"会籍顾问培训步骤
一、入门篇 1、 了解当地健身市场； A、 公司的名称及由来，我们俱乐部与其它俱乐部的区别； B、 目前俱乐部市场收费标准； 2、 健身俱乐部分类及特点； 3、 健身人群分类及健身目的分析； 4、 俱乐部内健身优势，经常运动所带来的益处； 5、 运动不等于健康背后的话题； 6、 会籍顾问是什么？作为一名会籍顾问应该做什么？会员是什么？
二、激励篇 1、 成功的五大要素；
2、 七个令会籍顾问成功的原因； 3、 成功十五法； 4、 什么是推广高手； 5、 超级推广人才的特征； 6、 如何面对失败
三、技巧篇 1、 健身俱乐部的使命； 2、 健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧； 3、 如何处理电话查询； 4、 利用健体记录表确认顾客； 5、 如何带领参观俱乐部设施； 6、 如何面对客人的种种借口； 7、 如何打消客人对高价格的抱怨；
四、规范篇 1、 接听电话、接待客人礼仪及沟通礼仪； 2、 特殊情况处理办法； 3、 仪容、仪表标准； 4、 基本推广资料配备标准； 5、 销售流程规定； 6、 会籍顾问销售制度；
五、健身常识篇 1、 什么是有氧运动、什么是无氧运动？ 2、 中国的肥胖标准 BMI 值、减脂是如何进行的？ 3、 健身需要注意哪些？ 4、 举例说明跑步机与室外跑步的区别？
六、考核篇 1、 理论基础考试； 2、 实际操作考试； 3、 答疑；
第一章 入门篇 健身中心的分类
1、 豪华型／酒店式健身中心 设备包括顶级／豪华型心肺运动训练器材，力量训练器材，自由力量运动区，游泳池及健康舞室外，更包括蒸汽浴房，桑拿房，按摩浴池（冷／热），太阳灯，美容及按摩服务等，更配有餐厅，酒吧及专卖店为附属服务设施，设计装修豪华。此类及属高消费中心。
2、 商业健身中心：
设备包括商用心肺运动训练器材，力量训练器材，自由力量运动区及健康舞室外，只附属沐浴设施，或加设桑拿房，按摩浴池（冷／热），太阳灯及美容服务等，并配有餐吧及小卖店为功能附属设施。此类中心为密集消费者而设消费者乃属中层收入人群。主要特征：器材量大，健身服务为经营中心，设计装修实用以满足功能为主。
3、 普及型健身中心：
设备包括心肺运动训练器材，力量训练器材，自由力量运动区及健康舞室外，只附属沐浴设施，并配有简单餐吧及小卖店为功能附属设施。此类中心为密集消费者而设消费者乃属中低层收入人群。主要特征：器材，健身操服务为经营中心，设计装修简单实用。
健身的目的
1. 运动的新见解: 缺乏运动的人,若是定期进行一般中等强度的运动会对健康有一定帮助.无需进行剧烈运动已可达到运动强身的效果. 增加运动量(时间,次数或强度)可获得更佳的健康效果.
2. 定期运动对身体健康有益处: 心肺功能的提高 力量的增进 灵活性 释放压力 心理作用
3. 企业健身:
雇员乃企业的重要资产,尤其是决策者们更为重要,在欧美国家的企业,均设有健身房或由企业资助的健身中心,企业家们相信:员工如能保持良好的体格,无论对企业的工作效率或生产力均有极大帮助.
4. 社交场合: 体型塑造 由于近年来去健身房成为一种时尚,过去的宴会应酬现在已逐步由健身中心的商务活动所代替.
