案例分析 培训的目的：
俗话说：“磨刀不误砍柴工”。为了更好地让在座的每一位取得成功，避免因为专业知识的匮乏和营销水平的限制而阻碍大家的发展！
我想，在座的诸位可能都有一定的销售经验，也即是有不错的基础。但我不知道大家以前有没有这种现象，即每个月更多地只是凭感觉在销售。而公司所期望的，就是希望大家通过培训，力争能够做到融会贯通，活学活用。
作为我们的会籍顾问，大家不仅可以通过辛勤的工作得到很好的物质收益，而且还可以在培训、工作中学到许多的专业知识和良好的沟通技巧。
那么，有的人通过培训、通过实践却看不到进步，大家想想看这是为什么？这就是因为，他有没有认真地去思考，听完培训后，有没有回去马上用，或者还是用原来的方法呢？ 还有，培训的时候，很多人都在埋头记笔记，但往往并不一公平是笔记记得最多的人就最成功。事实上，只有作业写的越仔细的人才最成功。因为，他思考得最多，悟出的道理和方法也最多。
其实我告诉大家，知道多少并不是最重要的，最重要的是如何利用你所知道的！这才是关键！
希望大家能够用心记住一句话：运用学问，乃是学问之外、学问之上的一门技能。事实上，它才是最大的学问。
再就是大家一定要精通自己的专业，因为这可以使你在访客或者会员面前表现出你自身的权威性。所谓专业，即是要充分熟悉、了解公司，包括我们的企业文化、公司发展、品
牌优势、项目服务、售卡运作程序、专业健身知识等等。诸多知识的掌握和累积，必将会使你得到丰厚的回报，也即是别人会信服你，在你的手上办卡，很简单的道理！
OK，请各位记下来：
成功者的思维模式：
请小心你的思想，因为他会影响你的行为。
请小心你的行为，因为他会影响你的习惯。
请小心你的习惯，因为他会影响你的性格。
请小心你的性格，因为他会影响你的命运。
每日练习作业：
1、第一个月每天回家对着镜子练习一个小时：（目的：1、培训内容：熟练背诵。2、练习微笑：发现自己的每个表情，学会情绪掌控。随时能让自己做出任意的肢体语言。3、整理着装打扮：提升自信心。4、让镜子里的你能说服自己和你的客户）。这是每个销售要走的过程，相互练习、监督。
五天后培训结束新销售由部门经理沙盘推演考核，老销售由我考核。第二次考核在一个月后，以后要不间断背习培训内容。
2、给自己的人生做个一年内的短期目标，并把它分开四季，做成计划完成。把每季度分成三个月，以每月为目标，细分到每一天。
3、每天做工作日志：（内容：1、今日总结，2、明日工作计划，3、明日目标）
1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的。
答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们中心是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很杂，有悖于我们开办中心的初衷。。。
点评：恰到好处地先给对方施加一些压力，让其意识到我们这里是一个非常高档的场所。
（2）其实您做为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身环境。。。
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望。
（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果呢？更何况纵望是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短暂的一个月，您既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算，您觉得我说的甩道理吗？ 点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导访客对健身有一个正确的理解，即需要一个长期的过程。
（4）我们美斯特健身和同行相比，有个独一无二的优势，就是您走到我们的分店可以
享受同等待遇，也就是一卡城通用。
点评：着重讲解我们公司的规模和专业及影响力。
（5）其实我们其他分店的会员大部分都是办的两、三年，甚至是终身卡，办一年的是最少的，之所以这样，一是因为他们考虑到办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己更会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？ 点评：在强化其购买欲望的同时，借机尝试往更高的 种上推。
（6）其实我们现在的价格真的非常优惠，一点都不贵。
点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上面 （7）在我们中心有这么好的锻炼气氛，还有许多的朋友陪您一起锻炼，您可以边跑步边看电视。另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻炼中始终保持新鲜感。
点评：从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去。
（8）另外，若是平时您家里正巧来客人，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台去签一个字。其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
2、你们这里会员卡的价格太贵 答：（1）太。。。贵？（非常吃惊的表情）？我们的跑步机是全世界最好的，6 万元一台，相当于一部小轿车，我们的教练是全国邀请的健将，我们提供的是国际化的服务，开设的课程是国际同步的，您享受的是我们五星级的待遇，（语气缓和转换），您还觉得我们的价
格贵吗？如果您真的这么认为，那我只能说价格和品质是成正比的！这正如您去商厦购物，虽然稍贵些，但材料和质感均不相同，档次不一样啊！就像您身上的。。。
点评：掌握好谈话时的语气，吃惊的表情要掌控适当，给他适当的心理压力，打破他的心理防线。然后一定要捧一下对方，要争取先让对方舒服起来，缓解刚才的僵硬局面。
（2）您想想看拿我们和五元素瑜珈比，她没有我们的大规模，没有高档次，设备没有我们齐全，服务没有我们专业，而她还要 1000 多，而我们只要 1000 多，您还觉得价格贵吗？ 点评：用价格和规模，软硬件作对比，要让会员认识到我们是最好的一家，但同样也是很便宜的一家。另外还要让对方意识到服务的重要性，对客人我们能够提供非常专业的服务。
这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要让对方听完后有一种“噢！原来是这样”的感悟。
（2）我们还可以在一个月以后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了避免您出现“身体反弹”，走一个所谓的“平台”，让您能够更健康有效地坚持锻炼。
点评（目的）：再打个比方，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性所在。
（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡午觉。其实说的再透些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但要胖、要瘦都绝不是问题！
点评：可以举一些正反面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。所以，你的“深度”在这个时候将直接决定你签单的概率。
（4）也可以设法引至关系较好的会员身边，让他为你“撬边”。
点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
（5）亦可表示：“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已经亲身体验到效果了呀！” 点评：这样交流可能会让对方感到你这个人蛮实在的，而且还可以适当地调节一下当时的气氛。因为而异，看自己掌握。
4、像我这样年龄的人有吗？ 答：（1）有。。。非但有，而且还不少呢，在这里锻炼呢有三个人群，一是 20-45 岁的女性，一个是 25-50 的男性，三是 50 岁以上的人群也很多。。。。。。
