● 简介 ● 本书作者 “阿里军校” 首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了 “阿里铁军” 这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为 Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。
● 推荐序 ● 销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。
● 背后有方法论，也有能力模型，更有意识形态的要求，相信本书可以帮各位找到答案。
● 深深地体会到面对客户必须问对问题。因为问对问题就能赚大钱，问错问题则会赔大本。
● 同样，找对人也是成功的关键点。问对问题，找对关键人，更要让客户每年都能持续签约，无论是前期的销售还是后期的优质服务，都关系到每位员工的“钱程”和客户对阿里巴巴的信任。
● 自序 ● 人生中有两个最重要的时刻，一个是你出生的时候，一个是你明白你为什么活着的时候。
● 席勒曾说：真理常常藏在事物的深处。
● 人们常说销售是最锻炼人的职业。作为资深“老炮”，我补充一句：“销售，其实就是自我修行和救赎的过程。” ● 知识的桎梏 ● 标签的限制 ● 要善用，更要警惕 ● 一本理论与实战无缝结合、思维与思想无缝链接，从理论知识到实战技巧、从逻辑思维到思想模型都能得到启发的销售教科书。
● 前言：为什么阿里铁军能够创造销售奇迹？ ● 在最艰苦的时候坚持创业 ● 在最艰苦的时候坚持创业《笑傲江湖》里面有这样一句话，“有人的地方就有江湖”。是的，有江湖的地方也就有故事。
● 一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度，尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告 ● 《阿里巴巴：马云的商业帝国》（Alibaba:The HouseThat Jack Ma Built）一书的作者邓肯·克拉克（DuncanClark）曾经说过，对于许多中国人而言，“非典”爆发与国内高速连接的到来是不期
而遇，因为正是在这个时候，人们开始有了宽带连接的服务，也开始体验到他们在家里就可以做的事是非常多的。
● 我们每个人都有自己的一套卖法，瞎猫去碰死耗子，依靠勤奋地扫街，上去就是一顿侃，能签单就签，不签就拉倒，反正再换一个客户去谈就可以了，完全没有销售思路和销售方法。
● 在 2007 年以后，整个中供才有了管理、业务、销售、文化等各方面体系，并且实现完全流程化、标准化。
● 公司传递给我们这样的思想：第一，你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。
● 开启销售人生 ● 干销售的特质 ● 首先，销售有一定的形象要求，不管是电话销售还是面对面销售——电话销售的形象就是声音，面对面销售就是整个人的容貌、气质。
● 其次，更为重要的是性格特质。
● 我们可以用另外一个词形容，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。
● 另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作，每天都要跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说，我们是在向所有人不停地吸收知识，积少成多。
● 这位同事还特别喜欢分享，这就是我想要谈的第三个性格特质。
● 最后再谈一点，就是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年 365 天日日如此，一般人是很难忍受的。
● 过去，对于阿里巴巴的产品，我们会编好一套销售说辞，再练习很多个版本，比如一分钟版本、三分钟版本、八分钟版本、一个小时版本，来应对现场的各种情况，有时候客户不可能给销售员那么多时间。不过，无论是一分钟版本还是三分钟、五分钟版本，实际上本质是一样的，只不过内容的宽度、张弛的力度有所区别而已。
● 社会上有很多非常优秀的平台。我总结了以下三个要点 ● 第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。
● 第二，平台应搭载健全的销售配套。销售部队在前线冲锋陷阵，如果后勤补给不到位，那也是白忙一场。
● 第三，平台的核心业务要有发展远景。
● 当我们选择了一个好的平台之后，我们还要选一个好的产品。
● 第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。
● 第二，产品要能给客户带来价值。
