IBM 销售技巧
前一阵子阴差阳错参加了一个关于 IBM 销售的课程，收成颇丰，可能是因为我是搞技术的，对销售并没有太深的认识和研究，原先总以为销售确实是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！
IBM 不愧为解决方案提供商，什么差不多上系统化治理，同时可复用性相当的高，下面和大伙儿分享一下吧。
Signature Selling Method〔SSM〕定义了 Team IBM 销售体会的框架，同时它包含了基于客户的打算、销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得 商机〔通俗的讲确实是 项目〕。销售不只是与客户交谈或与他们接洽。销售还包括打算和治理。在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术〔IT〕解决方案。SSM 是用来打算和进行客户销售拜望，从而确定、进展和终止〔即实现〕商机的一种方法。它定义了 Team IBM 和客户之间的所有活动。
规划
在销售周期中，销售人员询问以下规划问题：
* 客户处于采购流程的哪个时期？
* 应当拜望谁？
* 我们该如何做来关心客户并推进销售？ 执行 执行确实是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
治理 成功的销售人员还能自我治理其商机。他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施〔假如需要的话〕。
SSM 能带来哪些益处？ SSM 连续为 Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。通过不断使用 SSM 销售技巧和销售辅助工具，Team IBM 能够获得更佳的销售表现。由于 SSM 有助于关注常见的执行问
题，因此越来越多的销售团队通过应用 SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有 IBM 销售环境都应用了 SSM。
在 2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以了解哪些销售人员经常使用 SSM，以及成效如何。在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用 SSM，其中 25% 的客户比专门少使用 SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。经常使用 SSM 的销售人员还能够获得其他好处，包括：
* 在商机进展过程中获得更多商机
* 提高所赢得商机的数量
* 缩短销售周期
* 更多的销售收入
成功的销售人员注意到 SSM 在下面这些方面对其有关心：
* 确定客户采取行动的迫切缘故〔CRA〕
* 创建具有 Team IBM 专门价值的完整解决方案
* 确定关键决策负责人并赢得他们对解决方案的支持
* 详细说明客户的收益
* 提高销售的速度、质量和数量
* 在面临竞争时提高胜出比率
* 由于 Team IBM 包括了 IBM 人员和业务合作伙伴，因此通过使用共同的销售语言和方法，能够提高销售团队的效率
* 销售更完整的解决方案而不是其中某些组成部分
* 通过销售方法为所销售的内容增加更大价值
* 向信息技术〔IT〕部门外的其它部门进行销售
* 增加可花费在客户身上的时刻，并提高这段时刻内的产出率
* 确定不值得争取的商机和舍弃不能盈利的商机
SSM 七个时期及其相应的客户时期是哪些？
七个 SSM 时期并不是一个富有革命性的理念，而是一个基于常识的和逻辑的销售方法，该方法有助于 Team IBM 了解对客户的销售过程，以促进销售。七个 SSM 时期包括了对应于 IBM SSM 时期的客户采购时期。此外，每个 SSM 时期还对应于 CRM Siebel 中的一个销售环节。
SSM 销售时期 时期 SSM 活动 客户采购时期 销售环节 1 在明白得客户的业务环境、流程和 IT 问题的基础上评估业务环境和策略 关注〔Noticing〕
与客户建立关系 2 在与客户建立关系——即与客户沟通的基础上，与客户一起探讨由此产生的商机 细化业务策略和规划 发觉〔Identifying〕 3 确立客户必需和想要的业务能力 确定需求 确立〔Validating〕 4 阐明 Team IBM 的能力并确定商机 评估选项 确认〔Qualifying〕 5 与客户一起开发解决方案 选择解决方案选项 有条件地达成一致〔Confitionally Agreeing〕 6 终止销售 解决关怀问题并做出决策 成功 7 监控实现以确保符合期望 实现解决方案并对成功进行评估 实施〔Implementing〕
