常庞大，并且每个月我们的活动都能吸引相当数量的人，因此其他公司会非常渴望在我们的会所里做广告，并且愿意为此制服费用。
2．倍力具有令人难以置信的能力，可以把这种广告容量转化为俱乐部的巨大赢利项目。
3．那些有偿在我们的会员体系中为其产品做广告的公司，必然对广告的具体实施有特定的要求和预期，并且希望我们的俱乐部都能遵循和坚持这些要求。
4．为了确保我们所有的俱乐部都能遵循双方协议的特殊要求，合作公司会派人到全国各家俱乐部现场视察。
5．如果倍力公司或是个别一家俱乐部没有按照合约的特定要求办事，那么合作公司将会取消与我们的合同，这就意味着倍力的收入将会蒙受损失。
请仔细回顾每一个项目。如果对这些营销项目有任何疑问，请联络负责此项目的同事。
受各俱乐部会员构成特性所影响的会所内部的市场营销计划 这一部分的讲解将包含以下内容：
● 社区合作计划
● 倍力魔盒项目（Lead Box）
● 营销书架——倍力的多种可供选择的营销活动（shelf events）
● 区域性的一般活动 需要重点理解的几点：
1．决定俱乐部的任何营销活动之前，必须首先了解你的会员。你想要具体了解的是：
— 他们属于哪些本地的社团组织
— 他们在闲暇时间喜欢参与什么活动
— 他们频繁地参与哪些商业活动
— 他们读/看/听什么媒体
— 他们庆祝什么节日 2.一旦你发现什么对你的会员而言是重要的，你就能决定什么时候为他们提供什么样的活动。
3．在不了解你的会员的情况下选择俱乐部内的市场活动往往会有不理想的效果，因为会员不是对这些活动不感兴趣就是不会常常参与我们选定的活动。
俱乐部内部营销活动讲座的第一部分将集中介绍那些 4-WALL 管理者用来了解他们会员的手段（工具）。他们包括：
● 完成“锁定那些对会员有影响力的目标社团组织”计划
● 进行“会员调研”
● 给这些拥有我们潜在目标客户的社团组织发送介绍我们俱乐部的信函
在讨论了上述几点后，请再想想，如果给你一个健身俱乐部，你是否还有其他的方法可以用来了解你的会员。
另外，所有参加培训的人都应该进行一个跟进训练：让他们在所属的俱乐部工作几个星期后，向他们的主管或培训师提交一份关于他们俱乐部会员的最新资料。
在下一节“各俱乐部内部的市场营销计划”中将讲解多种可供俱乐部经理人使用的营销手段。介绍之后，请积极开动脑筋，提出自己的营销点子。
第二个跟进训练也应该随之进行，即参加 4-WALL 培训的经理应该向他们的主管提交一份为期 3 个月的市场营销计划，以及具体的实施方案。
由倍力总部制定的市场营销计划
Distribu Tech —— Green Sheets, 公寓指南、等等
倍力总部已与 Distribu Tech 公司签定了关于在全国的各家倍力连锁店内摆放免费印刷宣传品地排它性协议。
只有 Distribu Tech 公司有权决定哪些免费印刷品能够摆放在我们的俱乐部中。
这些免费印刷品需要摆放在为 Distribu Tech 公司专门设计的展架上，并且在每个格段上都上都会标注这些印刷品的名称。
倍力公司和俱乐部的任何员工没有权利允许任何人在我们的俱乐部中派发他们的印刷品、传单、宣传册或折扣券。
如果发现摆放的个别印刷品不适合我们的俱乐部，倍力有权要求 Distribu
Tech 公司停止摆放。如果你发现 Distribu Tech 项目中摆放的任何宣传品有问题，请随时致电联系 L.J Nicholas ——市场营销总监以便及时检查。电话：（760）635—3585。
Distribu Tech 展架的维护——Distribu Tech 公司人员将会负责运送、维护和给展架更新上货。这些工作会常规地每周进行两次。
其他公司要求参与此项目的请求—— 如果一家公司找到你并向你询问如何能够假如 Distribu Tech 项目以便在我们的俱乐部中派发他们的宣传品，你可以让他直接联络 Distribu Tech 公司，联系人和联系方式为：
Rodney Barton, Distribu Tech
3139 campus Drive, Suite 900
Norcross, GA 30071
(770)409—2936
rbartonpcub
由倍力总部制定的营销计划
Time Inc. (时代公司)——杂志和期刊
时代公司在我们的俱乐部内派发“付费的”杂志类印刷品。这些杂志应该被陈列在恰当的展示架上，摆放位置应便于在心肺区锻炼的会员取阅。大约每隔两周，新的时代杂志就会被邮寄到我们的会所。俱乐部有责任更换新旧杂志并且有责任保持展示架的整齐。
Sports Display Inc——布告牌广告
在全国范围内，倍力的每一家俱乐部都有 Sports Display Inc 公司（简称 SDI）地布告牌。本地的零售商会在上面做广告。这些布告牌也可以用来推广我们的产品和服务。
SDI 公司的销售代表负责对外销售这些广告位。倍力公司从销售额中获利。
我们同 SDI 公司签定的每一个合同中都严格规定其不能将广告位卖给那些与我们公司经营范围有冲突的特定行业，或是那些我们认为不适合的企业。请查看下列受限制的广告商名单：
— 其他健身俱乐部、健身房或类似场所 — 某些场所虽然本身不是健身俱乐部，但是投放的广告却推广或提及了其内部的健身俱乐部（例如：酒店或医院要投放旨在推广它们内部健身俱乐部的广告）