第三章 技巧篇 健身俱乐部的使命
建立健身俱乐部的声誉以更大、更好、更强，提供优质的健身服务及产品，遍及本地区，以至全国。
健身俱乐部的价值 我们更大是基于：
我们推广健康及健身的益处 我们关怀我们的同工及每一个亲爱的会员及来宾 我们不断改变，籍此业务更不断增长
我们更好是基于：
我们将服务社区的模式改变 我们常常追求改进我们现有的服务 我们关注自己的仪容整洁及俱乐部每一处的洁净标准
我们更强是基于：
我们集中发展业务及训练，使我们的队伍成功
我们将从基层做起，招揽有兴趣及有潜质的客人，增加我们的收入 我们重视俱乐部投资者的利益，因为有赢利，俱乐部分店发展更快，最终的得益者是我们
健身俱乐部的理论：
专业会籍顾问的目标是帮助客人，以客人为本，帮助他们将疑难及障碍清除，籍此令客人在最短的时间内达到强身健体的目标。
我们要做及不要做的事：
1、 永远不要说：“我不知道” 2、 常常说“你好”及“再见” 3、 永远将心中的烦恼及忧虑上班前抛于俱乐部外 4、 常常笑、笑、笑 5、 认真听取批评及意见 6、 对会员及客人的要求作出及时反映，如不能解决，寻求其他职员的帮助
7、 不要与会员或客人对抗及争辩 8、 时常关注仪容整洁及穿上整齐的制服 9、 时常主动提供协助于会员及客人 10、 时常关注及报告俱乐部内的健身器材及设施的损坏情况 11、 任何情况下每一件事都要向好的方面去想
与会员或客人对话的技巧 1、 必须具有友善的眼神接触 2、 学会聆听并且专注 3、 紧记对方每一句话 4、 不要表达个人意见 5、 不要在谈话中打断对方
健身俱乐部专业会籍顾问沟通技巧
个人技巧 以下是两项强而有力的个人技巧元素 1、 谈话 2、 聆听 发问适当问题，确保得悉客人有关资料 1、 发问适当问题，籍以控制谈话范围 2、 将客人的兴趣独立处理 3、 确认客人提供的事实 4、 只认同客人小部分的意见 5、 引发及增强情绪上的需要 6、 将客人的疑虑独立处理
问题形式 1、 是与否 这一类问题，最终是引导客人回答是或否，例：
1）
健身俱乐部的设施很完善，是吗？ 2）
您是很认真希望达到您的健体目标，是吗？ 3）
一个合适的运动课程是我们必须的，您同意吗？ 2、 优先选择（预约参观）
这一类总是，通常有两个答案，最终是引导客人作出抉择，例：
1）
我想我可以在今日下午四时三十分给你安排参观或是下午六时，会对你比较合适？ 2）
我可以重新安排参观时间为晚上七时或你会认为七时半较好？ 3）
你认为你会从我们的集体训练课程受益还是你会选择有氧器械？ 4）
你选择用现金交付会籍费用或使用信用卡？ 5）
你会利用午饭时间使用俱乐部或下班后呢？
3、 反问式 回答问题，用另一个问题回答，最终探索多一点资料及保持谈话的控制权。
1）
客人问：“你们提供私人教练课程吗？” 回答：“这是否是你希望在参加会籍后的其中一项福利呢？” 2）
客人问：“你们有提供健美操吗？” 回答：“你喜欢哪一种健美操？” 4、 如果你在介绍或参观会所期间，你对应发问什么问题有疑问，那么，发问的目的是为了探索你欲了解客人的事件。
WHO？ WHAT？ WHEN？ WHERE？ WHY？ 例：
1）
谁推荐你来我们俱乐部？ 2）
你初步的健身目的是什么？ 3）
你在何时开始有改善你身体的想法的？ 4）
你在什么地方工作或居住？
5）
你为什么希望在今天开始你的健体计划？
有效聆听的好处 1、 这可以提供清楚的沟通而减少冲突 2、 你能从聆听中建立你与客人的共同语言 3、 你能与客人建立一个较高层次的认同 4、 记住，每一个都喜欢别人静心聆听
三类听众 1、 不理想的听众 不理想的听众从来不听取别人的说话，因为他心中只有下一句要说的话 2、 中等听众 这类听众会听到大部分说话，但听者未必能捉摸说话的精神和隐藏的意义 3、 强而有力的听众
他们会集中说话者的每一句话，他们会吸收说话者句中的意义，并观察对方的身体语言。
你不能成为一个出色的聆听者的原因 1、 疲倦 如果你时常疲倦而缺少运动，你的睡眠也不会正常，你很难集中精神聆听客人的说话。
2、 精神不集中 在俱乐部内，同一时间会有很多事情进行，切无让其他的事情打扰你和客人的谈话及介绍，习惯用办法去克服其他打扰。
3、 谈话的步伐 如果你说的很快而你的客人说的慢，意识中你常常想终止客人的谈话，而不想听客人谈话的内容，请尽量调整你与客人谈话的步伐。
4、 行内语 请小心你的一般行内用语，而客人未必理解，这会让客人不能完全明白你的内容而去猜测，从而让客人误解你所表达的意思，故此，不要用太多的技术性词
语。
创造下面用词 负面用词
下面用词 价钱
总投资 订金
初步投资金额 月费
每月投资金额 合约
表格或同意书 买
拥有 出售
令客人参与 买卖
最佳机会 签署
确认，授权 佣金
服务费用 抗拒
关心范围
较便宜
较经济 顾客
客人或会员 对象
未来会员 困难
挑战 约会
参观
如何处理电话查询
会籍顾问的基本职责 你的基本职责就是利用我们教导的方法去创造新会员的导线。
除了靠你自己创造新会员的导线，俱乐部亦会以下列方法增强新会员的导线。
公告 市场推广
