繁杂的产品信息干扰让消费者眼花缭乱，怎样才能打消购买者货架前的迷茫，使其快速做出购买决策？ 现如今，推陈出新的品牌、形形色色的包装、各式各样的舶来概念，充斥着现有的销售终端。在终端货架上，品牌、包装、品质、概念，都影响消费者购买的初衷，从而使消费者产生货架前的迷茫。那么如何让品牌在消费者心目中脱颖而出，快速做出购买决策？
为什么会有货架前的迷茫？
如今的市场，大多数企业都已在营销方面趋于成熟，许多商家已经意识到了终端产品动销的力量，从企业品牌、产品、设计三个维度进行自身优势塑造，试图通过产品完美的形象展示来吸引目标人群的注意力，推动终端卖货量。但由于竞品品牌层次不穷，形形色色的品牌概念遍布，看似产品的差异化实际导致了更加严重的同质化。纷繁复杂的产品信息干扰让消费者眼花缭乱，更加影响消费者的终端购买。随着竞争的加剧、竞品增多、概念的不停翻新，消费者选择空间增大，最后产品成单率却不断降低。在品牌的不断比较中，消费者日渐形成选择恐惧症，购买决策受到严重影响，从而产生货架前的迷茫。
如何摆脱迷茫？
面对形形色色的竞争品牌，产品多、种类多、品牌多、概念多，中小企业在资源有限的情况下，如何快速抢占消费者心智，扫除迷茫，成功实现终端动销呢？
差异化定位，直接影响消费者购买决策。中小企业要学会科学合理地制定自身品牌的差异化定位。要善于寻找和发掘品牌优势，将自身优势在第一时间直观地传递给消费者，锁定消费者内心。要明确企业长板，找到企业与众不同的地方，挖掘消费者的真正需求，激发消费者潜在购买欲望。
产品的差异化不等于真正的市场成功，要想迅速占领市场、分得更大市场空间，就必须合理进行品牌定位，让企业认为的产品优势变成消费者认可的品牌优势，将产品通过品牌的塑造，进行企业产品理念与消费者内心认知的对接。只有这样，才能在市场竞争中规避竞争对手，在终端迅速吸引消费者注意力，促成最后的终端购买决策。
战略性产品推进，满足人群的不同需求。除了差异化品牌定位，中小企业还应该进行合理的产品战略梳理，以吸引更大范围的目标人群、满足更多消费人群的需求。产品推进是企业品牌理念的终端延展，让消费者实际感受到品牌的差异化理念和价值，不断强化消费者的品牌忠诚，形成持续购买效应。
消费者在终端往往由于选择困扰，出现货架前的迷茫，不知从何选择自己需要的品牌，不知道哪个品牌才是适合自己的。所以企业要善于引导、善于与消费者沟通、善于与消费者在终端“对话”。用品牌独有的差异化优势引导消费者关注，用产品线战略性规划覆盖更大的目标人群，满足他们更大的市场需求。只有这样，才能规避消费者终端购买迷茫，最终将产品成功动销，形成消费者的循环购买。
（赵强：中国首届十大营销策划人、赵强冠军赢销顾问机构创始人。进一步的问题或探讨，请登录http：//zhaoqiang.cmmo.cn）
（ 编辑：寇尚伟 swei226@163.com）
