笔者在乡下接触了很多的农资经销商，在陈列和销售农药化肥和种子产品时，其数量和形式各有千秋。大的农资门店其品种达到四五十个，小的只有十二三个；有的长年经营在当地已被消费者认可的产品，而有的一年换几个品种，甚至一个季节换几个品种，孰是孰非、利多利少，营销效果是检验的最好标准。其实，在农村基层做一个成功的经销商，并不在产品门类的多少、品种变换的快慢，重要的是身处农村，要立足于消费者中，听其言，观其行，为自己铺开一条农资营销的致富财路。
选择产品贵在独辟蹊径。在众多的农药化肥和种子中，的确很多人都不会或不善于选择，但如果消费市场没有形成气候，经销商也就不能盲目大量引进，如果频繁更换品种，很难打造出自己稳固的客户群，使自己的生意很难发展，出现多年经营，年年都是老样子的现象。现在有很多农资经销商，他们看重营销品牌要少而精，有的代理商销售洋丰、施可丰品牌肥料；万家丰、克胜品牌农药，一做就是三五年，终于获得了营销上的成功，靠诚信服务，打出了名牌效益，销售覆盖面日益扩大。群众说还是买名牌踏实，质量好、服务好、价格合理，发货也不用愁，何言经营没有效益。蹊径辟得对，产品得好，才能有市场。
有商机，必然会有竞争。别人在想什么，了解同行的心态，来指导自己的决定，这也是确定产品时需要长的“心眼”。如果一个经销商只知道跟风卖货，没有自己的主推拳头产品，也同样很难拥有自己的客户群，今年早稻连年丰收，技术部门在各地全面推广后期叶面喷肥，既保持了后期不早衰，又通过叶面肥和对口农药的混施，提高了早稻后期的抗逆性，千粒重也提高了，产量大增，农民笑逐颜开。一些信息灵通的农资经销商，热衷与农技部门联合，谷粒饱、喷施宝等几种叶面肥，在农村很有市场，他们先走了一步，经销商自然大赚了一把。别小看了叶面肥是小路货，只要经营好，同样具有广阔的市场，把产品的卖点换一种方法讲出来，以吸引农民的眼球，不过这些技巧运用的前提必须是所卖的是优质产品。
在选择农资产品时，还要考虑自身的长远发展愿景。在对某个农资产品有组织货源意向时，经销商对产品的前景与掌握能力需要认真自我评估，要对可能出现的问题进行较为全面的预测，避免一旦扩量就“失控”了，砸了多年的经营所得，这是一种独具慧眼的“心眼”。终端经销商为了实现自身的长远发展，应该有目的地培养农民信任的公众人物，作为自己的销售“靠山”，让他们为农药化肥和种子的销售做宣传。可以在平时和他们加强联系，并培养彼此间的信任感。在发生病虫草害时，免费提供一些前瞻性的农药产品供他们试用，尤其是一些更新换代的新农药、化肥产品，如果在试用中取得第一手资料，并召开一些田间观摩会，把使用好的效果讲出来，通过他们为这些产品做口碑宣传，这就等于为自己培养了免费的产品推销员，你所选择的农资产品就会有后备市场，这样一来，也为自身长远发展铺开了后路，奠定了根基。
总之，基层农资经销商，只有对市场容量、竞争环境、自身能力、门店发展愿景等都有一个比较深入的剖析和考量，才能使你的发展之路越来越顺畅，越走越宽广。
（湖南沅江市农村办413100 曹涤环）