● 踏踏实实做好准备再出发 ● 他们从销售前的准备到销售中间的执行再到销售后的服务，整个过程都是非常完整和体系化的，甚至一度成为教科书式的典范。
● 完整的拜访前准备包含心态和技术两个层面。
● 在心态方面，也包含两个点。
● “销售感知”，指的是让新入行的销售员知道销售到底是怎么一回事，整个销售步骤是怎样的。
● “信心”，也就是要帮助销售新人增强自信心。
● 在技术层面，又包含两个点。
● 第一个点在于“人”，叫做“个人形象识别系统”（Personal Identification System，简称 PIS）。
● 销售的“第一面”很重要，也就是给客户的第一印象非常重要。
● 销售其实是一件非常商务化的事情，因此我们要特别注重商务礼仪。
● 技术层面的第二个点在于“事”。
● 首先是路线规划。
● 根据个人目标计划一天拜访的客户时，最好把客户安排在同一个区域，然后预估好当天整体的沟通时间，细化到每一家客户要谈多少时间，要选择什么样的交通方式。
● 其次得强调一定要有时间概念，要有时间管理的意识。
● 效率往往都隐藏在细节里面，一个好的路线规划一定是需要提前设计的。
● 再者是客户资料。当我们要去拜访一位客户的时候，首先要确定被拜访人是不是关键人（key person，简称 KP）。
● 最后是销售资料，这也是最关键的一部分。在阿里巴巴，我们通常把销售资料叫做销售工具（sales kit）。
● 总之，在销售过程当中，我们千万不要只带着一张嘴去谈客户，这极不礼貌，也并不有效。
● 总而言之，销售前的准备实际上就是销售思路的准备。
● “三步一杀”：如何快速签下第一单 ● 每个销售员其实都有第一单的经历，这对我们的工作来讲是非常有意义的。而在成为销售团队的核心之后，我开始考虑能够有效帮助新人出单和破单的方法。
● 第一步，必须大量地拜访客户，这个数量是基础。
● 我要求他们每个人每天走访 30 家客户，持续一周。
● 第二步，到了第二周，就一定要从前一周拜访的客户里面挑出可以有效跟进的 30 家来。挑完以后，我会去陪访，每个客户我都会谈一遍，然后我们再来分析，从二次拜访的客户里面再挑出 20%。
● 到了第三周，我们要去尝试签单，这就是第三步。
● 最后，把第四周作为机动时间。
● 其实，以上就是把三个销售步骤浓缩到一个月的时间轴里，分成四个小的阶段。这是一种勤奋加概率的方法，一个完全没有销售经验的人想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。
● 做任何事情，策略和战术都非常重要。
● 在销售行业里面待久了，你就会发现有一些现象，是无法用科学或常识去解读的。
● 当心，别犯致命错误 ● 销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。
● 播种理论，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。
● 投机心理应该说是我们销售职业最大的绊脚石。每一个销售员都应该学会去挑战、解决、克服投机心理。新手经常在行为层上所犯的最大错误，则是“不能养成好习惯”。新人销售员在这里犯错的比例是最高的。
● 举例来说，销售员得有成交（close）的习惯。
● 再比如，销售员还要养成请客户帮转介绍的习惯 ● 不管在哪一个销售环节，我们都要做很多动作。
● 翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。
● 采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。践行这三大理论需要勤奋和积累。
● 采果理论 ● 什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招” ● 很多新人往往在这个方面比较欠缺，没有能够形成培养好习惯的意识，也没有注意到习惯的重要性。缺乏持久的练习，不能够长期执行和坚持，因为这些小动作太小太琐碎，很容易就会被忘记。但实际上，越是细小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到关键的作用。
● 找到标识，让客户记住你 ● 记住，我们所做的大多数工作和努力都是为了让用户先记住自己。
● 技巧 ● 首先是幽默。幽默的力量是无穷的，销售员一定要学会讲笑话，不管是“热笑话”还是“冷笑话”都可以，一句玩笑很可能会成为整个沟通中的润滑剂，能够化解紧张和尴尬。
● 其次，在关键时候，眼泪也是一把非常有效的“利器”。
● 最后，是微笑。
● 迈出拜访第一步 ● 陌生拜访：销售生涯第一关 ● 首先，基于大环境。
● 其次，基于产品的特殊性。
● 最后，基于效率和效能。
● 陌拜有几个好处。