— 主要销售营养品的零售商（例如：GNC）
— 健康食品商店 — 营养补充品生产商或分销商（例如：Herbal Life, Avacare 等）
— 烟草或酒类公司 — 各类健身器材（从握力器到脚踏车）
— 水吧或类似场所 — 体育用品生产商和零售商 — 快餐店 — 信用卡公司 — 运动服装 — 计生用品 — 个人损伤律师 — 运动员治疗食品 — 苏打、水或果汁饮料 — 富含中子的饮料
如果你发现俱乐部的 SDI 公告牌上出现了上述名单中任何一种企业广告，请按照以下步骤处理：
1．你取下广告之前，必须首先向你的市场部经理汇报 2．你的市场部经理可能会让你取下广告，复印一份，然后再将广告放回原来的位置 3．市场部经理会将复印件交给适当的人来检查 4．如果公司总部决定这个广告确实不适合在我们的俱乐部出现，他们将会通知你永久地取下此广告。
请不要在没有进行以上步骤地前提下自行移动 SDI 布告牌中的广告！
倍力产品与服务在俱乐部内部的广告
倍力公司在全国的连锁俱乐部内都建立了两个营销模式来为倍力自身的产品与服务做广告。它们是：
— 电话等候系统
— 俱乐部内部的音乐。
全国多家俱乐部的统一活动
倍力总部的市场营销部每年都会在全国范围内选定多家俱乐部组织多个统一的市场营销活动。通常这些活动会围绕着国家法定节日（如母亲节、父亲节等）、有特殊意义的日子或特别值得庆祝的日子（Cinco de Mayo, 全国健身月等等）
如果你的俱乐部被选中进行某一个营销活动，那么倍力总部将会把相关资料、活动执行方案等发送给你。而你需要把活动结果发送回去以便总部检查。
战略合作伙伴
作为以上介绍过的三种合作协议的补充，倍力公司还与下列公司签定了多年战略合作协议：
— 百事可乐
饮料
— 联合利华；德芙
面膜/香皂和乳液
— Quaker Oats
增强性运动饮料
— MBNA
信用卡 倍力公司还与以下公司签定了短期合作协议：
— 耐克公司
运动鞋/服装/器材 你所在的俱乐部可能还与其他公司有短期合作协议。如果有，请列出：
倍力过去的营销合作伙伴包括：
— Sprint
长途电信公司
— Novartis; Lamisil
抗菌产品
— 柯达；Advantix Access
一次性相机
— 宝洁公司；Noxzema Skin Fitness
皮肤卡
— 宝洁公司；Pert
香波
— 宝洁公司；Downey Wrinkle Relesese
清洁剂
— Sunkist Growers
Produce(橙子)
— Sony Screem Gems; Girl fight
电影
各俱乐部内部的（in—club）市场营销计划
事实俱乐部内部市场营销计划的根本目的是：
A．增加新入会会员交易 B．巩固和维系现有会员 这里有几种可供你使用的俱乐部内部营销计划。它们是：
1．社区合作计划
2．倍力魔盒计划（Lead box）
3．倍力营销书架——倍力的多种可供选择的营销活动（shelf events）（并不仅仅局限于此）
— 开放会所
— 会员聚会或主题聚会
— 以“员工健身之夜”为主题的公司晚会
下面是每一种营销活动的具体解释以及帮助实施的文档资料。如果你还有任何进一步的问题，请与所在俱乐部的市场部经理或主管联系。
市场部经理：
电话：
传真：
锁定那些对会员有影响力的目标社团组织 1．在会员内部进行问卷调查，以便确定哪些社团组织对会员有影响力。（后附调查问卷模板）。
2．在周边地区最有影响力的 5 个社团组织是：
a）
b）
c）
d）
e）
3．每个组织的首要决策人是：
社团组织
决策人
1．
2．
3．
4．
5．
4．给以上的决策人发一封介绍信函，并随函附上一件倍力的 T 恤作为初次接触“打破冰霜”的礼品。
5．在发送信件后的第 3 天给这个决策人打电话约面谈时间，以便具体讨论周六或周日晚上由此社团在我们的俱乐部内组织举办的健身表演（体验）活动。
6．继续通过打电话的方式跟进决策人，除非他们明确表示不希望你再给他们打电话，否则一直电话跟进。
7．与决策人面谈确定活动
● 帮助和协助决策人组织本次活动，但是必须确定这个社团组织才是整个活动的真正负责人（例如：必须由此组织负责邀请的发放和签到注册等工作）。
● 如果我们打算与这个组织进行连续的系列活动，那么就要记录下今后可以与这个组织继续合作的机会或其他潜在营销活动。
8．安排俱乐部周六或周日晚上的活动时间——在俱乐部当天的营业结束之后。准备一节半个小时的“样板”健美操课程，安排私人教练进行参观引导并回答问题，安排其他锻炼演示和健身表演。如果需要配合活动提供特别折扣，请联络：
。
9．在当晚活动进行的过程中，一定要频繁地宣布和提醒参加人员“只有在今晚
入会才能享受特别提供地 10%的折扣”，并且告诉这些客人他们入会费用的一部分将会被捐赠给他们所属的社团。
会 员 调 查 问 卷 请花一点时间回答下列的问题。您的反馈将会帮助我们更好地满足您的需求：
1．您成为倍力会员已经多长时间了（请选择）？ 不到 6 个月 6 个月——1 年 1 年——3 年 3 年——5 年 5 年——7 年 7 年以上 2．您对我们俱乐部最满意的是：
3．您对我们俱乐部最不满意的是：
...