公共关系 每一个来电查询的个案都可能是俱乐部以￥100 元的市场推广费得来的。
接听来电的目标和简单，就是与来电者通话 电话查询的原则，就是我们必须预约不少于 70％之总查询电话，当然，90％是理想的目标
完成电话查询的八个步骤 一、介绍 平常在接听电话的第一句：“谢谢致电
，有什么我可以帮忙的？” 来电者通常会问：“请问参加你们费用是怎么算的？” 你要以反问来控制对话，“我很高兴回答你，不过首先让我先自我介绍，我的名字叫 CHRIS，请问阁下贵姓？”
二、分类 问来电者：“请问你从哪里知悉我们
？”这问题帮助你发掘一些重要
的提示或资料，例：
由会员介绍 你可以问介绍人的姓名，来电者是否想与会员一起使用俱乐部，你也可以与介绍会员联络，感谢他们推荐，并希望他能对来电者做一些鼓励。
从报章广告 这情形显示来电者对会籍的优惠感兴趣
三、确认对象 这步骤是一连串的问题，从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意见。
你查询会籍是为自己吗？ 你现在有什么体育运动进行中？ 你以前属于其他俱乐部吗？如果答案是，查出前所属俱乐部的名称。
查询他们对以前俱乐部喜欢什么和不喜爱什么 他们为什么退会
查询来电者最想从健身计划中获得什么效果。
四、建立俱乐部的威望 虽然你已知道
的发展方向及所提供的服务，但来电者可能对
并不了解，故此，你应该询问来电者：“你对
了解吗？”
是全北京最大的健身俱乐部 我们有最多、最齐备的健身器材 我们提供欧美最流行的健美操及集体训练课程
五、总结俱乐部的设施及服务籍以提高来电者的兴趣 简单介绍俱乐部的设施及服务，设立来电者的要求，并尝试一些令人兴奋的语言。例：“您想减去一些多余的脂肪吗？我们俱乐部有超过 150 台的有氧器材，它们全是世界上最顶级的。我们更有专业教练提供免费健身课程，可以令你达到目的。除此之外，我们有桑拿、蒸气浴、休闲及咖啡厅等，我想你一定会喜欢的。”
六、邀请 在总结俱乐部设施及服务后，继续控制谈话的内容及邀请对方参观会所。
我们只限参观的，我想在此邀请你来我们俱乐部参观，到时候，我会回答你所有的问题并且介绍你如何可成为我们的会员。
七、约会（参观）
永远提供一个选择性的时间 “你好，我今天的预约表上，晚上六时或七时都可以，哪一个时间对你比较方便。”
八、让他们写下资料 最重要的资料是：
会籍顾问的姓名 约会（参观）的时间及日期 俱乐部的地址，电话，方向（例如地铁站出口）
“你好，你有笔吗？请你记下以下资料，我的名字叫 CHRIS，我约你在今天晚上六时前来参观俱乐部，如果你想早点或晚点来，请先致电给我，让我预备一下，还有，你是否会邀请其他朋友来参观呢？你知道我们的地址和怎么来吗？” 三个步骤处理价钱查询 1、顾问：多谢你致电
，我可以怎样帮助你？ 来电者：请问你们的会籍费用怎样算的？ 顾问：多谢你的查询，我的名字叫 CHRIS，请问阁下贵姓？
2、来电者：我想问入会费是多少？ 顾问：我们提供不同的会籍，所以我想你是可以负担的，最重要的是哪一种会较为合适你，我们是预约参观的，那么我想最好的方法是我先和你预约时间，然后详细介绍，我今天晚上七时或八均有空，哪一个时间对你比较合适？
3、来电者：我真的只想知道入会的价钱？ 顾问：我们通常在电话中不会介绍会籍费用，因为每个人的需要不同，但我想如果你能在参加前先参观及了解，我想对你是比较公平的，如果你参观后，觉
得会籍对你不合适的，我会送你一个试用会籍的，好吗？
如果来电者不想预约参观，怎样处理？ 一、临时约会（参观）
顾问：“我知道你的时间很忙，但我可以暂约你一个时间，如果你不能应约的话，只需要致电给我，改时间就可以，那么你想午饭时间或下班后来俱乐部呢？”
二、免费试用 顾问：“我想提供一张免费一次的试用卡给你，让你先试用我们的俱乐部设施，那么今天晚上六时或七时比较适合你来领取免费试用卡呢？
三、索取资料 最后，如果约会不成功，那么可试图索取来电者的地址，传真或电邮。
顾问：“我想，不如你留下你的地址，那么我们可以将资料寄给你。”
电话查询时留意要点
1、 永远控制谈话内容 2、 与来电者和睦，不要生气，必要时在电话中道歉 3、 避免在电话中提及价钱
用最基本的方法完成约会 1、 最好的方法是你来俱乐部参观，然后我会详细介绍给你。
2、 你不会在没有看过计算机就把他买下来吧？ 3、 是否先参观，然后才决定对你公平一点？ 4、 最坏的打算，就是你来之后，我给你一张试用卡！
成功的电话查询练习 1、 介绍 顾问：多谢致电
，有什么可以帮助你的吗？ 客人：我想查询入会的费用。
顾问：那很好，我叫 CHRIS，请问你的姓名？ 客人：我叫 LISA
2、 分类 顾问：LISA 你是怎么知道我们俱乐部的？ 客人：我的朋友是会员 顾问：那很好，你的朋友叫什么名字？ 客人：她叫 CAT，她常常在你们俱乐部健身 顾问：那么你是否计划和 CAT 一起健身呢？ 客人：或许吧，CAT 也曾带我来参观
3、 确认对象 顾问：LISA 你在什么时间开始想联络我们的？ 客人：差不多两个月了
顾问：我很高兴你...