● 首先，中国人说“见面三分熟”。
● 其次，虽然陌拜时被拒绝的概率也很高，但比电话形式还是要低不少。
● 销售确实应该用智慧去签单，而不是用体力去签单。
● 攻克拜访路上的拦路虎 ● 因此，在阿里巴巴，我们特别注重陌拜这个环节，并且总结了一句顺口溜，可以分享给大家：“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见 KP。” ● 一次成功的陌拜，就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上 KP。
● 技巧 ● 我们经常用的一招就叫“攀老乡”。
● 我们就要用第二招，叫“扮老板”。假装自己是某个公司的老板，是跟工厂的老板约好过来谈业务的。
● 第三招叫做“感情牌”，比如说请门卫抽根烟，聊一聊天，用感情拉近距离。
● 过门卫也好，过前台也罢，实际上是比较依赖“人情世故”的，别忽略也别鄙视，这还真是一种能力！那些在门卫和前台卡住的销售员，其实往往都是在人情世故方面比较缺失的。
● （1）底气要足。只有克服紧张，谈吐大方，才能把来的目的讲清楚。
● （2）要有礼貌。中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话，你微笑着说、哭着说或者面无表情地说，效果是截然不同的。
● （3）要注重仪表。形象的确很关键，通过干净整洁的形象和大方的表达给对方带来比较好的体验，这样的沟通才有效。
● （4）包里可以放包烟，再带些各种各样的小礼物，都会用得上。
● 所谓“先逻辑，后方法”，想要快速掌握一件事情的核心或本质，最快的途径就是先了解其背后的逻辑，然后再去找实现的方法。
● 三招快速找对关键人 ● 不同行业以及不同规模企业里，关键人大致可以分为三类：决策型、引荐型和润滑型。
● 决策型 KP，顾名思义就是拥有最终决定权的人，通常就是企业老板或者相关部门的负责人。
● 引荐型 KP，虽然他们没有拍板的权力，但是可以提出建议，而往往决策者会依赖他们的建议。
● 润滑性 KP，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。
● 在这里，我给大家提炼了三个如何判断和识别 KP 的小方法。
● （1）直接提问，了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程 ● （2）间接获取，可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解，比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位，有没有负责相关业务的部门。
● （3）了解公司的组织和人事架构，这也是我在阿里巴巴比较常用的。
● 很多时候，KP 并不难找，可以是由下往上找，也可以是由上往下找。
● 所谓“由下往上找”，就是我们找的虽然不是 KP，但是可以把这个人当成梯子，先把自己和产品“卖”给他，告诉这个团队的某个人“公司买了这款产品以后效益提升了，你能加薪、晋级”，这个人就会有动力。在这个过程当中，要注意一个技巧，就是一定要让这位“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关，从而产生动力去推动这件事情。
● 而“由上往下找”，就是单刀直入，通过陌拜直接去敲老板的门，要用一句话戳中要害：老板，我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题，我今天过来是想和您谈怎么解决问题的，而不是向您销售什么东西，我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。
● 一句开场白，就让客户记住你 ● 销售之所以需要预热，主要基于两个规律 ● 一个是人性规律。“人们往往依靠本能做决策”，在接受你的产品和服务之前首先要接受你。
● 另一个是人情规律。“见面三分熟”，大部分人比较相信或接受“缘分”，能够见面就是缘分，朋友相见自当相互问候一番再续旧情。
● 下面给大家分享几种典型的错误。
● （1）直切主题，风险是很高的 ● （2）封闭式的提问 ● 正确的开场白应该怎么说 ● 一段正确的开场白，结构顺序依次是：
● 第一部分是问候语 ● 第二部分是公司信息
● 第三部分是个人信息 ● 第四部分是拜访目的 ● 整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。
● 例子 ● “王总，您好，很高兴认识您，也非常感谢您给予我这次拜访的机会。我是李立恒，可以叫我‘黑猫警长’，这是我的花名，也是我们公司的一种文化。今天拜访您主要是来向...