1986年，年仅20余岁的羌燕明放弃“铁饭碗”，借了10万元，创办一家小型纸箱厂。8名职工、5间厂房，这是羌燕明事业的起点，也是常州吉春包装有限公司的前身。 20多年的时间过去了，纸包装行业的发展可谓“百舸争流”，吉春包装经历岁月洗礼，不断壮大， 2012年销售额有望突破10亿元。
于羌燕明而言，变化的不仅仅是账面上的数字，更是在摸索中日渐明确的发展思路。在本刊主办的2012“绿色包装在中国”系列活动启动仪式现场，我们采访到羌燕明，对于吉春包装取得的成绩，他一语点破，“企业发展应从寻求最大差异化的思路出发”。
瞄准重型包装 培养特色产品
与许多包装企业家的创业历程一样，吉春包装创立初期，羌燕明对公司的产品并没有明确的定位，“没有头绪说要做什么，看到朋友在卖包装设备，感觉这是个新兴的产业，于是就做起了纸箱。”周围镇子上的一次性注射器生产企业，成为羌燕明最早瞄准的客户对象，而当时公司能够提供的产品也极其简陋，“纯手工制作，将原纸一层层裱起来，拿到太阳下面晒。”2001年，羌燕明上马自动化流水线生产瓦楞纸板，公司也正式更名为吉春包装。
“只要设备能转起来，有生意做就行了。”然而，羌燕明却感到越做越累。周围大量的同类企业不断出现，竞争变得日益激烈。随着吉春包装的瓦楞纸板在当地市场占有率的提高，吉春包装生产的瓦楞纸箱与三级厂的产品出现了重合，“既是供应商，又是竞争对手。”
“不与客户争市场！”羌燕明意识到，吉春包装必须远离客户的业务，“做三级厂不能做的产品”。重型瓦楞纸箱走进了羌燕明的视线，以纸代木是国家倡导的发展潮流，而且重型瓦楞纸箱的产品附加值比较高，然而常州当地的包装企业囿于资金实力，对这一市场鲜有开发。2003年，吉春包装开始购进设备，生产重型瓦楞纸箱，而这也成为了吉春包装重点推出的产品。避开同类产品的竞争，吉春包装与三级厂的合作更为融洽，“三级厂因没有设备无法完成的产品，可以交给我们代为加工，这样三级厂就成为了我们的业务员，双方互惠互利，实现共赢。”
“企业要发展，必须舍得投入。”2001～2004年，吉春包装一口气上马了四条生产线，确保了重型瓦楞纸箱的材料供应。“当时这些设备在整个江苏省都没有企业敢上”，羌燕明率先跨出了这一步。设备升级也让吉春包装尝到了甜头。2005年公司产值达到1亿元，2007年接近2亿元。羌燕明回忆称，那时候去市里开会，别人都不相信一家纸箱企业能做到上亿元的产值。
重型瓦楞纸箱配套的内容物较为庞大，为了满足客户需求，吉春包装推出了整体包装解决方案，为客户产品提供量身定做的包装。“从包装设计到加工制作，再到后期的装箱，都可以交由我们来完成，包装过程中需要的干燥剂、缓冲材料我们也可以代为购买。”吉春包装的服务得到了客户的认可，豪爵铃木摩托车、爱玛电动车等知名厂家都与之建立了合作关系。此外，吉春包装还加大研发投入，开发新型产品，其针对摩托车厂家研发的“摩托车用瓦楞纸包装箱锁紧装置”，可有效地固定摩托车轮胎，方便安装和拆卸。类似的发明专利在吉春包装还有多项。
目前，吉春包装重型瓦楞纸箱业务额占比达到15%，今年有望上升至30%～40%。从普通的瓦楞纸箱中延伸出创新产品，吉春包装在小纸箱中做出了大名堂。
多地布点 创新业务组合模式
在常州当地，吉春包装可以算得上是一面旗帜。仅就瓦楞纸板而言，吉春包装拥有相当程度的议价权，然而，受运输半径限制，对于远距离的客户，吉春包装感到鞭长莫及，“重型瓦楞成型之后是不能折叠的，必须靠近客户设立工厂。”与许多企业一样，吉春包装选择跟着客户走，进行跨市跨省投资。然而在选择投资区域时，羌燕明有自己的标准，“国家政策重点支持的、当地轻工业发达的地区是我们重点考虑的区域。”目前，吉春包装已经在张家港、天津、上海等地先后设点。羌燕明表示，这样的路子仍将继续走下去，“打算今后每年都增设一家工厂。”
多地布点，让吉春包装的设备达到了最大化利用。根据各地对产品需求的差异，吉春包装将设备进行梯次布局，“比如常州总部引进了新设备，这样就可以将原来的7层瓦楞纸板生产线运到天津去，将5层瓦楞纸板生产线运到张家港去。”
“瓦楞纸板+瓦楞纸箱”，这样的产品组合在纸包装行业非常常见，但吉春包装的经营范围远不止此。2011年，吉春包装成立了上海吉春包装技术发展有限公司，从事国外包装材料和设备的进口贸易。目前，卡梅尔粘合剂、木薯淀粉、全自动制胶机，以及包括瓦楞辊在内的设备配件等，都是该公司的经营内容。羌燕明称，未来上海的这家公司还将拓展包装咨询方面的服务。此外，吉春包装还在张家港保税区成立了贸易公司，专门从事原纸贸易，采购的原纸不仅可供自己使用，而且还能提供给同行企业，实现集中采购。
不难看出，围绕“纸包装”这一主业，吉春包装多路出击，汇集了生产、加工、贸易、服务等多项业务，开拓了全新的业务组合模式。在采访中，羌燕明透露，下一步吉春包装将建立纸包装加工工业园区，提供现代化的厂房以及配套的生产设备，将其租赁给三级厂，通过“租厂房、租设备”的形式，带动三级厂实现升级改造。“三级厂因规模有限，没有实力购置先进的设备，从而影响了产品质量。若通过园区形式将之集中起来，吉春包装可以实现近距离板材配送，三级厂也可以将产品做得更好。”
当大多数纸包装企业还在微利的产品线上挣扎时，吉春包装已经率先跳脱出来，以“整合者”的姿态出现。“对于吉春包装而言，不必自己什么都做，只要把关键的几步走好就可以”。一年中羌燕明有大半的时间都在外面“转悠”，为吉春包装的发展寻找“关键的几步”。作为先行者，吉春包装的尝试很多时候是“摸着石头过河”，不过羌燕明始终相信，“只有走在前面，发展起来才能比较轻松。”
