《商务谈判》4 6.4 职业活动教学设计
单元名称 模块六 商务谈判综合实训 实训 4 模拟商务谈判竞赛 学时 100 分钟 单元简介 综合练习商务谈判的有关知识。
能力目标 掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧。
实训内容 学生进行分组竞赛，模拟商务谈判。
教学设计 实训目标：
通过模拟谈判竞赛，培养市场营销专业学生的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。
实训时间：
100 分钟 实训方法：
课堂模拟竞赛 实训安排：
一、初赛阶段（30 分钟）
学生任意组团，3-5 人一组，每组同学通过抽签决定谈判对手。互为对手的两组谈判小组需根据指导老师提供的案例背景资料进行模拟谈判初赛。
二、复赛阶段（30 分钟）
根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八
支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。
三、决赛阶段（55 分钟）
由复赛中选出的四支队伍参加决赛。决赛赛事安排如下：
1.第一部分：开场介绍（5 分钟）
主持人介绍：评委会成员；代表队及其所用案例。
2.第二部分：背对背演讲（10 分钟）
实训提示：背对背演讲双方各 5 分钟，应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。
3.第三部分：进入正式模拟谈判阶段（25 分钟）
（1）开局阶段（3-5 分钟）
实训提示：开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
①入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。
②有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
③试探对方的谈判条件和目标。
④对谈判内容进行初步交锋。
⑤不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
⑥在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
⑦适当运用谈判前期的策略和技巧。
（2）谈判中期阶段（10-13 分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。
实训提示：此阶段双方应完成：
①对谈判的关键问题进行深入谈判。
②用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
③寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
④为达成交易，寻找共识。
⑤获得己方的利益最大化。
⑥解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
⑦出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过 1分钟。
⑧双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
⑨注意运用谈判中期策略和技巧。
（3）休局、局中点评（2 分钟）
实训提示：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论冲刺阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
（4）最后谈判（冲刺）阶段（5 分钟）
实训提示：
①对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
②在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
③谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
④进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。
⑤如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理）。
4.第四部分：评委提问（共 10 分钟）
评委依次向每个参赛队提 1—3 个问题，每个问题的提问时间不超过 1分钟，每个问题的回答时间不超过 1 分钟。
5.第五部分：队伍退场，评委打分（5 分钟）
教学资源 TP060401S：模拟商务谈判竞赛教学视频
单元考核 总分 100，由四部分组成，包括商务礼仪占 20%；谈判准备占 20%；谈判过程占 40%；谈判效果占 20%，按以下具体指标给每位学生分数。
评价项目 评价指标 商务礼仪 （20%）
着装恰当（4 分）
手势合理（4 分）
表情恰当（4 分）
语言流畅（4 分）
总体风貌（4 分）
谈判准备 （20%）
信息搜集程度（4 分）
对谈判议题的理解和把握（4 分）
谈判目标设定的准确性（4 分）
谈判方案设计的实用性（4 分）
小组成员的准备程度（4 分）
谈判过程 （40%）
谈判策略的设计（4 分）
谈判技巧的运用（4 分）
团队配合（4 分）
丰富知识，合理运用（4 分）
谈判氛围的掌握（4 分）
逻辑清晰，思维严密（4 分）
语言准确，口齿清楚（4 分）
反应迅速，随机应变（4 分）
表情从容，适度紧张（4 分）
谈判进程的控制与把握（4 分）
谈判效果 （20%）
己方谈判目标的实现程度（4 分）
双方共同利益的实现程度（4 分）
谈判结果的长期影响（4 分）
对方的接受程度（4 分）
团队的整体谈判实力（4 分）