点评：先给对方一个肯定的答复，但表达时要装出一副很认真的样子，可以装得傻傻的。
（2）而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越大，反而层次越是高，而且办的都是终身卡。
点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得到满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应在你这办卡，或是许诺下次来，甚至还会介绍客人给你。
（3）您看您辛苦了好多年，也应该是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事，想念您的子女知道后也一定会全力支持您的。。。
点评：（再把问题转移到健康上面），说明年龄大了，就更需要锻炼了。找出对方最想听的话，往往一句触动她的话，接下来就等于为自己铺就了成功之路。而且你这样和她交流，
十之八九的结果就是接下来她会对你说一大堆关于她的故事。这时，你只需当个好听众，或许就已经够了。其实年龄大的人，才是最好哄的。
5、你们这里人多不多？
答：（1）之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人多太挤，然后对症下药。
点评：这一点在带看的途中就需要先完成好。实际上你只要知道他以前有没有去过健身中心就基本上知道该怎么回答他了，没锻炼过的人喜欢人多-----气氛好----不尴尬，锻炼过的人不喜欢人多----太挤。
（2）告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以容纳两个人。因为会员每周合理的锻炼是三至四次，不可能天天来的。况且我们这里那么大，器械又很多。。。
点评：需要着重强调一下“三个适当”的概念，（适当的锻炼，适当的饮食，适当的休息相结合）用专业性来提高对方的意识。
（3）作为我们健身中心而言，会员的满意度是摆在第一位的！因为我们还指望会员明年续会，帮我们转介绍朋友来，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，我们的会员容纳量是 1000 个，如果我们再做 200 个会员，眼前利益是赚到了 40 万，但是明年就会有 500个会员因为太挤而不续会，那么就损失了 100 万，你说老板会这么傻吗？ 点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望的。
（4）专门举一些例子（比如我们这里减肥最快的是 15 天减掉了 10 斤，保持的最好的是半年里减掉了 20 斤），但不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他是同一类型的。
点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”（您平时的活动会去做些什么，答：晚上喝茶，打球，很空），那么就知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就成你自己的手里了。
6、我担心自己不能坚持。
答：（1）为什么呢？ 点评：不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢？”这样交流的“感觉”很重要！让他把原因说出来，就可以拿出应对的措施。
（2）熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里面会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在，你要让他相信钱不会白花。
（3）可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于我们五星级的服务和锻炼时的气氛。
点评：之前你就需要了解好对方来我们会所的路程及时间才适用，避免说出的话让对方钻空子。
（4）可以视情况很认真地或也可较随意地说：“不要紧的，我们会一起来监督您的，还有闹钟服务，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新会员呀” 点评：没有真诚，能打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他感觉你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
7、我一个人练没劲。
答：（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才行。
点评：先用新概念去灌输给对方，让他意识到健身会所的开办，很大程度上就是为了方便会员，就算是一个人就可以过来练了。
（2）我觉得这并不是问题呀！因为有我在，我会经常陪您聊天的，要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员与会员之间自己就会彼此熟识，因为会员制的优势就是有一个固定的群体嘛。
点评：要有亲和力，让对方没有孤独感，还要设法突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，这正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
（3）我们还会定期组织会员搞活动，每家连锁店都一样，如自驾游，采风，英语角，野外拓展训练。。。
点评：举些例子告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互认识了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。在补充说明其他能确保坚持的理由外，争取用组织集体活动来引起对方的兴趣。
8、我没有时间来。
答：（1）我想不应该是没有时间的问题，最重要的是您健身的目标是否当真。
点评：如果这个访客感觉上是在给自己找借口或是明显在打发你，你可以试着这样问他。
（2）我觉得这只是您给自己找的一个借口。为什么这么说呢？您想想，如果您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭、睡觉总有时间吧，上班也是一样，纵然是今天再爬不起来，也不能不去啊！还有，您就是再忙，也不能不抽出时间去吃饭吧啊，总不能饿着吧，您说是不是？
点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
（3）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口。因为每个人都被赋予了一天二十四个小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的行列。
点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当地捧一下对方。
（4）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼三到四次即可，并不需要每天都来的。因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样才会使您更加地健康。
点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，也没必要。因为对方说没有时间来，也可能就是他误会需要每天都过来的。
（5）和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一些例子（无故会晕倒，睡得再多也不够，皮肤不好，脾气暴躁）。。。
点评：要让对方意识到自己的年龄、现状，的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。
（6）更何况健身还是一种新的生活、新的时尚，在一定程度上也是一种身份的象征。
点评：讲解一...