由于 SSM 是侧重于客户的，因此每个 SSM 时期都对应于一个客户采购时期。尽管 SSM 有七个时期，同时是从第 1 时期—关注时期开始的，然而请注意：客户采购流程从哪个时期开始，作为销售方的 IBM 人员和业务合作伙伴就必须从哪里开始着手 SSM 过程。Team IBM 必须与客户保持一致。Team IBM 必须与客户保持一致。
我个人认为，事实上这七个时期确实是我们一样谈项目过程的细化，同时在每个时期都有一些能够验证的结果来标识，如此我们就能够监控销售的具体进度和缺陷，以及指导我们下一步应该做什么和如何做，IBM 把这些研究的十分透彻，因此并不是必须要遵守 IBM 的 SSM，如何说还要有符合中国特色的销售方式嘛。
第 第 1 时期— 关注时期
第 我个人总结第 1 时期的内容有以下几点: 从不同侧面了解客户
与客户进行积极沟通
更深明白得客户的业务、客户面临的问题及潜在问题，并从中发觉商机
把握客户的组织结构，获得关键人物的信息，并与其进行沟通
制定初步的问题解决方案，并得到客户的认可
最终使客户认可与我们的关系 Team IBM 对行业和客户展开调研，从而深入了解客户潜在的问题。然而，Team IBM 需要与客户一同确认问题并将问题按优先级别排序，这是建立基于价值的客户关系的第一步。
双方的交流第一从客户的行业、竞争状况、业务方向和业务流程的总体情形开始。重点在于明白得客户的业务规划、战略打算、IT 环境和关键性的客户偏好〔包括技术、财政、采购和供应商〕。
eam IBM 通过引导与客户主管进行的高层业务会谈，得以明白得客户业务在战略进展和竞争优势方面的当前定位及目标定位。Team IBM 能够解答如下的问题：
客户的现状是什么？
客户在战略目标、竞争优势、财政状况及其它方面期望达到什么样的水平？
第 1 时期—关注时期中与客户的对话是以建立现有业务关系为基础的。这意味着客户与 Team IBM 都相信关于业务问题和策略的对话关于客户是有价值的，同时专门可能会带来更多价值。关于 Team IBM 而言，这一价值确实是销售。关于客户而言，价值是针对业务问题的解决方案。
第 1 时期—关注时期中 Team IBM 与客户对话的结果记录在客户规划〔Account Plan〕中。客户规划是 IBM 销售团队的路线图，它说明了销售团队应在何处以及如何关注客户，并指明去哪里查找商机，以支持客户对业务进展优先级别的考虑。客户规划的关键点在于，通过战略目标、行动和支持项目表现的客户业务规划〔通过客户业务规划图〔Client Initiatives Map〕记载和传达〕以及支持该业务规划的 Team IBM 的潜在的〝随需应变的业务〞商机列表。业务合作伙伴应当积极参与客户规划的开发。
在第 1 时期—关注时期中，Team IBM 依次完成以下活动：
1. 与客户保持一致
2. 行动前先进行规划
3. 陈述商业价值
4. 发觉先进理念商机〔thought leadership opportunities〕
在第 1 时期—关注时期中，关系负责人领导完成适当的任务，以加强与客户的接触：
通过需求生成和前景推测活动建立与客户的关系并使其产生爱好。
调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程。
了解客户对技术选择和如何筹措资金的倾向性。
规划活动，以创建与客户接触和进展关系的策略与打算。
为客户制订先进理念战略，并使客户积极参与业务会谈。
针对客户策略和业务需求，划分 Team IBM 商机的优先级别。
SSM 第 1 时期—关注时期的 可验证结果是：Team IBM 所展现出的对客户问题和需求的明白得，使得客户最终重视这一关系。
与客户保持一致
SSM 将通过以下活动将第 1 时期—关注时期中 Team IBM 的销售环节与客户的购买环节保持一致：
使用客户规划〔Account Plan〕
建立关系
了解客户的战略
使用客户规划〔Account Plan 〕
有助于销售人员将客户的业务目标、利益和优先级别与 Team IBM 对客户的目标和打算一致起来，客户规划包括：
确定新的商机并对其划分优先级别，包括〝势在必得的商机〞
确定关键性的客户关系和打通市场渠道的首选途径
确定可实现的目标和策略，以推进整体客户关系
客户规划还关心 Team IBM 成员按优先级别分配所使用的时刻，从而使客户、IBM 和业务合作伙伴达到双赢。客户规划中包括以下部分：
第 第 1 部分：深入了解客户
认真了解客户的策略优先级、问题和业务规划，以便销售团队深刻明白得客户以及 Team IBM 能够在何处发挥作用。
第 第 2 部分：捕捉商机，确定优先级别
搜寻既对客户意义重大〔业务规划〕，又符合 Team IBM 的观点与优先级〔〝势在必得的商机〞〕的商机。发觉合适的新商机，并对这些当前最新商机的列表划分优先级别。
第 第 3 部分：通向市场的途径
通过制订适用于所有市场途径〔routes-to-market〕的团队打算，使商机确认〔Opportunity Identification，OI〕的范畴超出第 2 部分中的关键商机。记录下使用每个途径的商机所占的百分比。
第 第 4 部分：客户关系责任
确定关键的客户决策人、阻碍者和 Team IBM 关系负责人。设定目标以加强关系。
第 第 5 部分：团队目标、问题和行动
记录客户支付给 Team IBM 的费用，团队完成销售任务的打算和基于目标的战略陈述。
建立关系
成功地与客户建立关系的关键是尽早确认对客户的支持并找出 Team IBM 目前的工作重点。
关于每个商机，与客户保持一致需要 Team IBM 迅速了解客户组织全貌的概况，以便发觉关键的客户联系人及其在决策制订上所起的作用。花大量时刻在不相干的主管身上不太可能推销成功。
在与客户建立关系时，Team IBM 应当确保执行以下活动：
分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有阻碍力的利益团体
评估个人在商机中关于购买决策所起的作用
确定具体某个人在购买过程的哪个方面最有阻碍力
制订访问打算，以便使 Team IBM 和客户的阻碍力与一致性最大化
运用与主管建立信任关系的策略
作为客户规划的一部分，Team IBM 关于每个商机确定以下重要的客户联系人：
关键决策负责人〔key decision leader〕 〕，他运用正式的、各方达成共识的或担负责任的权力来领导决策的制订过程。这是需要确认并施加阻碍的最重要的联系人。
受益人〔benefit owner〕 〕，他能获得商业利益并可能负责分配商业利益。受益人也可能是关键决策负责人、批准者或评估者。
评估者〔evaluator〕 〕依照预先制订的标准对提出的解决方案进行评估并提出建议。评估者通常是特定领域的专家，同时可能会参与实施。
批准者〔approver〕 〕，他批准或否决评估者的建议。
阻碍者〔influencer〕 〕，他能阻碍评估标准和关键人物。阻碍者能够是组织外部的人士〔顾问、分析师、供应商或股东〕。
赞助者〔sponser〕 〕，他具有阻碍力，并能够在客户组织内部充当供应商销售的角色。
然后，Team IBM 制订打算，以建立并保持这些关键关系。
了解客户的采购决策群〔buying decision unit〕 〕
客户的采购决策群是一个正式或非正式的团体，这些人对采购决策有正式或非正式的阻碍力。
评估采购决策群中的关键角色 第一从记录常见的重要职位以及客户所在行业可能会碰到的常见问题开始。确认联系人后，成功的销售人员发觉，从战略角度标识出联系人可能会参与到 SSM 各时期中的那些时刻点，将大有裨益。记录的目的是为了发觉客户的爱好点并关心确认商机的关键决策负责人。
确定 客户赞助者〔Customer Sponsor 〕、 受益人〔 〔Benefit Owners〕 〕 和关键决策负责人〔Key Decision Leader〕 〕
Team IBM 会确定每个联系人在方案选择决策中所起的作用。
发觉客户联系人并与之和谐一致，能为 Team IBM 提供庞大优势。SSM 使用多个术语来描述关键客户关系的特点，这些术语包括赞助者、受益人和关键决策负责人。请注意以下特点：
赞助者〔Sponsor 〕
o 采购决策群中的非正式角色
o 具有阻碍力，并能够代表供应商在组织内部充当销售的角色
受益人 〔Benefit Owners 〕
o 客户利益相关者，将获得商业收益
o 能够负责提供商业利益
o 还能够是关键决策负责人、批准者或评估者
关键决策负责人〔Key decision leader 〕
o 通过正式的、各方都同意的或需要承担责任的权力来领导决策制订流程
o 对采购决策群和组织的成员具有专门大的阻碍力
o 能够确定评估标准，或者对评估标准具有专门大的阻碍力；能够批准最终决策
o 是要确认并施加阻碍的最重要的人物
决策者和关键决策负责人能够是同一个人，但并非一定如此。通常，Team IBM 通过客户赞助者关心确认决策者和关键决策负责人，并获得接触他们的机会。
Team IBM 在与购买决策团体打交道时，应当使用以下销售策略：
关键决策负责人必须是 Team IBM 关注和阻碍的重点。
需要让赞助者获益，使其能一直提供支持，并能阻碍其他人。
要格外关注那些保持中立或对 Team IBM 略持有不支持态度的人，以了解他们的目标并将其转变成赞助者。
关于那些对 Team IBM 持坚决反对意见的人，应当使他们的言论有所收敛，并限制他们对其他人的阻碍。
了解客户的战略
客户的商业战略决定了客户选择在哪种解决方案上进行投资，使 Team IBM 的关注重...